OFFENER BRIEF AN ALLE HÄNDLER FÜR ANWALTSSOFTWARE

Sehr geehrte Fachhändler und DV-Dienstleister, in den letzten Monaten hat sich der Markt für Anwaltssoftware dramatisch geändert, die Programme werden an Neukunden praktisch verschenkt. Hierdurch entsteht für Sie die neue Situation, daß Ihre Aufgabe als Vertriebspartner schlicht entfällt, die vertrieblichen Bindungen zu den Herstellern der vergangenen Jahre sind Makulatur geworden. Die Folge: Händlerpleiten waren in den vergangenen Wochen an der Tagesordnung. Man konnte gerade bei einem der vielen Marktführer sehr schön beobachten, was passiert, wenn es nichts mehr zu verkaufen gibt: Die angeblich schwachen Händler werden aussortiert und öffentlich beschimpft. Von den über Jahre akquirierten Kunden bleibt ihnen nichts, die Wartungsverträge liegen alleine beim Hersteller. Sofern Sie sich dennoch in diesem Markt weiter engagieren wollen, liegt Ihre Zukunft offensichtlich in der unabhängigen Dienstleistung beim Kunden, der Vertrieb zum Nulltarif wird von den Herstellern selbst übernommen werden müssen. Vergleichen Sie Ihre Situation einmal mit einem Systemhaus: Vertreibt noch irgend jemand heute alleine PC's von IBM? Verkauft Aldi nur Fanta?

Die Lösung liegt doch wohl darin, vor Ort eine allgemeine Kompetenz für juristische DV-Anwendungen zu entwickeln, und zwar herstellerunabhängig und nicht nur im Bereich der Anwaltssoftware. Der Bedarf für eine unabhängige, integrative Beratung ist gerade in unserem Markt so hoch, weil es seit Jahren keine Publikation oder Institution mehr gibt, die diese Aufgabe übernimmt. Der entscheidene Punkt der Unabhängigkeit: Die Bezahlung der Dienstleistung gerät nicht mehr unter den Druck angeblicher oder wahrer Mängel der Software.

Aufgrund des Preisverfalls werden auch arme und konservative Anwälte sich zunehmend mit modernerer Software befassen können, es liegt also für Sie auf der Hand, neutral am Kunden bleiben zu müssen. Unsubstantiertes Gerede halten keinen Rechtsgelehrten mehr. Es ist im Gegenteil in seinem Interesse , wenn Sie eine objektive und sachgerechte Kompetenz aufbauen. Hingegen werden Sie festgestellt haben, daß kaum jemand aufspringt, wenn Sie monoton eine Software XY mit Familienrechtsmodul bewerben. Neutrale Veranstaltungen allerdings werden gut besucht, wie beispielsweise im Frankfurter Anwaltsverein.

Es ist auch selbstverständlich, daß Dienstleistungen für Ihre Kunden über die Wartungsverträge anteilig honoriert werden müssen, da regelmäßige monatliche Wartungseinnahmen für Dienstleister die entscheidene Planungs- und Überlebensgrundlage darstellen.

Ist es also nicht eine sinnvolle Strategie, vor Ort einen juristischen Beratungs-, Support- und Dienstleistungsfaktor aufzubauen, an dem alle führenden Hersteller einfach nicht mehr vorbei können? Sie wissen doch selbst, daß wirklich qualifizierte Partner im Markt kaum zu finden sind.

Hier liegt Ihre Chance. Sie bestimmen zusammen mit dem Kunden, wer die besten Produkte und den besten Service bieten kann. Sie schwatzen niemandem mehr eine schlechte Lösung auf, nur weil Sie vertraglich gebunden sind. Erkennen Sie doch Ihre tatsächliche, starke Position und werden unabhängig! Einige Oldtimer unter den Software-Anbietern haben erst die Windows-Entwicklung verschlafen und segeln jetzt einen Eierkurs, bei dem viele Händler absaufen. Dabei ist nicht nur fraglich, ob sie den nächsten TÜV überleben, sondern sie verpennen gleich die nächste Entwicklung mit, nämlich das Internet. Kein einziger Hersteller von Anwaltssoftware mit unserer Ausnahme ist dort ernsthaft vertreten, abgesehen von einem kleinen RA-Micro-Versuch. Internet zu langsam? Wenn Sie es heute nicht zu einer beliebigen Tageszeit schaffen, eine 2,5 MB Datei in etwa 5 Minuten down zu loaden, bei monatlichen Providerkosten von derzeit 14 Mark mit unbegrenzter Onlinezeit, dann machen Sie leider irgendwo etwas falsch! Aber die Maus war ja auch nie etwas für die Kanzlei ...

