Neues Verkaufserlebnis für Reseller und Kunden

O2-Tarife mit neuer Planungs-App verkaufen

Beate Wöhe leitet als Director Experts Network das IDG Experten-Netzwerk für alle Online-Portale der IDG Tech Media GmbH. Sie hat diese Position nach über zehnjähriger Tätigkeit als Redakteurin und leitende Redakteurin des IDG-Titels ChannelPartner im Juli 2014 übernommen. Ihr obliegt die Betreuung der Experten sowie der weitere Ausbau der Community.
Mit dem Business-Angebot "Unite" geht O2 seit April neue Wege. Zur Unterstützung der Partner stellt Telefónica nun auch eine mobile App zur Verfügung, die dem Endkunden auf dem Tablet die Kosten für zwei Business-Tarifmodelle gegenrechnet.
Peter Wienand, Vice President B2B Solutions bei Telefónica Germany, führt mit ChannelPartner-Redakteurin Beate Wöhe ein Verkaufsgespräch, in dem sie die vermeintliche Inhaberin einer Apothekenkette ist.
Peter Wienand, Vice President B2B Solutions bei Telefónica Germany, führt mit ChannelPartner-Redakteurin Beate Wöhe ein Verkaufsgespräch, in dem sie die vermeintliche Inhaberin einer Apothekenkette ist.

Den richtigen Vertrag oder die richtigen Verträge für die mobile Telefon- und Datenkommunikation in einem Unternehmen zu finden ist für viele CIOs und CFOs nicht gerade einfach. Die Kostenentwicklung will außerdem überwacht sein, um möglichst rechtzeitig wieder auf neue, eventuell günstigere Tarife umzuschwenken. Oft werden auch während der Vertragslaufzeit Tarifvergleiche praktiziert. Telefónica will seinen Unternehmenskunden diese Odysse künftig ersparen und bietet mit "Unite" eine neue Art der Vertragsgestaltung an: O2 Unite.

O2 Unite - der neue Business-Tarif

Seit April 2014 ist O2 Unite in Deutschland verfügbar. Der augenscheinlichste Unterschied des neuen Telefónica-Business-Tarifs ist die monatliche Abrechnungsbasis. Abgerechnet wird nicht mehr nach SIM-Karten mit den dazugehörigen Tarifmodellen sondern der Kunde kauft ein monatliches Kontingent an Gesprächsminuten, Datenvolumen und SMS.

Die Bestellung zusätzlicher SIM-Karten oder das Abschalten einzelner Karten kann der Kunde problemlos über ein Monitoring-Tool per Internet erledigen. Die Karten sind weder in ihrer Laufzeit begrenzt noch fallen Grundgebühren. Auch kann das Unternehmen für jede einzelne Karte selbst ein Nutzerprofil festlegen, um zum Beispiel Roaming freizuschalten oder zu sperren. Ist für einen begrenzten Zeitraum von einigen Wochen ein erhöhtes Datenvolumen vorauszusehen, hat der Kunde auch die Möglichkeit, ein sogenanntes Booster Pack bei O2 anzufordern, um die Kosten im Griff zu behalten.

Unternehmen können vor einem Wechsel auf den neuen O2 Unite Tarif, diesen für drei Monate kostenlos testen, um ihren monatlichen Verbrauch zu ermitteln. Dieser Testlauf dient dann als Berechnungsgrundlage der monatlichen Kosten. Während des Testzeitraums fallen laut Telefónica keine Kosten für nationale Gesprächsminuten, SMS und Daten an. In dem Testzeitraum können die Unternehmen jederzeit die Pools anpassen oder wieder zurück zu ihrem O2-Business-Tarif wechseln.

Klare Daten = klare Kosten im Verkaufsgespräch

Selbst wenn die Kunden selbst oft gar nicht wissen, wie viele Telefonminuten und welches Datenvolumen ihre Mitarbeiter pro Monat verbrauchen: "Aufgrund unserer Kundenbasis wissen wir, welches Volumen ein Kunde braucht", sagt Peter Wienand, Vice President B2B Solutions bei Telefónica Deutschland. Und bei Unternehmen, die noch keine Bestandskunden sind und zu denen der Carrier daher noch nicht über Daten verfügt, existiert die Möglichkeit, auf Vergleichswerte zuzugreifen.

