Palm fühlt sich im Retail-Channel als großem Absatzmarkt zu Hause. Doch wirklich gute Margen und Gewinne machen Hersteller bekanntlich nicht über ihre verkauften Stückzahlen im Retail, sondern mit höherwertigen Geräten im Enterprise-Segment.
Das ist wohl einer der Gründe, warum der PDA-Riese seine Aktivitäten im IT-Fachhandel ausbaut. Denn hier steckt der Zugang zu jener Kundenschicht, bei der Palm mehr Präsenz zeigen will. Bereits in den vergangenen Jahren gab es in Deutschland das "Corporate-Reseller-Programm", an dem 15 große Partner beteiligt waren. Jetzt wird dieses durch das EMEAweite "Palm Business Solutions Alliance"-Programm (Partnerprogramm für Geschäftslösungen) ersetzt, mit dem der Hersteller die geschäftlichen und technologischen Beziehungen zu seinen Partnern optimieren will.
Ein Hauptaugenmerk legt er hierbei vor allem auf Fachhändler und Systemhäuser, die bisher nur die Geräte auf Anfrage verkauft haben, ohne mit Lösungsangeboten aktiv auf Kundensuche gegangen zu sein. Sind diese Partner erst einmal gefunden, werden sie in drei verschiedenen Stufen eingeteilt (siehe Kasten). Die Kategorisierung erfolgt hier jedoch nicht, wie bei den meisten Partnerprogrammen anderer Hersteller, nach Stück- oder Umsatzzahlen, sondern nach den Voraussetzungen, die der Fachhändler mitbringt. Genauso schwer greifbar wie die Einteilung der Partner sind derzeit noch die Gegenleistungen, die Palm den an diesem Programm teilnehmenden Fachhändlern entgegenbringt.
"Grundsätzlich ist die Entscheidung, ein Partnerprogramm aufzusetzen, wichtig und gut", kommentiert ein Distributionspartner. Allerdings würde von Palm-Seite derzeit noch zu wenig angeboten, um den Handel für das Programm zu begeistern. "Einer der Vorteile dieses Partnerprogramms ist die Möglichkeit, jeweils zwei Geräte der aktuellen Tungsten-Serie für 20 Prozent unter dem Händlereinkaufspreis über die Distribution einzukaufen", hält Michael Sing, Sales Manager Enterprise Central Europe bei Palm, dagegen. Ein weiterer Vorteil sei, dass registrierte Partner mehr Infos als nicht registrierte Händler bekämen. "Wir wollen registrierte Fachhändler auch in der Lead-Generierung unterstützen und ihnen beispielsweise druckfertige Vorlagen für Mailing-Aktionen oder Marketingaktivitäten zur Verfügung stellen", ergänzt Sing.
Dass Palm beim Feintuning des Programms noch Hand anlegen muss, gibt Sing jedoch offen zu. Vor allem eine genauere Kategorisierung der obersten Stufe von Business- und Solutions-Partnern sei derzeit im Gespräch. Bisher haben sich laut Sing europaweit etwa 450 Partner und in Deutschland rund 100 Händler für das Programm registriert. "Wir wollen natürlich die 450 Partner auch in Deutschland", setzt sich der Sales-Manager schmunzelnd sein Ziel.
Der zweite Fokus des neuen Partnerprogramms bezieht auch die nach Angaben von Palm derzeit rund 250.000 Softwarelösungs-Entwickler mit ein. Seit Jahren tauchen Softwarelösungen für Palm-Handhelds auf. "Wir wuss-ten nicht, welche Software wo erhältlich ist", gesteht Roger Baskerville, Director Business Market and Alliances, EMEA bei Palm. Immerhin seien es derzeit etwa 13.000 Software-Applikationen.
Was liegt also näher, als diese Lösungen gebündelt zur Verfügung zu stellen? Eine Channel-Seite, welche die vorhandenen Business-Lösungen bietet, wünscht sich der Channel-Manager Sing bis September. "Dass sie bis Ende des Jahres fertig ist, dafür lege ich meine Hand ins Feuer", fügt er hinzu.
Die zusätzliche Konzentration auf Solutions sieht auch Mark Siller, Bereichsleiter Mobile Solutions bei der Siller AG, als einen großen Vorteil: "Wir haben bereits einige Lösungsprojekte mit Palm-Handhelds entwickelt und verkauft." Einen noch größeren Vorteil sieht er für sein eigenes Unternehmen jedoch in der Möglichkeit, als großer Palm-Partner einen hohen Status zu erreichen und diesen in Form einer Auszeichnung sichtbar an seine Kunden kommunizieren zu können.
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ComputerPartner-Meinung
Ein von der EMEA-Leitung aufgesetztes Partnerprogramm birgt für die Landesniederlassungen das Problem, dieses auf die jeweiligen Bedürfnisse des Marktes und der länderspezifischen Zielgruppe herunterzubrechen. Seit dem Start des Partnerprogramms wird in Deutschland geschliffen und gefeilt. Ob es die gewünschten Erfolge erzielen wird, hängt unter anderem davon ab, wie schnell eine endgültige Version steht und wie stark auch die Distributoren den Hersteller unterstützen. (bw)
Business-Solutions-Alliance-Programm
- "Technology"-Partner
Diese Partner stellen die Infrastruktur bereit. Palm wählt hier Partner aus, die Unternehmenslösungen zur Durchführung von wichtigen Aufgaben der Systemverwaltung entwickeln, um einen reibungslosen Betrieb, stabile Verbindungen und Datensicherheit zu gewährleisten.
- "Solutions"-Partner
Diese Partner entwickeln branchenübergreifende oder branchenbezogene Geschäftsanwendungen. Die zu dieser Gruppe zählenden Partner sind unabhängige Softwareanbieter, Entwickler, Webservice-Provicer und Application-Service-Provider.
- "Business"-Partner
Diese Partner sind sowohl für Vermarktung und Vertrieb als auch für Integra-tion, Implementierung und Support von Palm-Produkten zuständig. (bw)