Von Alexander Roth
Hersteller aus der IT-Branche arbeiten oft mit zahlreichen Partnern zusammen, kleinen Dienstleistern, Fachhändlern und großen Systemhäusern. Dabei werden in der Regel aber 80 bis 90 Prozent des Umsatzes von nur 20 Prozent der Partner getätigt. "Auch bei uns macht ein Viertel unserer Systemhauspartner drei Viertel des Umsatzes", sagt Josef Vistola, Leiter Channel Marketing bei Trend Micro Deutschland.
Um ihr Vertriebsnetz mit Distributoren, Resellern und Systemintegratoren, Lizenzhändlern und Consulting-Partnern richtig aufzustellen, müssen Channel-Manager entscheiden: Wie viel Potenzial steckt in den Partnern? Bei welchen Partnern rechnet sich eine Investition? Wie kann man Amateure ausschließen?
Trend Micro beauftragte dafür im Jahr 2005 den Vertriebsdienstleister Suxxeed aus Nürnberg mit der Analyse der Partnerfirmen. Die Absicht war, mit einer gezielten Ansprache Partner zu fördern und mehr Profit zu erzielen. Dafür entwickelte der Sicherheitsspezialist einen umfangreichen Maßnahmenkatalog. Sales-Mitarbeiter der Distributoren und der beauftragte Dienstleister unterstützten die Partner kontinuierlich über Monate bei Sales- und Marketingthemen. Ihr Ziel: die Leads optimieren sowie möglichst viele neue Projekte generieren.
Gemeinsam mehr verkaufen
Zuerst galt es zu testen, wie die Partner auf die Unterstützung durch eine externe Sales-Coaching-Agentur reagieren. "Partner sollen die Betreuung annehmen, Vertrauen aufbauen und einen Mehrwert erhalten", erläutert Josef Vistola den Fokus des Pilotprojekts.
Leads, die aus Veranstaltungen resultierten, wurden von den Suxxeed-Mitarbeitern kontaktiert, qualifiziert und anschließend an die Partner zur weiteren Bearbeitung zurückgeführt. Erfahrungsgemäß ist die Lead-Nachbearbeitung besonders wichtig für einen effektiven Vertrieb. Deshalb wurden alle Partner nach zwei Wochen nochmals kontaktiert und nach den Ergebnissen befragt. Hier zeigte sich, mit welchen Partnern künftig intensiver zusammengearbeitet werden kann und welche Partner aufgrund ihrer Strukturen nicht in die Trend-Micro-Partnerlandschaft passen.
"Viele Hersteller kennen ihre Partner nicht, können ihr Potenzial nicht einschätzen und verschenken Marketinggelder", so Michael Ahlerts, einer der Geschäftsführer der Suxxeed GmbH. Das war wohl auch Trend Micros Befürchtung: Der Hersteller ließ Partner mit einem speziellen Profiling-Instrument scannen, das Suxxeed gemeinsam mit der FH Nürnberg zur Partnertypisierung entwickelt hat. Dabei werden die passenden Partner entsprechend der unterschiedlichen Phasen im Lebenszyklus eines Produktes ermittelt. Ein junger Markt erfordert einen kostenintensiven Spezialvertrieb mit Partnern, deren Stärke darin liegt, ständig neue Zielgruppen zu erschließen. Ein Wachstumsmarkt dagegen erfordert Partner, die sich als Beziehungsmanager verstehen.
Passend für das Portfolio von Trend Micro definierte Suxxeed die Beurteilungskriterien des Profiling und damit entsprechende "Soll-Partner". Bei der anschließenden telefonischen Befragung der Partner konnten so die Abweichungen zwischen "Soll" und "Ist" ermittelt werden.
So erhielt der Hersteller wichtige Daten zu den Geschäftsfeldern und zur Anzahl der Mitarbeiter, die sich mit Trend-Micro-Produkten auskennen. Dieses Vorgehen wurde sich nach Unternehmensangaben für Hersteller und Partner als erfolgreich eingeschätzt: Immer wieder gebe es Reseller-Mitarbeiter, die bei "ihrem" Inside-Sales-Kontakt anrufen und von "gerade unterschriebenen Projekten" berichten.
Inzwischen wurde das Programm auch auf Partner in Österreich und der Schweiz ausgedehnt und soll in diesem Jahr fortgesetzt werden. "Sales-Coaching darf nicht mit gewöhnlichem Telemarketing verwechselt werden. Hier muss man im Vorfeld, intern und extern, Aufklärungs- und Überzeugungsarbeit leisten. Aber in unserem Fall hat es funktioniert", gibt sich Vistola zufrieden.