"Bis vor einem Jahr war Novell, was den Channel-Vertrieb betrifft, nicht gut aufgestellt", referiert bemerkenswert offen Robert Schmitz, seit Anfang 2004 Director Channel Sales bei Novell Deutschland, über die bisher schwache Performance der Software-Company im indirekten Kanal. Diese Mutmaßung bestätigen auch die Ergebnisse der Ende 2003 von ComputerPartner unter 1.200 Fachhändlern durchgeführten Umfrage "Channel Champions Software 2003" (www.computerpartner.de/index.cfm?pageid=65). Zwar stieg dort Novell im Ansehen der Vertriebspartner vom 15. auf den 10. Rang, doch richtig zufrieden kann damit das Unternehmen aus Utah nicht sein.
Linux-Ausrichtung gab den Ausschlag aus
Doch mit der Übernahme der Suse Linux AG soll nun alles besser werden, das hofft auch Schmitz. Nicht zuletzt deshalb entschloss er sich ja, nach einem dreijährigen Intermezzo bei dem Security-Anbieter Sonicwall, zu Novell zurückzukehren. Bei der Netware-Company verbrachte er davor fast sieben Jahre, zuletzt im Channel-Management.
"Mit unserer aktuellen Ausrichtung auf Linux werden wir auch für Vertriebspartner attraktiv", so Schmitz gegenüber ComputerPartner. In der Tat, nach der Akquisition von Suse und Ximian landeten allein in Deutschland etwa 350 Linux affine Dienstleister quasi "über Nacht" im Novell-Channel-Netzwerk. Zusammen mit den bestehenden Business Experts und Fachhändlern sind es laut Schmitz bereits 700 Unternernehmen, die in Zentraleuropa aktiv Novell-Produkte vertreiben.
Ein einheitliches gemeinsames Partnerprogramm für den "alten" und den "neuen" Novell-Channel sucht man jedoch vergebens. Während Schmitz als Director Channel Sales an den Geschäftsführer Deutschland Horst Nebgen berichtet, ist Petra Heinrich, Vice President EMEA Business Partner Sales & Marketing, Novells EMEA-Chef und früherem Suse-CEO Richard Seibt unterstellt.
Zwar bestehen zwischen beiden Partner-Organisationen enge Kontakte, und irgendwann sollen auch die derzeit noch getrennten Programme zusammengeführt werden. Doch das könnte noch dauern. "Was das Produktangebot betrifft, gibt es ohnehin noch kaum Überlappungen zwischen beiden Händlertypen. Aber immerhin, allein in Deutschland sind laut Schmitz bereits 150 Novell-Vertriebspartner auf beiden Schienen unterwegs.
Das Linux-Know-how bei den etablierten Partnern steigt ebenfalls: Unterstützten vor anderthalb Jahren lediglich 15 Prozent der Novell-Händler die Opensource-Plattform, so tut dies heute mehr als die Hälfte der Wiederverkäufer.
Channel-Mannschaft wächst auf 13 Personen an
Ein weiteres Anzeichen für Novells steigendes Engagement im Channel ist die Aufstockung der Vertriebsmannschaft um Schmitz: So kümmern sich derzeit acht dezidierte Account-Manager um Fachhandelspartner in Zentraleuropa, und es sollen noch mehr werden, so der Channel Sales Director gegenüber ComputerPartner. Zusammen mit fünf weiteren Inhouse-Sales-Leuten hat Novells Channel-Abteilung schon jetzt das Dutzend überschritten.
Diese Gruppe hat zum Bespiel die halbtägige "Lunch & Learn"-Partner-Veranstaltung ins Leben gerufen, bei der Techniker eines Partners über neue Produkte informiert werden. Die erste derartige Tour fand bereits im Februar statt und wurde im Juni wiederholt. Die Sommerreihe mit ganztägigen Lehrgängen in Hamburg, Berlin, Düsseldorf, Frankfurt, Stuttgart und München war restlos ausgebucht. Deshalb organisiert Schmitz noch so genannte "Stammtische", bei denen sich Novell-Account-Manager mit Vertretern der Partnerunternehmen am späten Nachmittag in einer ungezwungenen Atmosphäre treffen und miteinander plaudern können. Diese etwas kleiner geplante Roadshow soll auch in Städten wie Nürnberg statt finden, um auch lokale Repräsentanten der Fachhändler direkt vor Ort zu kontaktieren.
Großer Beliebtheit sollen sich auch Webseminare erfreuen, bei denen die Teilnehmer via Internet miteinander kommunizieren. "Diese Art der Partnerbetreuung haben wir von Suse übernommen", so Marina Walser, Marketing Director Central Europe bei Novell.
Meinung des Redakteurs
Die Akquisition von Suse und Ximian hat Novell noch keinesfalls verdaut. Dazu erscheinen die aktuellen Strukturen, sowohl an der Produktfront als auch im Channel, als allzu undurchsichtig. Vielleicht wird aber die europäische Kunden- und Partnerveranstaltung Brainshare Mitte September in Barcelona etwas mehr Transparenz bringen.