Palm will deutschen Handel stärken

26.07.2001
Palm Deutschland denkt über seine Vertriebsstrategie nach: Neben dem Retail-Kanal soll jetzt auch der Fachhandel verstärkt angesprochen werden. Erste Aktionen waren vier Palm-Schulungen für den Wiederverkauf.

Unser drittes Geschäftsjahresquartal bis Ende Februar war bisher das umsatzstärkste von Palm Deutschland. Dann kam ein Umsatzrückgang", erklärt Ulrich Nielen, Sales-Manager Distribution bei Palm Deutschland. Er begründet diesen Einbruch mit der Einführung des Konkurrenzprodukts von Handspring. Gründe für den Umsatzrückgang im ersten Halbjahr dieses Jahres sieht Nielen unter anderem darin, dass sich Palm in der Produktvielfalt "etwas verrannt" habe. Serien wie den "m 100" hat der deutsche Markt nur sehr vorsichtig angenommen.

Jetzt sollen die Fachhändler für Palm die Kastanien aus dem Feuer holen. Der Marktführer weiß, dass er den Fachhandel bisher vernachlässigt hat: "Die Ansprache der Händler hat Palm bisher relativ stiefmütterlich behandelt", gibt Nielen zu. Das soll jetzt anders werden. Man habe bisher seinen Schwerpunkt auf den Distributions- und Retail-Vertrieb gelegt, wolle aber in zirka einem Jahr ein Netz von 300 bis 400 Fachhändlern in Deutschland aufbauen.

Um die Vertriebspartner nicht ins kalte Wasser zu werfen, startet Palm Deutschland zusammen mit Ingram Macrotron als stärkstem deutschen Distributionspartner ein neues Programm. Zum Einstieg wurden in Deutschland bereits vier Schulungen durchgeführt, und zwei weitere sollen folgen. Außerdem ist für dieses Jahr noch eine Retailer-Schulung anvisiert. Diese Trainings werden von einem Handelskollegen, Thorsten Koth, Geschäftsführer des Systemhauses Mktec in Hannover, durchgeführt. "Das Ganze soll nicht den Eindruck einer Marketing-Veranstaltung erwecken", erklärt Daniela Belser, Produkt-Managerin für Netzwerke und Kommunikation bei Ingram Macrotron.

Die Händler werden ganztägig auf einem Palm-Produkt geschult. Bei der letzten Schulung beteiligten sich die 17 Teilnehmer mit Eifer, obwohl der Wissensstand sehr unterschiedlich war. Einige mussten sich erst mit der Graffity-Schrift auf dem "Palm 105" vertraut machen, andere waren schon wahre Meister in Sachen Zusatzsoftware und Nischenanwendungen.

"Wenn ich mal einen Buchstaben nicht hinkriege, weiche ich eben auf die Tastatur aus", erklärte ein Teilnehmer den "Neulingen". Auch Fragen zur Kompatibilität der verschiedenen Produkt- und Softwareversionen tauchten auf. Laut Palm sei die Software grundsätzlich abwärtskompatibel, was aber auf infrarotbasierende Software nicht ohne weiteres zutrifft. In diesem Punkt scheint von Seiten des Anbieters noch etwas Aufklärungsarbeit nötig zu sein (siehe Kasten "Palm & Co. im Web").

"Es wäre nicht schlecht, wenn man mit einer Software den ganzen Palm-Datenbestand inklusive der Programme von einem Palm auf den anderen kopieren könnte", wünschte sich ein Teilnehmer. "Dieses System-Back-Up gibt es erst ab der 500er-Serie", antwortete Nielen. Nach Beendigung der Produktschulung stellte Palm noch weitere Zusatzprodukte im Hard- und Softwarebereich vor, die über den Fachhandel verkauft werden sollen (siehe Kasten "Was man vielleicht haben muss"). Davon waren einige so begeistert, dass der Eine oder Andere seine Bestellung gleich an Ort und Stelle aufgeben wollte.

www.palm.com/europe

www.ingram-macrotron.de

ComputerPartner-Meinung:

Ob das von Palm Deutschland und Ingram Macrotron geplante Fachhandelskonzept Früchte trägt, bleibt abzuwarten. Es ist aber zumindest schon mal ein Schritt in die richtige Richtung. Denn als Resumée war nach der letzten Veranstaltung zu hören: Auf beiden Seiten besteht der Wunsch nach einer engeren Zusammenarbeit und einer Fortführung der Produktschulungen in ähnlicher Art. (bw)

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