Rolf Schwirz, der neue Chef von Oracle in Deutschland, strukturiert den Vertrieb um. "Hier waren wir bisher nicht optimal aufgestellt", erklärte der frischgebackene Nachfolger von Wolfgang Jäger vergangene Woche in München. In Zukunft soll der indirekte Vertrieb über Partner eine weitaus größere Rolle spielen, der eigene Direktvertrieb dagegen nur noch auf 450 namentlich definierte Key-Account-Kunden begrenzt sein. Tendenz fallend.
"Der Partner soll im Zentrum aller Aktivitäten stehen", erklärte Schwirz. Neben dem Partnergeschäft und dem Direktvertrieb sollen die Kunden auch über einen Web-Store und über Telemarketing angesprochen werden. Nach dem Ausscheiden von Georg Rybing (er geht als neuer Geschäftsführer zu Candle) ist jetzt Jürgen Kunz für den Partnervertrieb bei Oracle zuständig. Er kommt zwar aus der eigenen Direktvertriebsorganisation, hat aber nach Angaben von Marketing-Direktor Ralf Blaschi Erfahrungen im Partnergeschäft.
Einer der Hauptgründe für das neue Vertriebskonzept ist die verstärkte Hinwendung Oracles zum Mittelstand, der ohne Vertriebspartner nicht oder nur zu enorm hohen Kosten erreicht werden kann. Des Weiteren hat sich Oracle vorgenommen, in diesem Jahr die Abhängigkeit vom Datenbankgeschäft zu verringern und verstärkte Anstrengungen im CRM-Bereich und bei Application Server (Oracle 9i AS) zu unternehmen. Deshalb ist in diesem Jahr die Marge zweitrangig, betonte der scheidende Oracle-Chef Jäger, im Vordergrund stehen stattdessen Investitionen zuguns-ten des CRM-Geschäfts. Weltweit erzielte Oracle im vergangenen Geschäftsjahr rund drei Viertel des Gesamtumsatzes mit Datenbanken, in Deutschland ist dieser Anteil nach Angaben von Schwirz höher.
Auf seiner letzten Bilanzpressekonferenz für Oracle konnte Jäger zwar nicht mehr die Wachstumsraten vergangener Jahre präsentieren, zeigte sich mit dem, was er in den vergangenen Jahren bei Oracle erreicht hat, aber trotzdem zufrieden. Der Umsatz im Geschäftsjahr 2000/01 (31. Mai) lag mit 967 Millionen Mark nur um vier Prozent über dem des Vorjahres. Er hätte höher ausfallen können, wenn Oracle nicht bereits Consulting-Geschäft an Partner abgegeben hätte, erläuterte Jäger. Die Gewinnmarge konnten die Münchener gegenüber dem Vergleichszeitraum um 20 Prozent steigern (einen Gewinn gibt Oracle für die Ländergesellschaften nicht an). Die Mitarbeiterzahl ging um 200 auf 1.700 Personen zurück.
"Ich bin nicht nur stolz darauf, dass die Marge bei Oracle Deutschland in den vergangenen vier Jahren, seitdem ich an Bord war, um 112 Prozent gestiegen ist, sondern vor allem darauf, dass es mir gelungen ist, ein Management-Team zu bilden, das in der Lage ist, Oracle nahtlos weiterzuführen", erklärte Jäger mit Anspielung auf Sun, das für den soeben ausgeschiedenen Deutschlandchef Helmut Krings einen Nachfolger von außen holte. "Oracle Deutschland hat jetzt ein verdammt dynamisches, junges Team. Es wird Zeit, dass die Jugend übernimmt", sagte der 60-jährige Jäger, der Oracle auf weltweiter Basis als "Mentor" erhalten bleibt.
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ComputerPartner-Meinung:
Natürlich ist die Entscheidung von Oracle, den Partnervertrieb auszubauen, richtig. Wer den Mittelstand adressieren will, kommt am indirekten Vertrieb nicht vorbei. Aber auch in diesem Fall gilt: Entscheidend wird sein, welche Instrumente Oracle entwickelt, um Kanalkonflikte zwischen dem eigenen Direktvertrieb und der Partnerorganisation zu vermeiden. (sic)