MÜNCHEN: Vom Saulus zum Paulus. So läßt sich am treffendsten die Wandlung beschreiben, die Oracle seit der Gründung seines Partnerprogramms vor rund drei Jahren gemacht hat. Während sich langjährige Partner noch an die Zeit erinnern, als das Programm extrem schlecht lief, wissen jüngere Partner nur Positives zu berichten.Bereits von Anfang an bearbeitete Oracle den deutschen Markt über zwei Kanäle: direkt mit dem eigenen Vertrieb und indirekt über Softwarehäuser, Händler und Distributoren. Doch vor Ort beim Kunden krachte es immer dann, wenn der VB dem Partner einen Auftrag wegschnappte. Vor zweieinhalb Jahren besann sich der Datenbankhersteller schließlich eines Besseren. Er erkannte die strategische Bedeutung des indirekten Vertriebs und gründete für die Partnerbetreuung einen eigenen Bereich. Zugleich wurde die Doppelverprovisionierung eingeführt, und damit kehrte endgültig Ruhe ein. Seitdem erhält der Oracle-Direktvertriebsmitarbeiter eine Provision, wenn der Partner einen Kundenauftrag gewinnt. Doch auch in der Partnerbetreuung hat sich seither viel getan. Die Partner werden mit einer Vielzahl von Aktivitäten gefördert, die von speziellen Kursen über allerlei vertriebliche Hilfe bis hin zu gemeinsamen Hausmessen reichen. Besonders am Herzen liegt dem Unternehmen heute die Zusammenarbeit vor Ort beim Kunden. Insgesamt stehen den Partnern bundesweit 36 Mitarbeiter zur Verfügung. Konsequent werden die Mitarbeiter mit der Botschaft missioniert, daß die Zusammenarbeit mit den Partnern zwingend notwendig ist, weil der Kunde Lösungen verlangt und sich die Basisprodukte alleine schwerer verkaufen lassen. "Unsere gemeinsamen Ziele sind mittlerweile so herausfordernd, daß wir es nur gemeinsam schaffen können", formuliert Klaus Eiteljörge, Leiter indirekter Vertrieb Geschäftspartner, das Credo. Das Ziel ist klar: Der derzeitige Anteil des indirekten Kanals am Lizenzumsatz von 35 Prozent soll mittelfristig auf fünfzig Prozent wachsen. Denn dieser Anteil steigt pro Jahr laut Oracle um 60 Prozent. Ein guter Grund, den Partnern unter die Arme zu greifen.
"Der direkte Vertrieb soll sich mehr um die Großkunden kümmern Ð unter Einbindung der Partner Ð, und das mehr lösungsorientierte mittelständische Geschäft soll im wesentlichen von den Partnern abgedeckt werden", beschreibt Eiteljörge die Ausrichtung. Darunter liegt das wenig beratungsintensive Workgroup-2000-Geschäft, das über Händler und Value Added Distributoren (VAD) abgewickelt wird. Peacock ist bisher der einzige VAD. Mit zwei weiteren wird derzeit verhandelt. "Wir wollen ganz bewußt mit spezialisierten Distributoren zusammenarbeiten, weil sie den Marktzugang zu den Entwicklern und kleinen Softwarehäusern haben", so Eiteljörge. Die Zusammenarbeit mit Broadlinern vor einigen Jahren erwies sich als Flop, weil die damaligen Produkte zu beratungsintensiv und deshalb schwer zu vertreiben waren. Die vorkonfigurierten, auf CD-ROM verfügbaren Workgroup-2000-Produkte seien logistisch leichter zu handhaben.
Die rund 600 Geschäftspartner unterteilen sich in fünf verschiedene Gruppen: Softwarehäuser und Systemhäuser mit Oracle-basierenden Lösungen, reine Systemintegratoren wie Debis, Reseller beziehungsweise kleine Systemhäuser, Unternehmensberatungen wie Ploenzke oder KPMG und Hardwarehersteller wie HP, IBM oder Sun, die im Projektgeschäft Oracle-Produkte mit vertreiben. In seinem Partnernominierungsprogramm konzentriert sich Oracle auf die Unternehmen, die sehr aktiv tätig sind und die komplementäre Branchen abdecken. "Die Größe ist nicht das entscheidende Kriterium", erklärt Eiteljörge. "Entscheidend ist letztlich, daß sich der Partner möglichst zügig zu einem aktiven Partner entwickelt."
