Konzentration auf vertikale Märkte

OKI will Endkunden-Teams einrichten

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich PCs und Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Notebooks, PCs, Smartphones, Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Die Druckerhersteller liefern sich einen harten Kampf im Office-Segment. Bei OKI will man sich daher mehr auf vertikale Lösungen konzentrieren und die direkte Kundenansprache verbessern.

Seit August 2015 steht Dietrich Büchner nun an der Spitze von OKI Deutschland. Nach den ersten 100 Tagen erklärt der ehemaligen Lexmark-Manager im Gespräch mit ChannelPartner, wie er sich die künftige Ausrichtung des Unternehmens vorstellt.

Dietrich Büchner, Geschäftsführer bei OKI Deutschland hat seine ersten 100 Tage im Unternehmen bereits hinter sich.
Dietrich Büchner, Geschäftsführer bei OKI Deutschland hat seine ersten 100 Tage im Unternehmen bereits hinter sich.
Foto: OKI

Aufgrund des harten Konkurrenzkampfes im Office-Segment will sich OKI verstärkt der Vertikalisierung widmen. "Wir werden weiterhin Produkte für den Office-Druck anbieten", bekräftigt Büchner. Allerdings werde dies nicht mehr den großen Stellenwert haben.

Vielmehr setzt man bei OKI auf Spezialanwendungen für vertikale Märkte, ein Kurs der sich bereits in den letzten Jahren abgezeichnet hat. So sieht der neue OKI-Chef die Nische als etwas Positives: "Ich liebe die Nische, denn da wird Geld verdient", bekräftigt er. OKLI sei nie ein Hersteller gewesen, der sich auf die Breite konzentriert hat. Vielmehr sei immer die Spezialisierung wichtig gewesen.

Indirekter Vertrieb bleibt

Bei den vertikalen Märkten hat sich OKI insbesondere die Branchen Retail, Health Care, Graphical Arts sowie Automotive auf die Fahnen geschrieben. Hierzulande ist klar der Mittelstand die Hauptzielgruppe. Allerding erfordert die Spezialisierung auch eine gezielte Kundenansprache. Das sieht Büchner jedoch nicht als Einbahnstraße: "OKI muss noch mehr verstehen, was die Kunden wollen", fordert er.

Um diese Kommunikation zu verbessern, will Büchner Endkunden-Teams einrichten, die in den anvisierten Märkten direkt die Kunden ansprechen sollen. Die daraus entstehenden Geschäftschancen und Projekte sollen aber durch die OKI-Fachhandelpartner abgewickelt werden. "Wir bleiben beim indirekten Vertriebsmodell", verspricht Büchner. Wichtig sei auch, dass die Endkunden-Teams nicht zu Lasten der bestehenden Vertriebsstrukturen gebildet werden, meint er.

Neue Partner im zweistelligen Bereich gewinnen

Zudem hat sich der OKI-Geschäftsführer die Rekrutierung neuer Fachhandelpartner vorgenommen: "Wir wollen die Partnerstruktur ausbauen und die geografische Abdeckung verbessern", kündigt der Manager an. Dabei sollen vor allem Lücken in Nord- und Ostdeutschland geschlossen werden. Büchner spricht davon, "Partner im zweistelligen Bereich" zu gewinnen. Zudem müsse man die Service-Struktur verbessern und über "neue Service-Levels" nachdenken. Bei der Partnerbetreuung sollen zusätzliche Ressourcen im Telesales aufgebaut werden.

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