DÜSSELDORF: Wie bringt man Drucker an den Kunden, wenn der kaum etwas von deren Existenz weiß? Oki-Partner haben laut unserer Umfrage wenig Probleme mit den Systemen selber - aber der Bekanntheitsgrad der LED-Printer beispielsweise hält sich stark in Grenzen. Deshalb appellieren die Vertriebspartner an ihren Lieferanten: Eine klare Positionierung und viel mehr Verkaufsunterstützung sind gefragt.Die Oki-Drucker sowie die Händlerpflege des Herstellers schneiden in unserer aktuellen Befragung gar nicht mal schlecht ab. Einige der Befragten gerieten sogar fast aus dem Häuschen über die Qualität der robusten Nadeldrucker, die den Befragten zufolge im Bereich Zuverlässigkeit kaum zu übertreffen seien. Die LED- und Tintenstrahlsysteme des Herstellers allerdings können technologisch oft mit dem Wettbewerb nicht ganz mithalten, zeigen aber auch keine eklatanten Ausfallerscheinungen. Massive Probleme bereitet der Oki-Händlerschaft allerdings der fehlende Bekanntheitsgrad der Drucker.
Eine eindeutige Antwort auf die Frage "stellt Oki überhaupt Tintenstrahler her?", die aufkam, weil einige Händler das in der Befragung in Abrede stellten, konnte beispielsweise erst ein Anfruf beim Hersteller eindeutig klären: Ja, sie bieten einen Tintenstrahler an, den Oki aber nicht selbst fertigt. Das Modell läuft in Deutschland demnächst aus, die Verkaufszahlen sind marginal.
Kein Wunder, wenn niemand die Geräte kennt. Allerdings hängt in der Chefetage die Entscheidung, selber einen Tintenstrahler zu bauen, noch in der Schwebe. Doch darüber weiß der Markt nicht viel.
Und genau da liegt der Hauptkritikpunkt der befragten Vertriebspartner des Herstellers: "Werbung macht Oki doch einzig für den Okipage 4w", schimpft einer der befragten Händler, die sich zu Image und Qualität der Oki-Systeme äußern sollten. "Und das
ist das Super-Billig-Modell - damit können wir doch nichts verdienen." Seiner Ansicht nach sollte der Hersteller sich viel deutlicher nach außen hin darstellen und neben den Nadeldruckern vor allem einmal seine LED-Systeme im Mark positionieren.
Händler erhalten kaum Verkaufsunterstützung
Wir bekommen kaum Informationsmaterial, Prospekte oder Feed-Back aus dem Hause Oki" ist denn auch das Credo unserer aktuellen Umfrage. Auffallend ist dabei, daß das Ergebnis in der nebenstehenden Grafik nicht so vehement negativ aussieht, wie die Händlerreaktionen das vermuten lassen. Entscheidend ist aber, daß nahezu jeder der Befragten sich mit seiner Kritik am Unternehmen auf diesen Faktor bezog.
Außerdem sei bei dem Hersteller das klassische "Ansprechpartner-Suchsystem" (Händler-Zitat) an der Tagesordnung. Im Vergleich zu den vorangegangenen Druckerherstellern scheint die Einhaltung der vereinbarten Liefertermine einen höheren Stellenwert im Hause zu besitzen, das Ergebnis trifft zwar nicht die hohen Erwartungen, liegt aber im positiven Bereich.
Das mag daran liegen, daß rund 45 Prozent der befragten Händler den Distributorenkanal umgehen und direkt beim Hersteller kaufen.
Obwohl Oki - allen voran Verkaufsleiter Michael Schultze - sich nach eigenen Angaben sehr für seinen indirekten Kanal engagiert - so seien interne Händlerbefragungen beispielsweise an der Tagesordnung, heißt es aus dem Unternehmen - fühlen sich die von uns befragten Vertriebspartner vernachlässigt.
Eines rechnen sie Ihrem Lieferanten allerdings sehr hoch an: Als absolutes Highlight erweist sich der strikte Verzicht des Unternehmens auf Direktvertrieb - für die meisten der befragten Händler ist das für sie ein Grund, dem Hersteller große Loyalität entgegenzubringen (vgl. Händlerstimmen Seite 50). (du)