Von Hans-Jürgen Humbert
Am 18. und 19. Oktober 2006 fand im Berliner Congress Center (BCC) der Canon Concerto Congress statt. Das Motto lautete "Canon ist Farbe". Damit will das Unternehmen seine neue europäische Strategie ausdrücken und den Farbausdruck in Business-Lösungen auf breiter Front einführen.
Jeppe Frandsen, seit Anfang des Jahres Geschäftsführer von Canon Deutschland, sieht Deutschland als größten Umsatzbringer für Canonprodukte in Europa. "Deutschland ist dabei ganz anders als andere europäische Länder", behauptet Frandsen. "Während beispielsweise in Frankreich die meisten Umsätze rund um Paris getätigt werden und in Großbritannien rund um London, sind in Deutschland viele große Städte mit entsprechender Kaufkraft über das ganze Land verteilt." Dementsprechend hat er seine Vermarktungsstrategie in Deutschland auch aufgebaut. "Seit meinem Amtsantritt habe ich mehrere Manager eingestellt, die sich um verschiedene geografische Bereiche in Deutschland kümmern", so Frandsen weiter.
Vom Besuch großer Messen hält er wenig. "Wir setzen auf regionale Messen, wie beispielsweise Concerto, wo wir den Händler direkt vor Ort besuchen", sagt er. Das sei effektiver und bringe beiden Seiten mehr. Billiger wird es dadurch allerdings nicht. Der Manager lehnt sich lächelnd zurück und sagt: "Allein dieser Kongress kostet uns rund 2,5 Millionen Euro."
Hauptsächlich sieht Frandsen vier Wachstumsmotoren für Canon in Europa. Zum einen Farbausdrucke im Office: Warum müssen Geschäftsausdrucke immer langweilig in Schwarz-Weiß sein? Mit Farbe können vielfältige Zusammenhänge einfacher visualisiert werden. Mit einer neuen Farbtechnologie und neun neuen Produkten peilt Frandsen im Farbsegment die Marktführerschaft für Business-Lösungen an.
Als nächsten Motor definiert Frandsen das Projektgeschäft. Durch Differenzierung von anderen Herstellern, gründliche Schulung der Partner sowie einen verbesserten Support will der Manager in diesem Bereich sein Unternehmen weiter nach vorne bringen. Auch im professionellen Printing will Frandsen ordentlich Gas geben. Sein ehrgeiziges Ziel: Den Anwendern eine Alternative zu Xerox zu bieten. Und schließlich will Canon beim Großdruck, neudeutsch Large Format Printing (LFP), zunächst ebenfalls nur eine Alternative zu Epson bieten, aber bereits 2007 auch dessen Stellung im deutschen Markt einnehmen.
Farbe ins Büro
"IDC-Studien haben gezeigt, dass inzwischen 45 Prozent aller befragten Unternehmen in Deutschland Farbdruck einsetzen", behauptet Mark Kreiß, Canons Produktmanager Office Solutions. Und laut IDC werden bis zum Jahr 2009 rund eine halbe Million Farbdrucksysteme ausgeliefert. Mit den Maschinen "IR C3380i" und "IR C2280i" zielt Canon genau auf die Bedürfnisse dieser Anwender. Als multifunktionale Lösungen erlauben die i-Versionen das Drucken, Scannen und elektronische Versenden von Dokumenten sowie optional Faxen. Sie haben eine Ausgabeleistung von 30 beziehungsweise 26 Seiten pro Minute in Farbe und sollen durch das 4-Trommel-System auch noch besonders günstig im Verbrauch sein.
Auf Augenhöhe mit den Partnern
Schon am Vortag der Concerto stellte Canon ein neues Partnerprogramm vor, das ab 2007 die seit 2000 gültige Channel-Initiative "Canon Point of Solution" ablösen wird. Ganz neu: Erstmalig wird ein Händler durch ein entsprechendes Branding als autorisierter Canon-Partner erkennbar sein, sobald der Akkreditierungsvertrag unterschrieben ist.
Das neue Programm wurde aus Gesprächen, Anregungen und Erfahrungen mit Partnern und deren Kunden entwickelt. Maßgeschneiderte Qualifizierungsprogramme, die sich am jeweiligen Geschäftsmodell eines Canon-Partners orientieren, sowie Trainingsmaßnahmen und Unterstützung beim Vertrieb sollen den Händlern Marktkenntnisse und technisches Wissen vermitteln. Um diese Kompetenz auch nach außen zu tragen, will Canon den Partnern künftig umfangreiche Marketingunterstützung bieten. Dazu zählen Events, Merchandising-Material, Incentives und Promotion-Aktionen.
Für das Programm können sich akkreditierte Fachhändler in vier unterschiedlichen Produktbereichen zertifizieren: Segment Solutions, Large Format Printing (LFP), Production Printing und Professional Scanning.
Das Segment "Solutions" unterscheidet zwischen einfachen und "advanced" Partnern. Beide betreuen das anspruchsvolle Lösungsgeschäft. Sie erhalten zusätzliche kostenlose Vertriebs-Trainings und Consultant-Tage.
Auf eine eigene Hotline können Canon-Partner im LFP-Segment zugreifen. Spezielle Trainings zu den besonderen Anforderungen in diesem Bereich, beispielsweise zu Tinten, Druckmedien, Hard- und Software, runden das Angebot ab.
Partner im Segment Production Printing bewegen sich im Bereich grafischer digitaler Produktionsprozesse und werden im Partner- Channel ermutigt, dort ihre Kenntnisse auszubauen. Im stark wachsenden Bereich "Professional Scanning" bietet Canon seinen Partnern kostenlose Trainings und Vorführgeräte in allen Leistungsklassen an.