Wir haben die wichtigsten Unternehmen im ITK-Markt nach ihren Aussichten für 2013 befragt. Hier antwortet Hermann Ramacher, Geschäftsführer des Bochumer Value Added Distributors ADN.
CP: Auf welche Entwicklungen und Trends müssen sich Systemhäuser 2013 einstellen?
Hermann Ramacher: Allgemein gilt, dass die IT-Infrastrukturen immer komplexer werden, so dass Systemhäuser eine immer größere Anzahl von Themen besetzen müssen. Gleichzeitig nimmt aber auch in den einzelnen Bereichen - sei es Virtualisierung, Storage oder Security - die Tiefe weiter zu, so dass auch hier der Know-how-Bedarf der Partner schnell wächst. Der Kunde schließlich erwartet, dass diese komplexen Themen für ihn in bedarfsgerechte, transparente Services umgesetzt werden.
Gerade die mittelständischen Kunden wünschen sich einen einzigen, zentralen Ansprechpartner für ihre IT-Landschaften. Angesichts der beschriebenen Komplexität können nur die wenigsten Systemhäuser dieser Anforderung gerecht werden. Hier sind wir als VAD gefragt, mögliche Servicelücken zu füllen. Mit unseren qualifizierten, hersteller-zertifizierten Mitarbeitern können wir als Dienstleister, als Back-Office für den Handel tätig werden.
CP: Was bedeutet das konkret für Reseller?
Ramacher: An der entsprechenden Ausbildung zu den einzelnen Produkten und Technologien führt aber für Systemhäuser kein Weg vorbei. Die immer zahlreicheren Online- und Video-Angebote der Hersteller sind hier hilfreich, ein Classroom-Training mit hersteller-zertifizierten, praxiserfahrenen Trainern, wie ADN es bietet, können sie aber nicht ersetzen.
Die zunehmende Bedeutung cloud-basierter Services, sei es Public oder Private, macht es für Systemhäuser notwendig, die Vertriebs- und Vergütungsmodelle auf den Prüfstand zu stellen. Beim Einstieg in den SaaS-Markt, etwa mit dem Microsoft SPLA-Modell bei ADN, sind die Umsätze anfangs naturgemäß gering. Entsprechend muss auf die Abschlussquote mehr Gewicht als auf die Umsatzquote gelegt werden, und dies muss sich auch in den Personal- und Gehaltsstrukturen wiederspiegeln.
Grundsätzlich raten wir allen Fachhändlern, ihr Portfolio daraufhin zu prüfen, ob es ihnen ermöglicht, den Kunden bedarfsgerecht, umfassende Services anzubieten und neue Entwicklungen wie den Trend in die Cloud als Chance zu sehen. Als VAD ist es unser Ziel, den Channel dabei zu begleiten und zu unterstützen.
CP: Was werden 2013 die Trends der ITK-Branche sein?
Ramacher: Um von den gängigen Schlagworten zu abstrahieren, es wird darum gehen, businessrelevante Anwendungen und Daten auf beliebigen Endgeräten zur Verfügung zu stellen - sicher und performant, sei es am klassischen Desktop PC, auf einem Tablet oder auf einem Smartphone. Zahlreiche aktuelle Trends wie VDI, Anwendungsvirtualisierung, Software-as-a-Service oder BYOD berühren jeweils Teilaspekte dieses übergeordneten Ziels. Alle diese Technologien haben ihren Use Case, aber erst im Zusammenspiel wird die Sache rund. Der Fachhandel ist aufgefordert, in gemeinsam mit der Distribution und den Herstellern die optimale Lösung für das jeweilige Szenario zu finden.
Unified Communications, die in die Geschäftsanwendungen integrierte Kommunikation über alle Technologien hinweg, wird ein bestimmendes Thema in den nächsten Monaten und Jahren sein. Aber auch hier gilt, wenn der Kunde erst einmal die Vorteile einer ganzheitlichen Kommunikationslösung wie Microsoft Lync erkannt hat, dass UC letztlich nur eine weitere geschäftskritische Anwendung ist - und die muss am Arbeitsplatz mit PC und Telefon genauso funktionieren wie unterwegs auf einem mobilen Endgerät.
Die immer komplexeren Strukturen im Data Center, die Vielzahl heterogener Endgeräte, das Zusammenwachsen von Public und Private Cloud zu hybriden Infrastrukturen, all dies stellt enorme Anforderungen an das Systemmanagement. Partner sollten sich daher unbedingt mit einer umfassenden Verwaltungslösung wie System Center 2012 beschäftigen.
CP: Wie schätzen Sie die Aussichten der ITK-Branche für 2013 ein?
Ramacher: Die volkswirtschaftlichen Rahmenbedingungen für die ITK-Branche in 2013 sehe ich als vergleichbar an mit dem Wirtschaftsjahr 2012. Wir treffen auf eine dezent wachsende bundesdeutsche Volkswirtschaft, die geprägt ist durch relevant wachsende Branchen und Branchen, die eher stagnieren und/oder rückläufige Geschäftsentwicklungen verzeichnen werden.
Die europäische Finanzkrise wirkt sich auf unsere Volkswirtschaft sehr wohl bei Großunternehmen und weltweit agierende Mittelstandsunternehmen aus. Entsprechend trifft die ITK-Branche im Business-Marktumfeld auf differenziert funktionierende Absatzmärkte, die sich unterschiedlich entwickeln und gestalten lassen. Die Investitionsbereitschaft in die Modernisierung der Unternehmens-IT-Welt in 2013 fällt je nach branchenspezifischer Wachstumsprognose und -rate sowie terms of trade wenig valide prognostizierbar aus.
CP: Welche Auswirkungen erwarten Sie für den ITK-Markt hierzulande?
Ramacher: Die Anzahl von ITK-Großprojekten wird in Deutschland 2013 überschaubar bleiben, anstelle dessen tritt die Zerlegung von Großprojekten hin zur Realisierung von "Teilprojekten" im Jahresverlauf, die besondere Herausforderungen an Produkt-Bereitstellungs-Planung, Logistik und Projektbetreuung stellen werden.
Unsere ITK-Branche verspürt das Zeitalter der globalen Internationalisierung des EMEA-Marktes, initiiert durch amerikanische ITK-Weltmarktführer seit Beginn der Finanzkrise. Äußeres Kennzeichen dafür sind neue Partnerprogramme mit differenziert ausgestalteten Discount-, