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Cloud-Business und der Channel

Oracle greift AWS frontal an

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, Security und IoT. Außerdem ist er im Event-Geschäft tätig.
Ihre ersten 100 Tage als Channel-Chefin bei Oracle hat Dr. Swantje Schulze hinter sich. Im Gespräch mit ChannelPartner äußert sie sich zu den Geschäftschancen ihrer Partner im Cloud-Umfeld.
Swantje Schulze, Director Alliances and Channel bei Oracle Deutschland: "Für jeden in der Cloud ausgegeben Dollar kommen sieben bis zehn Dollar an Service-Umsatz hinzu."
Swantje Schulze, Director Alliances and Channel bei Oracle Deutschland: "Für jeden in der Cloud ausgegeben Dollar kommen sieben bis zehn Dollar an Service-Umsatz hinzu."
Foto: Oracle

"Für jeden in der Cloud ausgegeben Dollar kommen sieben bis zehn Dollar an Service-Umsatz hinzu", so die Schätzung von Swantje Schulze, Director Alliances and Channel bei Oracle Deutschland. Und sie sieht eine große Chance für die eigenen Partner, an diesen Zusatzumsätzen zu partizipieren. Denn mehr als 750 Oracle-Partner in der EMEA-Region (Europa, Nahost und Afrika) haben bereits an dem Cloud-Schulungsprogramm des Software-Herstellers erfolgreich teilgenommen und die Cloud-Zertifizierung erhalten.

Wie viele deutsche Oracle-Partner sich nun als Cloud-Spezialisten bezeichnen dürfen, das wollte Schulze ChannelPartner gegenüber nicht verraten. Nur so viel: "In Deutschland gibt es rund 1.300 OPN-Mitglieder" (Oracle PartnerNetwork).

Oracle-Cloud-Partner-Programm seit einem Jahr in Kraft

Seine Cloud-Partner teilt Oracle in drei Kategorien ein. Da gibt es zum einen die Entwickler oder ISVs (Independent Software Vendors - unabhängige Software-Häuser), die selbst Apps zur Nutzung in Cloud-Umgebungen entwerfen. Für sie bietet die Oracle-Cloud eine attraktive Plattform zur Vermarktung der eigenentwickelten Software.

Lesetipp: Cloud-Nutzung in Deutschland nimmt zu

Die zweite Sorte der Cloud-Partner bei Oracle bilden die Managed Service Provider (MSP) und Hoster, die die hybriden IT-Umgebungen ihrer Kunden steuern. Denn laut Schulze gibt die reinen on-premise- beziehungsweise Cloud-only-Landschaften bei den Kunden nicht. Es sind fast immer gemischte Private-Public-Cloud-Architekturen, die die MSPs bei ihren Kunden managen müssen.

Als dritte Partnerkategorie um Cloud-Umfeld betrachtet Schulze die klassischen Systemhäuser wie Cancom oder Inforsacom Logicalis. Und diese Corporate Reseller kennt Oracles Channel-Chefin sehr gut, immerhin hat sie über fünf Jahre lang bei Sysdat (heute: Cancom) den Vertrieb von IBM-Software vorangetrieben und zwischen 2010 und 2014 den Gesamtsoftwarevertrieb bei Cancom geleitet bevor sie zu Oracle wechselte.

Das Anfang 2016 in Kraft getretene Cloud-Partnerprogramm von Oracle (ChannelPartner berichtete) bleibt weitgehend unverändert - kleinere Anpassungen - neuen Technologie und regionalen Begebenheiten geschuldet - natürlich ausgenommen.

Chancen für den Channel in der Cloud

Im Gespräch mit ChannelPartner betonte Schulze, dass vor allem Systemhäuser wie Cancom oder Inforsacom Logicalis über den zum Cloud-Business im Mittelstand notwendigen Kundenzugang verfügen würden. Denn es bleibt bei der von Oracle selbst gesetzten Guideline an den Vertrieb, der zur Folge alle Geschäftsabschlüsse bei kleinen, mittelständischen Unternehmen sowie im gehobenen Mittelstand über Partner zu tätigen sind. Natürlich dürften auch diese Kunden Oracle direkt kontaktieren - dann aber nur die Inside-Sales-Abteilung. Vor Ort beim Kunden sollten immer die Partner agieren.

Und das gelte insbesondere auch für das Geschäft mit der Cloud. Hier zitiert Schulze die Cloud-Studie von Bitkom und KPMG vom März 2017, der zur Folge der Anteil der Cloud-Nutzer in deutschen Unternehmen mittlerweile bei zwei Dritteln liegt, und auch die Bedenken bezügliche der fehlenden Datenschutz- und Security-Standards in der Cloud weitgehend ausgeräumt sind.

Lesetipp: Oracle-Cloud-Partner-Programm seit über einem Jahr in Kraft

Der Cloud-Markt ist also erwachsen geworden, am deutlichsten belegt wird dies durch die stattliche Anzahl an aktiven Cloud-Providern unterschiedlicher Prägung. Als schärfsten Wettbewerber im Cloud-Markt betrachtet Oracle Amazon Web Services (AWS). Hier zitiert Schulze ein Whitepaper von Accenture, dem zur Folge die Rechenleistung der Oracle-Cloud höher und im Betrieb günstiger ist als vergleichbare Angebote "eines führenden Mitbewerbers" (höchstwahrscheinlich AWS, Anm. d. Red.).

Oracle selbst wird auch im Jahre 2017 mehr als fünf Milliarden Dollar für Forschung und Entwicklung ausgeben. Mit einer Cloud-Wachstumsrate von 85 Prozent im dritten Quartal 2016 im Jahresvergleich ist der Software-Hersteller eigener Einschätzung nach erfolgreicher im Cloud-Markt (SaaS und PaaS, Software bzw. Platform as a Service) unterwegs als zum Beispiel SalesForce.com.

"Für ein erfolgreiches Cloud-Business im Channel benötigen unsere Partner die richtigen Skills - sowohl in technischer als aus in vertrieblicher Hinsicht", fordert Oracles Channel-Chefin Schulze. Ihrer Beobachtung nach werden derzeit am Markt hauptsächlich Cloud-Architekten und Consultants benötigt, aber auch App-Entwickler und Spezialisten in Sachen Datenmigration. Für den qualifizierten Channel gibt es also mehr als genug zu tun.