Die Ja-Nein-Ja-Strategie

Öfter "Nein" sagen und deshalb mehr verkaufen

23.08.2012
Verkäufer sollten sich auf die wirklich interessierten Käufer konzentrieren, sagt Walter Kaltenbach.
Sagen Sie "Nein" zu Interessenten, bei denen keine Auftragschance besteht.
Sagen Sie "Nein" zu Interessenten, bei denen keine Auftragschance besteht.

Für viele Industrieunternehmen, Fachhändler, (technische) Dienstleister und Handwerksbetriebe gilt: Sie werden heute geradezu mit Kundenanfragen überschwemmt. Was früher die Unternehmen erfreut hätte, sorgt heute zuweilen für Verdruss, denn im Internetzeitalter steckt hinter vielen Kundenanfragen kein echtes Kaufinteresse. Die Interessenten möchten sich vielmehr nur informieren und den Markt sondieren. Oder sie wollen nur ein Vergleichangebot haben. Entsprechend wichtig ist es, dass die Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter von Unternehmen ermitteln können, inwieweit hinter Anfragen ein echtes Kaufinteresse steckt. Sonst ist die Gefahr groß, dass sie sich verzetteln und zu wenig Zeit für die wirklich erfolgversprechenden Kunden haben.

Wie man eine solche Verschwendung von Zeit und Ressourcen vermeiden und sich so entlasten kann, das erfahren Verkäufer von erklärungsbedürftigen, technischen Produkten und Dienstleistungen sowie ihre Vorgesetzten in einem Seminar des Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, Böbingen. Der Titel des am 18. September 2012 in Böbingen (in der Nähe von Aalen, Ostwürttemberg) stattfindenden Seminars lautet: "Die Ja-Nein-Ja-Strategie - der sichere Weg zu mehr lukrativen Aufträgen".

In dem Tagesseminar erfahren die Teilnehmer, wie sie bei Kundenanfragen rasch ermitteln können, ob eine reelle Auftragschance besteht. Sie lernen mehrere leicht erlern- und anwendbare Methoden kennen, um echte Interessenten von solchen ohne Kaufabsicht zu unterscheiden. Das ermöglicht es ihnen, ihre Energie auf die Kunden zu fokussieren, bei denen eine reelle Auftragschance besteht.

Ein weiterer Themenschwerpunkt in dem Seminar ist: Wie verhalte ich mich gegenüber Interessenten, bei denen keine Auftragschance besteht? In diesem Seminarblock stellt Seminarleiter Walter Kaltenbach den Teilnehmern eine "genial einfache" Methode vor, wie sie sich vor nutzloser Mehrarbeit schützen können - ohne die anfragende Person oder Organisation zu "verletzen" - und sich zugleich als potenzielle attraktive Partner in der Zukunft profilieren. Hierauf aufbauend entwickelt in dem Seminar jeder Teilnehmer eine eigene Strategie, wie er beziehungsweise sein Unternehmen künftig auf Anfragen ohne echte Auftragschance reagiert.