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"Power to the Partner"

Nutanix stellt neue Channel-Strategie vor

Peter Marwan lotet kontinuierlich aus, welche Chancen neue Technologien in den Bereichen IT-Security, Cloud, Netzwerk und Rechenzentren dem ITK-Channel bieten. Themen rund um Einhaltung von Richtlinien und Gesetzen bei der Nutzung der neuen Angebote durch Reseller oder Kunden greift er ebenfalls gerne auf. Da durch die Entwicklung der vergangenen Jahre lukrative Nischen für europäische Anbieter entstanden sind, die im IT-Channel noch wenig bekannt sind, gilt ihnen ein besonderes Augenmerk.
Mit Peter Goldbrunner als Country Manager Deutschland und Österreich will der Hyperconvergence-Pionier langfristig stark wachsen. Statt einem festgefügten Partnerprogramm gibt es dafür eine flexible und modulare "Channel-Charta".

Der Markt für Hyperkonvergente Infrastruktur wächst seit Jahren stark. Das gilt sowohl für die Appliances, mit denen alles angefangen hat, also auch für die entsprechende Software, die viele als die wahre Zukunft des Marktsegments sehen. Diese Meinung teilt auch Nutanix, das bis Anfang 2017 gemessen am Umsatz der führende Lieferant von Appliances für hyperkonvergente Infrastruktur - also die Kombination aus Compute, Storage und inzwischen auch Networking - war.

Dann wurde es durch den Zusammenschluss von Dell und EMC sowie die anhaltende positive Entwicklung beider Sparten des neuen IT-Giganten überholt. Da Nutanix aber schon seit 2014 Technologiepartner von Dell ist, dürfte das dem jungen Unternehmen herzlich gleichgültig gewesen sein. Schließlich ist Dell EMC damit ebenso ein Vertriebskanal wie die weiteren OEM-Partner IBM und Lenovo oder seit Anfang 2018 auch Fujitsu.

Zudem spielt Hardware in der langfristigen Nutanix-Strategie ohnehin eine untergeordnete Rolle, wie Rodney Foreman, Vice President Global Channel Sales bei Nutanix, im April gegenüber ChannelPartner erklärte: "Das Geschäft mit Nutanix Appliances werden wir wie gehabt weiterverfolgen. Gleichzeitig konzentrieren wir uns darauf, eine Software-Lösung für Enterprise Clouds bereitzustellen, die reibungslos über private und öffentliche Cloud-Umgebungen hinweg funktioniert."

Peter Goldbrunner ist seit Januar 2018 Country Manager Deutschland und Österreich bei Nutanix.
Peter Goldbrunner ist seit Januar 2018 Country Manager Deutschland und Österreich bei Nutanix.
Foto: Nutanix

Diesen, von Kooperationen, Vielfalt und Coopetition bestimmten Ansatz soll die nun vorgestellte Partner Charta von Nutanix unterstützen. Gleichzeitig soll sie das Fundament für langfristiges und rasches Wachstum legen, erklärt Peter Goldbrunner, seit Januar 2018 Country Manager Deutschland und Österreich bei Nutanix, im Gespräch mit ChannelPartner. Denn mit den im Ende August abgeschlossenen Fiskaljahr 2018 erzielten Einnahmen in Höhe von rund 1,16 Milliarden Dollar (davon 898 Millionen durch Software und Support) will sich das Unternehmen längst nicht zufriedengeben. Das nächste Ziel sei logischerweise die Marke von zwei Milliarden, berichtet Goldbrunner, perspektivisch werde aber weitaus mehr angepeilt. Die nun formulierte "Channel-Charta" soll die Grundlage schaffen, um diese ehrgeizigen Ziele auch erreichen zu können.

Auf starkes Wachstum ausgelegtes Partnerprogramm

Einen Ausblick, wie der Hersteller die Beziehungen zu seinen Partnern künftig gestalten will, hat er bereits auf der hauseigenen Partnerkonferenz "PartnerXchange" im Mai gegeben. Wesentliche Aussage damals war bereits, dass der Partnerstatus nicht in erster Linie von Umsatzzielen, sondern von der Anzahl der durchgeführten Projekte und dem Engagement für Nutanix abhängt, was sich etwa in der Anzahl der geschulten Mitarbeiter ausdrücken kann.

Lesetipp: Nutanix sucht Partner für den Mittelstand

Grundsätzlich gibt es die drei Kategorien "Pionier Partner", "Scaler Partner" und "Master Partner". Sie stehen entweder am Anfang ihrer Beziehung mit Nutanix, bauen sie gerade aus oder sind bereits engagierte Nutanix-Vertriebspartner mit Fokus auf den jeweils neuesten Angeboten. Auf jeder Stufe werden Partner mit einer Reihe von Förderprogrammen und Werkzeugen unterstützt, um ihren Status auszubauen. Diese Angebote sollen offenbar noch deutlich erweitert werden.

