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Neuerungen im Partnerprogramm Nextwave

Palo Alto Networks erhöht Boni und drängt zu Managed Services

Peter Marwan lotet kontinuierlich aus, welche Chancen neue Technologien in den Bereichen IT-Security, Cloud, Netzwerk und Rechenzentren dem ITK-Channel bieten. Themen rund um Einhaltung von Richtlinien und Gesetzen bei der Nutzung der neuen Angebote durch Reseller oder Kunden greift er ebenfalls gerne auf. Da durch die Entwicklung der vergangenen Jahre lukrative Nischen für europäische Anbieter entstanden sind, die im IT-Channel noch wenig bekannt sind, gilt ihnen ein besonderes Augenmerk.
Das Partnerprogramm von Palo Alto Networks wird nach der Übernahme der Firma Redlock um ein Managed-Services-Programm erweitert. Höhere Bonuszahlungen gibt es für Partner, die einen größeren Teil des Portfolios verkaufen. Außerdem sollen Angebots- und Freigabeprozesse vereinfacht werden.

Palo Alto Networks hat sein Partnerprogramm "Nextwave" erneut angepasst. Die letzte Anpassung fand erst im Sommer 2018 statt. Ein Ziel der aktuellen Änderungen ist es, zusätzliche, gemeinsam mit Partnern erbrachte Service-Angebote zu ermöglichen. Damit will der Anbieter auch die mit der im Oktober 2018 abgeschlossenen Übernahme des Cloud-Security-Anbieters Redlock hinzugekommenen Technologien und Dienste in sein Partnerprogramm integrieren. Aber nicht alle Veränderungen stoßen bei allen Partnern auf Begeisterung.

Mit Firewalls ist Palo Alto Networks groß geworden, jetzt steht der Umbau zum breiter aufgestellten Security-Anbieter an. Dadurch drohen Reibungen mit den Channel-Partnern.
Mit Firewalls ist Palo Alto Networks groß geworden, jetzt steht der Umbau zum breiter aufgestellten Security-Anbieter an. Dadurch drohen Reibungen mit den Channel-Partnern.
Foto: Palo Alto Networks

Karl Soderlund, Senior Vice President, Worldwide Channels bei Palo Alto Networks, begründet die Veränderungen mit der Notwendigkeit, auf Dynamik im Markt zu reagieren: "Heutzutage wird ein stärker integrierter und automatisierter Cybersecurity-Ansatz verlangt und nach einem umfassenden Angebot von Partnern erbrachter Services gefragt, um die digitale Transformation durch Cloud-Adaption voranzubringen."

Der Manager erinnert noch einmal daran, dass sich sein Unternehmen immer auf Partner verlassen habe, betont aber zugleich auch, dass die Partner sich zusammen mit dem Unternehmen und seinen Angeboten weiterentwickeln müssten, wenn man gemeinsam die sich bietenden Möglichkeiten ergreifen wolle. Im Umkehrschluss bedeuten solche Aussagen in der Regel aber auch, dass Partner, die den vom Hersteller vorgegebenen Weg nicht mitgehen wollen oder können, mittelfristig das Nachsehen haben.

Mit den aktuellen Neuerungen im Partnerprogramm dreht Palo Alto Networks an mehreren Stellschrauben. Zum Beispiel wurden einige Systeme und Prozesse automatisiert, um Partnern die Abwicklung von Geschäften mit dem Hersteller zu erleichtern. Verbesserungen gab es laut Hersteller etwa bei Angebots- und Freigabeprozessen. Dadurch sollen bisher aufgetretene Verzögerungen bei Verkaufszyklen künftig vermieden werden.

Der zweite Bereich umfasst Änderungen bei Rabattstrukturen und Bonuszahlungen. Laut Anbieter geht es dabei darum, die Margen und Rentabilität der Partner zu steigern. Wie viele andere Anbieter auch, misst Palo Alto Networks seine Partner künftig nicht mehr allein am Umsatz, sondern am Mehrwert, den sie dem Unternehmen bringen - und der liegt im wesentlichen darin, dass sie nicht nur einzelne Produkte verkaufen, sondern alle mit Palo Alto Networks adressierbaren Marktsegmente im Auge behalten.

Partner, die sowohl Netzwerk-, Endpoint- und Cloud-Produkte des Herstellers vertreiben, und diese mit eigenen Services anreichern, können Soderlund zufolge fünfmal höhere Margen erzielen, als jene, die weiterhin nur klassische Firewalls verkaufen. Die Provisionen für den eigenen Vertrieb werden entsprechend angepasst. Parallel dazu werden die beiden untersten Partnerstufen (Silber und Gold) zu einer zusammengefasst. Die Partnerstufen Diamond und Platinum bleiben bestehen. Insgesamt gibt es nun statt vier nur noch drei. Für Diamond-Partner führt Palo Alto Networks erstmals ein Rabattprogramm ein.

Partner sorgen sich wegen SaaS-Referral-Programm

Mit dem neuen SaaS-Deal-Referral-Program belohnt Palo Alto Networks Partner, die sein mit Redlock erworbenes Security-Angebot für Amazon Web Services, Microsoft Azure und Google Cloud vermitteln, mit einer Provision von 10 Prozent. Das sehen allerdings nicht alle Partner positiv. Manche fürchten, dass damit ein strategischer Schwenk eingeleitet wird und künftig auch für andere Produkte nur noch Vermittlungsprovisionen ausbezahlt werden.

Berichten in US-Medien zufolge hatte Palo Alto Networks Top-Partnern dort bereits im Herbst Pläne vorgestellt, wonach sechs seiner Cloud- und Software-Produkte nur noch über einen Marktplatz angeboten werden und Partner für die Vermittlung mit einer Provision bedacht werden sollten. Dazu gehörten wahrscheinlich auch der mit Evident.io übernommene Security & Compliance-Dienst für Public Clouds sowie der SaaS-Security-Service Aperture. Das Vorhaben sei jedoch scharf kritisiert und dann vorerst auf Eis gelegt worden.

Partner fürchteten Channel-Konflikte und einen zerstörerischen Wettbewerb mit dem Vertrieb des Herstellers. Palo Alto Networks betont dagegen, dass sich durch das Referral-Programm für das Redlock-Angebot nichts am traditionellen Channel-Fokus ändere. Ob dieser Vertriebsansatz auf weitere Cloud-Dienste ausgeweitet werden soll, ist derzeit nicht bekannt.

Gerüchte um den Kauf von Demisto

Grundsätzlich dürfte die Entwicklung bei Palo Alto Networks dagegen langfristig unaufhaltsam hin zu mehr Cloud-Diensten gehen. Neuestes Indiz dafür sind die Gerüchte um die Übernahme von Demisto, einem Spezialisten für automatisiertes Incident Management. Zu denen wollten weder Palo Alto Networks noch Demisto Stellung nehmen.

Das Start-up mit Zentrale in Kalifornien und Entwicklung in Israel würde jedoch ziemlich genau dem Beuteschema entsprechen. Es wurde von drei ehemaligen McAfee-Mitarbeitern gegründet, ist auf eine gerade interessant werdende Nische im IT-Security-Markt spezialisert und wurde in bisher drei Finanzierungsrunden von Wagniskapitalgebern mit rund 69 Millionen Dollar unterstützt. Aktuell wird es mit etwa 175 Millionen Dollar bewertet. Damit hat es ein ähnliches Profil wie Evident.io (das für 300 Millionen Dollar gekauft wurde) und Redlock (das für 175 Millionen Dollar gekauft wurde).