Mit einem noch zu knüpfenden Partnernetzwerk möchte Tridion Branchen wie Bildungs- Gesundheits- und Finanzwesen für seine Content-Management-Produkte begeistern. Über Vertriebspartner plant der Hersteller bis Ende 2004 mehr als die Hälfte des Umsatzes zu erzielen. Seine künftigen Wiederverkäufer ordnet Tridion in zwei Kategorien ein: Premium und Basis. Beide Händlertypen können zum ermäßigten Preis auf die gesamte Tridion-Produktpalette zugreifen und zusätzlich Trainings, Professional Services, das Partner-Extranet sowie das paneuropäische Vertriebsnetz nutzen.
"Channel-Partner wissen um die Komplexität des Marktes. Sie können unsere Produkte bestens in übergreifende Lösungen integrieren - besonders in Nischenmärkten", erklärt Gilles Albaredes, COO bei den Niederländern. Vor allem durch verschärfte Steuergesetze gewinnen Dokumenten-Management-Systeme an Bedeutung. Tridion selbst verfügt eigenen Angaben zufolge nicht über ausreichend Branchen-Know-how, um diesen Markt zu bedienen. Deshalb vertraut der Hersteller hier auf die Dienste seiner Vertriebspartner.
"Wiederverkäufer sind einfach die besseren Ansprechpartner für die Kunden als der Hersteller. Unsere Partner besitzen umfangreiche Erfahrung in den unterschiedlichen Märkten", so Albaredes. "Wichtige" Accounts wird Tridion weiterhin direkt adressieren, gleichzeitig aber Leads an Dienstleister weiterleiten. Einen Preiskampf der VARs untereinander möchte der CMS-Anbieter nach Möglichkeit vermeiden. "Deswegen wählen wir unsere Partner sehr sorgfältig aus", resümiert der Tridion-COO. "Denn es sind nicht die technischen Features allein, die den Ausschlag zum Kauf eines Produkts geben."
Dr. Ronald Wiltscheck