Umsatzverteilung von Nutanix auf Software, Hardware und Support im vierten Quartal des Geschäftsjahres 2018, das Ende August abgeschlossen wurde.
Umsatzverteilung von Nutanix auf Software, Hardware und Support im vierten Quartal des Geschäftsjahres 2018, das Ende August abgeschlossen wurde.
Foto: Nutanix

Dabei handelt es sich nicht um kurzfristige Promotionen oder Aktionen, sondern um langfristig angelegte Initiativen. Deren genauen Inhalte und Konditionen können sich ändern, die Zielrichtung bleibt jedoch gleich. Das Angebot ähnelt damit ein wenig dem der gymnasialen Oberstufe: Neben gewissen Pflichtübungen kann sich jeder die Bausteine heraussuchen, die ihn am besten weiterbringen und für seine Pläne am geeignetsten sind.

Nutanix-Programm "Power to the Partner"

In Deutschland arbeitet Nutanix derzeit mit etwa 300 Partnern grundsätzlich zusammen, mit knapp 100 ist der Hersteller regelmäßig im Geschäft. Das "Power to the Partner"-Programm soll zunächst die anderen 200 aktivieren, indem es ihnen lohnende Entwicklungsmöglichkeiten aufzeigt. Aber auch neue Partner will Goldbrunner an Bord holen. Dabei ist kein Pfad fest vorgegeben, sondern werden drei grundsätzliche Modelle unterstützt.

Beim Markteintritt in Deutschland konnte Nutanix vor allem Kunden mit VDI-Projekten für sich gewinnen. Inzwischen (Stand Sommer 2018) sind die Einsatzszenarien bei Neukunden wesentlich vielfältiger.
Beim Markteintritt in Deutschland konnte Nutanix vor allem Kunden mit VDI-Projekten für sich gewinnen. Inzwischen (Stand Sommer 2018) sind die Einsatzszenarien bei Neukunden wesentlich vielfältiger.
Foto: Nutanix

Gerade im Mittelstand kann es attraktiv sein, wenn Hardware, Software und Support von Nutanix stammen. Das ist dann das traditionelle, Appliance-basierende Geschäft. In Firmen, die auf mehrere Hardware-Plattformen setzen, will Nutanix über seine Partner rein mit der Software punkten. Mit dem übergreifenden Angebot bewahren sich die Kunden ihre Unabhängigkeit von den Hardware-Lieferanten. Bei Firmen mit starker Bindung an einen Hardware-Hersteller kann der Nutanix-Vertrieb auch über dessen Partner erfolgen. Das gilt insbesondere für Technologiepartner wie Dell EMC und Lenovo, bei denen Nutanix-Produkte auf der Preisliste stehen. Lenovo-Partner werden dafür seit Juni mit einem "Velocity" genannten Programm angesprochen.

Mit den Distributoren ADN, Tim und seit kurzem auch in Deutschland Tech Data habe man die erforderliche Breite, um die wesentlichen Reseller und Einsatzszenarien abzudecken, so Goldbrunner. Während ADN durch seine Expertise besonders bei den VDI-Projekten erste Wahl ist, punktet TIM, wenn bei Kunden und Resellern der Storage-Aspekt im Vordergrund steht.

Zertifizierung für SAP HANA als Wachstumsmotor in Deutschland

Als wesentliche, treibende Kraft für das Wachstum in Deutschland könnte sich im Laufe des Jahres 2019 die kürzlich für Nutanix Enterprise Cloud OS mit dem hauseigenen Hypervisor AHV erhaltene Zertifizierung für SAP HANA erweisen. SAP dringt bei seinen Kunden auf den Umstieg auf die neue, In-Memory-basierende Plattform. Im Zuge der Migrationsplanungen steht vielfach sicher auch ein Überdenken der Strategie für die Infrastruktur an.

Umsatzverteilung von Nutanix im vierten Quartal des Geschäftsjahres 2018, das Ende August abgeschlossen wurde, nach Weltregionen. In Europa ist noch viel Luft nach oben, die Zertifizierung für SAP HANA könnte helfen, das Potenzial zu nutzen.
Umsatzverteilung von Nutanix im vierten Quartal des Geschäftsjahres 2018, das Ende August abgeschlossen wurde, nach Weltregionen. In Europa ist noch viel Luft nach oben, die Zertifizierung für SAP HANA könnte helfen, das Potenzial zu nutzen.
Foto: Nutanix

"Die Zertifizierung für SAP HANA bietet unseren Kunden eine moderne Infrastrukturoption. Unternehmen bietet sich durch die gemeinsame Nutzung von Nutanix und SAP ein Mehrwert, indem sie ihre Datenbankdienste, Analyseverarbeitung, App-Entwicklung und mehr mit vorhersagbarer Leistung und linearer Skalierbarkeit betreiben", erklärte Sunil Potti, Chief Product and Development Office bei Nutanix, anlässlich des Abschlusses der Zertifizierung. Um diese Möglichkeiten nutzen zu können, braucht der Hersteller aber auch Partner, die die Sprache der SAP-Anwender sprechen.

Lesetipp: SAP kündigt neue Generation seiner HANA-Plattform an