Für jeden Fachhändler der Horror - für jeden Disti ein Traum: Die Kommunikation erfolgt nur über Internet, Mindestbestellwert pro Auftrag ist 5.000 Euro, Lieferung erfolgt in der Regel innerhalb von 48 bis 72 Stunden, Rückgabe ist nicht möglich. Mit diesen Aussagen werden Interessenten bei der Neukundenanmeldung auf der Homepage der Palettenschieber.de empfangen "Wir wollen dem Markt einen Spiegel vorhalten", erklärt Martin Ziegler, Geschäftsführer der UFP Deutschland GmbH, das aggressive Marketing der neuen Division. Dass einige Aussagen (zum Beispiel Rück- nahmepflicht im Zuge der Gewährleistung) rechtlich nicht haltbar sind, darüber sind sich die beiden Väter der Geschäftsidee im Klaren.
Entstanden ist das Palettenschieber.de-Konzept in den Köpfen von Martin Ziegler und Adriaan Zwaneveld, Prokurist und Direktor Vertrieb und Logistik bei UFP. Ziel dieser Kampagne sei es gewesen, "der Heuchlerei entgegenzutreten", erklärt Ziegler die Philosophie. Seit 1997 vertreibt der Supplies-Distributor UFP Deutschland GmbH von Kamp-Lintfort aus überwiegend Druckerverbrauchsgüter und Speichermedien. Der Kundenstamm belaufe sich auf rund 2.500 kleine und mittlere Fachhändler und einen Retailer. Nach einem vorübergehenden Umsatzrückgang entstand im Sommer vergangenen Jahres die Idee, die 200 Top-Artikel im Online-Shop zu Billigpreisen, aber ohne Service anzubieten. "Wir haben Mitbewerber, die dieses Palettenschiebergeschäft genauso betreiben und es nur nicht öffentlich zugeben", behauptet Ziegler.
Schnäppchenpreise ohne Service und Betreuung
Wer die Produkte nicht unbedingt am nächsten Tag braucht und auf Service verzichten kann, bekommt bei Palettenschieber günstigere Preise als bei der UFP GmbH. "Wir können solche Preise anbieten, da dieses Geschäft ohne jeden Service, und folglich mit einer geringen Arbeitsleistung verbunden ist", erklärt Ziegler. So würden Palettenschieber.de-Bestellungen erst dann versandt, wenn UFP gerade Kapazitäten frei habe. Außerdem seien im Online-Shop nicht alle 3.500 Verbrauchsprodukte, die UFP auf Lager hat, verfügbar. Mittlerweile kaufen rund 130 Fachhändler bei Palettenschieber.de im Internet. Die Hälfte war bereits vorher Kunde bei UFP.
Komponenten-Disti COS AG hat laut Aussage von Marketing-Managerin Anke Kugies noch nie von Palettenschieber.de gehört oder gelesen. "Wir halten eine solche Lösung in keiner Weise für gut", meint sie. Auch würden durch solche Aktionen die Preise kaputtgemacht. Das Thema Preiskampf interessiert dagegen die Computer 2000 GmbH in diesem Zusammenhang überhaupt nicht. "Wenn man die in den Marketingkampagnen der Palettenschieber.de angegebenen Preise vergleicht, sind diese Angebote gar nicht so toll", sagt Helmut Eder, Business Unit Leiter Supplies bei Computer 2000. Er sieht das Ganze gelassen: "Wir können unseren Partnern bessere Preise anbieten als Palettenschieber.de." Der Münchener Disti sieht in einer solchen Werbekampagne keine Gefahr und stichelt: "Wir freuen uns über jeden neuen Mitbewerber und freuen uns umso mehr, wenn er wieder klein ist."
Adimpo International, der Newcomer im deutschen Supplies-Distributions-Markt, fährt hingegen schweres Geschütz auf. "Es ist bekannt, dass UFP aktiv im Endkundenbereich tätig ist und über den Distributionskanal die Einkaufspreise bei den Herstellern drücken will", sagt Hans Goltz, CEO von Adimpo International. Dieses Spielchen habe UFP schon an ihrem Hauptsitz in Frankreich versucht, und da habe es nicht funktioniert.
"Ja, wir haben auch einen Endverbraucher-Arm, und unsere Mitbewerber sind darüber informiert. Wir kommunizieren dieses Thema offen mit unseren Händlern", sagt Ziegler. Das Endverbrauchergeschäft wird jedoch nicht von UFP direkt gemacht. Dafür ist seit 1998 die 100-prozentige UFP-Tochter, die Office Express Supplies GmbH mit Sitz in Karst und einer Niederlassung in Hannover, zuständig. UFP nimmt dieses Thema gelassen, da "andere Distributoren das auch machen". Doch was passiert, wenn ein Fachhandelskunde von UFP bei einem Kunden auf die Office Express Supplies als Wettbewerber stößt? "Wenn wir dabei in Konflikt mit unseren Fachhandelskunden geraten, ziehen wir uns als Anbieter vom Endverbraucher zurück", so Ziegler.
Umsätze über Distribution und Endverbraucherkanäle
Das Endkundengeschäft der UFP Deutschland GmbH macht laut Ziegler etwa 15 Prozent des Gesamtumsatzes aus. Die deutsche UFP steigerte ihren Umsatz von 105 Millionen Euro im Jahr 2000 auf 137 Millionen Euro im vergangenen Jahr, was einem Wachstum von rund immerhin 30 Prozent entspricht.
Die deutsche Niederlassung in Kamp-Lintfort ist Teil der in Frankreich ansässigen UFP-Gruppe, die in Europa mit sechs Niederlassungen vertreten ist.
"Für das laufende Geschäftsjahr peilen wir ein Wachstum von elf Prozent und einen Umsatz von 153 Millionen Euro an", sagt der Deutschland-Chef. Diese "konservative Planung" begründet Ziegler mit der ebenfalls vorsichtigen Prognose des Marktführers Hewlett-Packard (zwischen 5 und 15 Prozent in diesem Segment). "Wir liegen in den ersten zwei Monaten des laufenden Geschäftsjahres über Plan", ergänzt Ziegler.
Lesen Sie zu diesem Beitrag auch unseren Kommentar auf Seite 8. (bw)
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