Internet heißt für uns heute: Kostenfreie Share-Version, Updates, Support, Information, Kommunikation, Einbindung unserer Partner. Das Angebot wird leicht meßbar genutzt. Es ist offensichtlich, daß das Internet der wesentliche Distributionsfaktor von Standardsoftware in den nächsten Jahren wird. Dennoch kann das Internet gerade bei den meisten Anwälten den DV-Partner vor Ort nicht ersetzen. Aber die Rollenverteilung ändert sich. Als Microsoft Solution Provider haben wir den heutigen Stellenwert der informativen Kommunikation mit einem Hersteller kennengelernt. DV-Systeme werden in der oberflächlichen Bedienung vielleicht einfacher, in der Tiefe aber immer komplexer. Letztlich hängt der Erfolg beim Kunden zunehmend von der richtigen Konfiguration und Installation ab, der Informationszugang spielt eine beherrschende Rolle.

Wir beantworten diesen Informations- und Dialogbedarf unser Partner mit einer konsequenten E-Mail- Anbindung (direkt über unseren Exchange- Server) und einem NT- RAS- Zugang auf unser Entwicklungs- und Vertriebsnetz. Es ist so jeder Entwickler direkt erreichbar und jeder aktuelle Releasestand sofort verfügbar. Moderner Kundenservice heißt für uns künftig auch SMS, zumindest aber Remote- Anbindung. Es ist doch völlig unsinnig, zu erwarten, daß Partner sich in jede Fehlermöglichkeit oder jedes Installationsdetail einarbeiten. Im Gegenteil hat schlechter Service vielen Produkten mehr geschadet. Wozu gibt es ISDN oder schnelle Modems? Die Aufgabe unserer Partner sehen wir im Kundenmanagement. Ein Kundenbetreuer von BMW liegt auch nicht unter der Ölwanne.

Software ist heute kein Geheimnis, es sei denn, man hat schlechte Karten. Die technische Spezialisierung des Vor-Ort-Partners ist aufgrund moderner Kommunikationstechnologien weitgehend überflüssig geworden. Was gefragt ist hingegen, ist Anwendungs- Know-how, Neutralität und Marktübersicht. Was spricht dagegen, mehrere Hersteller zu vertreten und mehr verwertbare Dienstleistung für die Kunden zu bieten?

Wir stellen uns jedenfalls dieser Herausforderung. Wir wollen nicht kungeln, sondern besser sein. Wir verlangen von Ihnen nicht mehr als einen guten Kundenservice und bieten einen fairen Anteil am Wartungsvertragsaufkommen der von Ihnen für uns betreuten Kunden, sowie den üblichen Anteil am Lizenzgeschäft.

Mit vielem Dank für die Aufmerksamkeit und freundlichen Grüßen

MCT micro computer team GmbH

gez.

Volker Andreae -Geschäftsführer-

AU

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R15ld96.mar ComputerPartner Nr. 15 vom 4.10.1996; S. 42

IT-SICHERHEIT

Unternehmen wollen Sicherheit ausbauen

OBERURSEL: Nicht Sabotage, Spionage oder Manipulationen bereiten den größten Schaden in der EDV der Unternehmen und Behörden, sondern Irrtum und Nachlässigkeit der eigenen Mitarbeiter. Das hat eine Umfrage unter 200 EDV-Verantwortlichen in deutschen und schweizerischen Unternehmen ergeben, die von der Zeitschrift KES und dem Softwarehaus Utimaco Safeware AG durchgeführt wurde. 62 Prozent nannten ungewollte Fehler ihrer Mitarbeiter als schwerwiegendstes Problem. An zweiter Stelle folgen Viren und Softwarefehler mit nur zehn Prozent. Fast immer, wenn es zu Pannen kommt, standen die Rechner gleich mehrere Tage still, durchschnittlich ein bis zwei Tage. Die Wiederherstellungskosten erreichen oft sechsstellige Beträge.

Hauptgrund für die vielen Ausfälle ist nach Ansicht der EDV-Leiter vor allem das mangelnde Sicherheitsbewußtsein bei den Mitarbeitern und den Managern. Bei immerhin 40 Prozent der Unternehmen scheitert es derzeit am Geld, die Informationssicherheit zu verbessern. Pessismistisch sind die Unternehmen auch, was die Zukunft angeht. Weniger Probleme werden lediglich mit Hardware-Defekten erwartet. Wie zu erwarten ist die verteilte EDV überdies weitaus schlechter geschützt als die Großrechner.

Immerhin wollen die meisten Unternehmen den Rückstand aufholen und vor allem in die Sicherheit der dezentralen Systeme investieren. Ganz oben unter den guten Vorsätzen rangieren unterbrechungsfreie Stromversorgungen. Ebenfalls auf der Wunschliste stehen zusätzliche Sicherheitssoftware und Überspannungschutzmaßnahmen. Ein Zehntel der Firmen planen überdies den Ersatz aller oder einiger PCs durch Geräte ohne Diskettenlaufwerk. Besonders viel Nachholbedarf gibt es im Bereich Telekommunikation. Zwar haben 60 Prozent aller befragten Firmen einen Internet-Anschluß oder schicken Daten über andere offene Netze, aber nur 31 Prozent haben eine Firewall gegen Eindringlinge im Einsatz. Nicht einmal 20 Prozent verschlüsseln ihre Daten, bevor sie sie dem Netz anvertrauen. (ld)