"Oracle Network Days" in Stuttgart: Klares "Ja" zum Partnergeschäft
Rund 800 Partner waren Oracle zu den "Partner Network Days" nach Stuttgart gefolgt. Die zentralen Themen der Veranstaltung: die Wichtigkeit des indirekten Kanals und die kaum mehr überschaubare Applikations-Roadmap des Softwareriesen.
Von Wolfgang Leierseder
Niemand kann Oracle vorwerfen, es verberge seine gewaltig gewachsenen Softwareabteilungen. Zwölf Firmenkäufe seit Anfang 2005 - die Konsequenz: Jede der ERP-, CRM- und SCM-Lösungen aus den Häusern Peoplesoft, J.D. Edwards und Siebel muss gepflegt werden, hinzu kommen die hauseigenen Datenbanken, die Middleware "Fusion" und Applikationsserver.
Erst die unter dem Label "Fusion" angekündigte, für 2008 versprochene Applikationsplattform könnte die Menge der Softwarepakete entscheidend verringern. Falls die Kunden mitmachen und die Partner.
Es wundert deshalb nicht, dass die rund 800 Oracle-Partner auf der zweitägigen Hausmesse "Partner Networks Days", abgehalten in Stuttgart, in verschiedenen Vorträgen auf die Vorzüge der Strategie des Datenbankkrösus’ eingeschworen wurden. Das Stichwort "Orchestrierung von Software" machte die Runde, und wer sich dazu genauer informieren wollte, erfuhr, dass damit das theoretisch reibungslose, SOA-orientierte (SOA: Service Oriented Architecture) Zusammenspiel von Datenbank, Applikation und Middleware gemeint ist.
Dass damit die Partner, gleich, ob sie mittelständische oder große Unternehmen mit Oracle-Software versorgen, schon wüssten, wie sie die zum Teil sich überschneidenden Lösungsangebote, etwa Peoplesoft Enterprise, J.D. Edwards Enterprise One und J.D. Edwards World differenziert verkaufen sollten, ist aber wenig wahrscheinlich.
Ellison setzt auf das Partnergeschäft
Das weiß auch Oracle, weshalb es sich nicht nehmen ließ, zum Partnertreffen Doug Kennedy, weltweit verantwortlich für das Channel-Geschäft, und sein europäisches Pendant Stein Surlien aufzubieten.
Die beiden Manager sollten darstellen, wie wichtig Oracle Partner und das mittlerweile bedeutsame Partnergeschäft nimmt. Und zugleich den Versammelten klar machen, dass der Datenbank- und Applikationsanbieter sich in Zukunft noch mehr um Wiederverkäufer, Integratoren, System- und Softwarehäuser sowie VARs kümmern wird; in Form von Programmen, in Form von Zertifizierungen, "konsistenten Trainings und Schulungen" (Surlien), Marketingprogrammen und Unterstützung via Web und anderes mehr. "Ellison setzt sich für das Partnergeschäft ein", versicherte Kennedy; das habe Ellison ihm des Öfteren gesagt.
Kein Wunder: Seitdem Oracle vor vier Jahren begonnen hat, das Partnergeschäft als eine "strategische Aufgabe" zu definieren, wie Deutschland-Chef Rolf Schwirz sagte, nahm der weltweite Anteil des Partnergeschäftes im Bereich Lizenzverkauf von unter 20 Prozent auf aktuell rund 47 Prozent des gesamten Umsatzes mit Lizenzen zu. "In Deutschland sind es sogar 53 Prozent", sagte Schwirz. Das hörten die Partner gerne.
Das schwierige Applikationsgeschäft
Doch mit nackten Zahlen und Versicherungen der Partnertreue allein ließ es Oracle nicht bewenden: Zum Zeichen seiner Verbundenheit mit den Partnern stellte Oracle in Stuttgart auch die SMB-Intiative "Oracle Quickstart Plus" sowie das Bonus-Programm "Sales Club" vor. Während bei diesem Vertriebsmitarbeiter von VARs, ISVs und Systemintegratoren Punkte sammeln und sie gegen Prämien eintauschen können, soll " Quickstart Plus" VARs und ISVs begeistern, die sich für den Vertrieb der Datenbank beziehungsweise des Applikationsservers in kleineren und mittleren Unternehmen interessieren.
Vor allem Letzterer, der im harten Wettbewerb mit Angeboten von beispielsweise SAP (Netweaver), IBM (Websphere) oder BEA (Weblogic) steht, soll einerseits vermehrt verkauft werden. So erklärte Silvia Kaske, Direktorin Sales and Alliances für Deutschland, gegenüber ComputerPartner, der Vorteil dieser zentralen "standardkonformen" Plattform für Unternehmensanwendungen bestehe unter anderem darin, dass "Partner mit Integrationserfahrung" damit in Unternehmen langfristige Geschäfte machen könnten. Zusammen mit der "vom Markt immer besser aufgenommenen" (Kaske) Middleware "Fusion" sei die Suite "ideal geeignet", die Unternehmens-IT auf Anwendungsebene "zu orchestrieren".
Doch andererseits weiß Oracle, dass dieses Geschäft "selektiv" bleiben wird. "Wir suchen uns die Partner aus", versicherte EMEA-Chef Surlien, was Kaske für Deutschland bestätigte: "10 bis 15 Prozent unserer Partner kommen in Frage" - und diese Größenordnung wolle Oracle auch erreichen.
Natürlich soll auch die Zahl der Partner wachsen, die ERP- beziehungsweise CRM-Applikationen verkaufen. Aber auch hier weiß Oracle, dass diese Zahl nicht beliebig vermehrbar ist. Derzeit verkaufen "zwischen 15 und 20 Prozent aller Oracle-Partner" (Kennedy) die Suiten, und wer in Stuttgart genau hinhörte, weiß auch warum: Die Siebel-, Peoplesoft- und J.D.-Edwards-Pakete können nicht einfach verkauft, sondern nur mittels "eines längeren Prozesses" (Kaske) den Unternehmen schmackhaft gemacht werden. Lange Beratungs- und Implementationszeiten aber überfordern viele Systemhäuser und VARs: Da sie erst am Ende der Implementationszeit mit Bezahlung rechnen können, müssen sie in für sie oft kaum finanzierbare Vorleistung gehen. Das bestätigten Partner in Stuttgart.
Dennoch geht man bei Oracle davon aus, im Applikationsgeschäft gute Karten zu haben. Nicht nur wegen der laut Kaske überversorgten SAP-Partnerlandschaft, sondern weil Oracle durch seine Lizenzierungs- und Zertifizierungsprogramme einen "deutlichen Mehrwert für Partner" anbieten kann. "Unsere Enablement- und Engagementprogramme zeigen: Die Partner nehmen die Herausforderungen des Marktes an", weiß Kaske.
Bis zur Marktreife von "Fusion" sind eben noch zwei lange Jahre zu überbrücken.