Two-to-one:
Mit ihrer Softwarelösung für Markenartikler gelang es Oracle-Partner Two-to-One aus Nürnberg, den Spielwarenhersteller Simba Toys aus Fürth als Kunden zu gewinnen. Der Vertrag mit einem Projektwert von annähernd 500.000 Mark wurde auf der SYSTEMS in München unterzeichnet. Two-to-One-Geschäftsführerin Britta Amm: "Oracle tut sehr viel für uns und fördert uns auch in Bereichen wie Betriebswirtschaft und Marketing. Hier kann man wirklich von einer echten Partnerschaft sprechen."
Partner-Statements:
Klaus Rosenauer, Geschäftsführer der OAR Consulting GmbH in Oberursel
Unser Unternehmen hat sich in den vergangenen Jahren vom Fachhändler zum Systemintegrator entwickelt. Daran hatte Oracle keinen unerheblichen Anteil. Wir bekamen Leads, die uns die Tür zu größeren Unternehmen geöffnet haben. Die Unterstützung ist ausgezeichnet. Die Hotline-Unterstützung ist sicherlich die beste in diesem Markt. Der Informationsfluß funktioniert sehr gut. Die Schulungen sind hochwertig. Die Unterstützung durch die Niederlassung in Frankfurt läuft reibungslos. Zum Teil arbeiten wir gemeinsam in Kundenprojekten, etwa bei großen Banken, wo wir Lösungen zur Verfügung stellen und Oracle die Datenbankseite abdeckt. Auch die Messekonzepte für die Partner finde ich gut. Wir haben bereits einige Male andere Partner in Projekte einbezogen. Diese Kontakte nutzen wir auch im Tagesgeschäft. Auf den Punkt gebracht: Oracle hat sich in dem Geschäft mit den Partnern selbst sehr stark entwickelt. Ich würde mir auch mit anderen Lieferanten ein so gutes Verhältnis wünschen wie mit Oracle.
Dr. Frank Schönthaler, Geschäftsführer der Promatis GmbH in Karlsruhe, und Sabine Brandenburger, Marketingleiterin
Schönthaler: Man muß klar die Vergangenheit und die Gegenwart unterscheiden. Zu Beginn lief das Partnerprogramm extrem schlecht. Es kam häufig zu Konflikten mit dem Oracle-Direktvertrieb. Das waren wohl die Geburtswehen dieser Organisation. Die absolute Wende kam vor zweieinhalb Jahren, als Ray Lane in den USA das Ruder übernahm. Durch ihn wurde der Partnergedanke Schritt für Schritt umgesetzt. Die Einführung der Provisionsregelung brachte den Durchbruch. Mittlerweile funktioniert die Organisation hervorragend. Die Zusammenarbeit im Marketing und im Kundengeschäft läuft sehr gut. Wir sind auch sehr aktiv im Rahmen der internationalen Partnerorganisation tätig. Auf diesem Weg haben wir eine sehr interessante Kooperation mit einem US-Softwarehaus abgeschlossen. Mein heutiges Bild ist eindeutig positiv.
Brandenburger: Die Messebeteiligung an den Partnerständen ist sehr nützlich. Dadurch bekommen wir sehr viele Kontakte. Die Partner unterstützen sich dabei auch gegenseitig, indem sie sich Interessenten zuschicken. Auf diese Weise haben wir gute Beziehungen zu anderen Partnern geknüpft. Darüber hinaus veranstalten wir mit Unterstützung von Oracle und zum Teil auch mit anderen Partnern Hausmessen und Spezialseminare. Sehr hilfreich sind Marketing- und Presse-Workshops - insbesondere wegen der Möglichkeit des Erfahrungsaustausches mit anderen Partnern.
Rainer Schweikert, Geschäftsführer der Hahn Informatik GmbH in Stuttgart
Grundsätzlich werden wir in ausreichendem Maße von Oracle mit Informationen versorgt. Wir erhalten Leads aus dem Vertrieb des Partnerkatalogs und aus Messebeteiligungen, arbeiten aber weitgehend selbständig bei den Kunden. Die Messebeteiligung am Partnerstand ist für uns eine Notwendigkeit, weil wir dort unsere Produkte plazieren können. Außerdem ist das eine gute Plattform, um mit den anderen Partnern zu reden. Daraus hat sich schon mehrmals eine projektbezogene Zusammenarbeit ergeben. Bei Problemen oder Fragen werden wir ausreichend unterstützt. Auch das Schulungsangebot ist in Ordnung. In den vergangenen zwei bis drei Jahren hat Oracle den Mittelstand entdeckt. Das zeigt sich zum Beispiel an den Produkten und an den Preisen. Insofern sind die Voraussetzungen gut, um auch in Zukunft sinnvoll mit Oracle zusammenzuarbeiten.