Diese branchenabhängigen Vergleichswerte wurden von Telefónica herangezogen und in einer gemeinsam mit der Uni Würzburg neu entwickelten App hinterlegt. Diese App soll es nicht nur für die Verkäufer einfacher machen, ein Angebot zu generieren, sie soll die Vertriebsmitarbeiter auch dabei unterstützen, "das Verkaufsgespräch für den Kunden zu einem Erlebnis werden zu lassen", ergänzt Wienand. Die App gibt es derzeit für das Betriebssystem Windows 8.1 und sie soll ab Anfang Mai auch für iOS verfügbar sein. Zusätzlich können die Partner auf eine Webversion zugreifen.

Ist die App auf dem Tablet installiert, gibt der Verkäufer entweder vor dem Termin oder auch gemeinsam mit dem Kunden im "Planer O2 Unite" die Berechnungsgrundlagen ein. Hierzu gehören zum Beispiel die Unternehmensbranche, die Mitarbeiteranzahl in verschiedenen Abteilungen sowie die Positionen und die Auslandsaufenthalte dieser Gruppen. Die App berechnet dann aufgrund der eingetragenen Daten die monatlichen Gesamtkosten für das Unternehmen.

So kann der Verkäufer dem Kunden sofort im Gespräch das Endergebnis einer Vergleichsberechnung zwischen den "O2 on Business"-Tarifen und dem "O2 Unite"-Angebot aufzeigen. "Vor allem bei vielen, völlig unterschiedlichen Kartenverträgen innerhalb eines Unternehmens, das heißt bei einem heterogenen Nutzungsverhalten der einzelnen Mitarbeiter wird die die Berechnung zugunsten von Unite ausfallen", erklärt Wienand. Für Unternehmen mit extrem hoher Telefonie- und Datennutzung kann es aber sein, dass Unite nicht die optimale Lösung darstellt. Sollte dies der Fall sein, kann der Verkäufer mit der Planer-App auch das passende Angebot innerhalb der klassischen On-Business-Tarife von O2 für den Kunden berechnen.

Entscheidet sich der Kunde gleich im Verkaufsgespräch für einen Vertragsabschluss, kann der Reseller aus der App heraus umgehend das entsprechende Vertragsformular an eine vom Kunden gewünschte E-Mail-Adresse senden. Dieser kann den Vertrag dann in den eigenen Geschäftsräumen ausdrucken und unterschreiben.

Provisionsmodell für die Partner

Auf die kostenlose App können alle Handelspartner zugreifen, die im 5-Star-Partnerprogramm von Telefónica Germany zertifiziert sind. Zu den kostenlosen Schulungen bietet der Carrier zusätzliche Services an, etwa eine telefonische Hotline oder den Update-Service. Rund 500 Partner hat Telefónica bereits auf die App geschult.

Aber nicht nur für die Kunden, sondern auch für die Reseller und Distributoren heißt es, sich mit einer neuen Art der Mobilfunkvertragsgestaltung auseinanderzusetzen. Die einzelne Mobilfunkkarte hat bei dem neuen Tarif keine Bedeutung mehr. Die Abrechnungswährung heißt nun auf Kunden- und Reseller-Seite: Volumen. "Der Reseller und wir haben beide Spaß, je mehr Volumen verkauft wird", sagt Telefónica-Manager Wienand. Ende März hat der Carrier seinen Vertriebspartnern das Kommissionsmodell inklusive Revenue-Share vorgestellt. "Der Handelspartner wird auch mit diesem Modell die Möglichkeit haben, auf gleichem Niveau zu verdienen wie bei der Abrechnung von Tarifen mit Kartenfreischaltung", sichert Wienand den Partnern zu.

Dieses völlig neue Tarifmodell für Business-Kunden mit Unite "ist erst das erste Kapitel der Geschichte", ergänzt Wienand verheißungsvoll. Im Laufe dieses Jahres wolle Telefónica noch weitere neue Angebote bereitstellen. Genaueres will er dazu allerdings noch nicht sagen. Es fallen nur die Stichwörter Digital Workplace und Cloud.

Zur Startseite