Oracles Mittelstandslösung steht in Deutschland noch am Anfang

03.07.2003
Gegen SAP, Microsoft und selbst Sage möchte der Datenbankspezialist Oracle mit seiner Linux-basierenden "Special Edition" punkten. Im Heimatmarkt von SAP steht die Ellison-Company mit bislang vier Partnern aber erst am Beginn ihrer Bemühungen.

Schweigen im Walde herrscht bei SAP und Oracle, werden die beiden Softwarehersteller nach den Lizenzumsätzen ihrer Mittelstandslösungen "Business One" und "E-Business Special Editon" gefragt. "Diese Zahlen veröffentlichen wir nicht", teilte auch Stein Surlien, der frisch gebackene Vice President Alliance and Channels bei Oracle EMEA, auf der diesjährigen Anwenderkonferenz der Ellison-Company in London mit.

Special Edition angepasst für Automobilzulieferer

In EMEA versuchen derzeit 62 Oracle-Partner ihr Glück mit der ausschließlich indirekt vertriebenen Special Edition. Doch der größte Teil davon, 23, agiert in Italien. In Deutschland steht der Datenbankspezialist mit der Mittelstandslösung dagegen noch am Anfang. "Wir haben eine Handvoll Partner", erklärt Rolf Schwirz, Geschäftsführer beiOracle in Deutschland und fügt hinzu: "aber gute." Im Heimatmarkt von SAP treten Prodatis Consulting, Primus Solutions, Promatis und Delphi mit der vorkonfigurierten Mittelstandslösung von Oracle an.

Diese sei, wie Oracle-CEO Larry Ellison in London betonte, einfach zu implementieren: "Eine Linux-Box anschließen, den Anwendernamen eingeben, und los geht es." Doch der Meta-Group-Analyst Rüdiger Spiess glaubt nicht an die Worte des Oracle-Chefs: "Das ist eine schöne Marketing-Message." Laut Spiess reiche es bei der Zielgruppe von 100 bis 500 Mitarbeitern nur selten, die Special Edition out-of-the-Box zu implementieren. "Ohne Customizing geht das nicht." Den durchschnittlichen Preis von 80.000 bis 100.000 Euro für 15 Professional User sieht Spiess deshalb nicht realis-tisch für potenzielle Kunden an.

Trotz des hohen Preises glaubt Tony Mulligan, Senior Director Sales Channel EMEA bei Oracle, fest an den Erfolg im Mittelstand: "Der Preis ist nicht der Grund, wenn wir einen Auftrag verlieren." Die Konditionen seien im Vergleich zu den Wettbewerbern wie SAP und Microsoft nicht höher, da neben der Software und deren Implementierung die Hardware, ein Jahr Support und Anwendertraining im Preis inbegriffen sei. Mulligan gibt sich deshalb optimistisch: "Bis Ende Mai nächsten Jahres wollen wir in EMEA 400 Kunden haben."

Um die Chancen dafür zu verbessern, rüstet Oracle die Special Edition für diskrete Fertiger in der Automobilindustrie auf, wie Mulligan ComputerPartner vorab mitteilte. Details werde der Oracle-Manager im nächsten Monat bekannt geben. Aber schon heute steht fest: "Dadurch steigt auch der Preis."

Oracle spürt Microsofts Atem im ERP-Geschäft

Trotz der Konditionen erzielt die Ellison-Company laut Mulligan 57 Prozent ihrer Abschlüsse mit der Special Edition in Unternehmen, die weniger als 100 Mitarbeiter beschäftigen. In diesem Marktsegment treffe Oracle auf die Microsoft Business Solutions, aber auch auf die Sage Group und SAP mit "Business One".

Kein Wunder also, dass Chuck Phillips, der seit Mai amtierende Chefstratege bei Oracle, den Datenbankspezialisten mit der geplanten Übernahme von Peoplesoft sowohl im Kampf mit SAP um die Marktführerschaft rüsten möchte als sich auch vor den Begehrlichkeiten Microsofts im Mittelstand schützt. "Wir sehen Microsoft in Deals", räumte Phillips auf der Oracle-Appsworld in London ein.

www.oracle.de; www.sap.de

www.prodatis.de; www.promatis.de

www.primus.de; www.delphi-gmbh.de

ComputerPartner-Meinung

Das ist das Jahr des Channels im Geschäft mit Unternehmenssoftware. Die großen Hersteller SAP, Oracle, Microsoft und Sage KHK kämpfen im Mittelstand um die Gunst der Vertriebspartner. "Der Hersteller mit dem besten Partnermodell wird gewinnen", betont auch Nigel Montgomery, Research Director bei AMR. Während Sage KHK und Microsoft BusinessSolutions mit vielen Partnern bereits seit Jahren erfolgreich in diesem Marktsegment agieren, müssen SAP und Oracle ihre Expertise erst noch unter Beweis stellen. Die Walldorfer haben für ihr Produkt "Business One" allerdings bereits einen Vorsprung. In Deutschland vertreiben 60 Partner das KMU-Paket, und seit einigen Jahren entwickeln "All-in-one-Partner" Branchenlösungen für den gehobenen Mittelstand. Wenn Oracle es auch im Heimatmarkt von SAP ernst meint mit seinem Angebot für den Mittelstand, muss der Datenbankspezialist potenziellen Partnern ein attraktives Angebot machen und diese aktiv unterstützen. Andernfalls scheitert der Vorstoß so kläglich wie der Versuch von Siebel, sich mit der "Midmarket-Edition" dieses Marktsegment zu erschließen. (hei)

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