Fit für die Expansion haben Thomas und Michael Padberg den TK-Distributor Partners in Europe (PiE) gemacht. Das zur Padberg-Gruppe gehörende Unternehmen bekam mit Norbert Fischer und Stephan Besl zwei neue Manager, die sich um Vertrieb beziehungsweise Marketing kümmern. Seit Januar 2005 verstärkt außerdem Sonja Landwehr das Team. Sie soll ein Callcenter aufbauen, das vornehmlich der Leadgenerierung dient.
Doch die Chefs drehen nicht nur am Personalrad, auch das Profil des Unternehmens wurde mit Blick auf die Zukunft geschärft: "Wir müssen uns heute schon Gedanken über das Geschäft von morgen und übermorgen machen", sagt Michael Padberg. Drei Ziele hat der Manager: Er will an eine klar definierte Zielgruppe liefern, neue Partner und Märkte erschließen sowie die Händler weg von der Kistenschieberei bringen. "Die TK-Anlage steht nicht mehr im Mittelpunkt, erklärt er. Rund 80 Prozent des Umsatzes seien immer noch Hardwaregeschäft - das müsse sich ändern.
Wichtig ist eine klare Zielgruppendefinition
Mit Lösungen von Agfeo, Alcatel, Auerswald, Siemens und wenigen anderen konzentriert sich Partners in Europe auf Händler, die Kunden mit 5 bis 50 Teilnehmern beliefern. Für größere Installationen ist das Holding-eigene Systemhaus PTC Telecom direkt zuständig. Padberg will aus der Kombination von Systemhaus und Distribution in Zukunft mehr Kapital schlagen: "Wir werden das Know-how der PTC auch den Distributionspartnern zur Verfügung stellen."
Die werden's brauchen, denn die Welt wird komplexer: "Die Fachhändler müssen sich mehr mit Themen wie Voice over IP (VoIP), Unified Messaging (UM) und Computer Telephony Integration (CTI) beschäftigen", mahnt Padberg. Hoffnung setzt er nicht nur auf seine angestammte Klientel von rund 2.000 TK-Partnern, sondern auch auf Wiederverkäufer aus der IT-Welt: "Mit VoIP hat der IT-Fachhändler gute Chancen, sinkende Margen in seinem Stammgeschäft aufzufangen", glaubt der PiE-Manager. Integrierte Sprach-/Datenlösungen böten die Möglichkeit, Marktanteile zu erhöhen und sich besser beim Kunden zu positionieren.
Um den IT-Händlern den Sprung ins kalte TK-Wasser so verlockend wie möglich zu machen, hat PiE spezielle VoIP-Pakete geschnürt. Diese enthalten neben der Hardware beispielsweise auch Dienstleistungen wie Einschalthilfen, Support und Vorkonfiguration, aber auch den notwendigen Netzzugang. Für Fachhändler wird auf diese Weise das Risiko so minimal: "Ein fixer Preis und unsere Unterstützung garantieren dem Wiederverkäufer Kalkulationssicherheit", klärt der PiE-Chef auf.
Damit die IT-Partner überhaupt etwas von dem Angebot mitbekommen, will Padberg mit Kampagnen, Mailings und Veranstaltungen die Werbetrommel rühren: "Wir schießen aus allen Rohren. So soll beispielsweise eine vierteljährlich an verschiedenen Orten stattfindende Partnerkonferenz das Projekt vorantreiben. Ein Geschütz wird PiE allerdings nicht in Stellung bringen: Der Distributor verzichtet auf einen CeBIT-Auftritt. "Unsere Recherchen haben ergeben, dass die meisten unserer Kunden und Partner mehr Wert auf eine kontinuierliche und qualifizierte Betreuung über das ganze Jahr legen, als auf ein kurzes Shakehands auf der Messe."
Meinung des Redakteurs
Trotz aller Beteuerungen und Konvergenz-Arien: TK und IT sind immer noch getrennte Welten. Michael Padberg wird daher viel, laut und lange trommeln müssen, wenn ihn der IT-Handel hören soll.