"Wir haben nicht genug Kunden"
Spätestens wenn die Zahlen einbrechen, wird vielen bewusst: Wir haben nicht genügend potenziell neue Kunden in der Pipeline - wir haben ein Problem. Genau wenn diese Situation eintritt, steigt der Vertriebsdruck massiv, denn die Angst im Hinterkopf hier, jetzt und heute erfolgreich neue Kunden zu gewinnen macht die Akquise noch um einiges schwieriger.
Auch wenn es frustrierend ist: Von den vielen poteztiellen Kunden lassen sich regelmäßig nur wenige davon in echte Aufträge verwandeln. Daran lässt sich auch nicht viel optimieren. Daher ist es um so fataler, wenn in den Verkaufstrichter die potenzielle Kunden bestenfalls reintröpfeln.
Abgelenkt?
Viele Verkäufer lassen sich ablenken oder lenken sich selbst vom Wesentlichen ab. Zwei Ursachen für Ablenkung sind: Arbeitsintensive Bürokratie und ineffektives Verhalten des Verkäufers.
Die Bürokratie zu entschlacken ist Aufgabe der Vorgesetzten. Doch ineffizientes Verhalten haben sich die Verkäufer oftmals selbst zuzuschreiben. So schleppen sie wohl wissend über Jahre hinweg Klein- und Kleinstkunden, aus denen sich niemals ein profitabler Kunde entwickeln wird, mit. Die Betreuung umsatzschwacher Kunden ist aber gerade deshalb beliebt weil sie ein ideales Instrument ist, der mühseligen, bisweilen auch frustrierenden Neukundenakquise, aus dem Weg zu gehen.
Wunderwaffe Verkaufstrainings
Mithilfe von Verkaufstrainings kann vieles erreicht werden. Aber nur dann, wenn diese auch durchdacht organisiert, durchgeführt und nachgehalten werden. Allzu oft gelangt das Wissen aus dem Seminarraum nicht in den Verkaufsalltag. Die Gründe sind vielfältig: Zwar sind die wenigsten Teilnehmer beratungsresistent, viele wollen sogar eine Veränderung, aber Gewohnheit, Strukturen und der Verkaufsdruck zwingen sie meist postwendend ins alte Fahrwasser zurück. Mit klarem nüchternen Verstand weiß man viel - aber im Eifer des Gefechts einer anspruchsvollen Verhandlungssituation sorgt der Stress häufig für das Zurückzufallen in alte Verhandlungsmuster.
Nachhaltige Veränderungen können nur dann gelingen, wenn es ein optimales Zusammenspiel zwischen Führungskraft, Verkäufer und Trainer gibt. Folgende Kriterien sind dabei Match entscheidend:
- Ermitteln Sie den genauen Bildungsbedarf
Fassen Sie Teilnehmer mit gleichen Interessen oder Schwächen in einer Gruppe zusammen. Denn wenn die Schere der Teilnehmer zu groß ist, also die "besten" Verkäufer mit den "schwächsten" Verkäufer im Seminarraum sitzen, werden die einen überfordert, die anderen unterfordert.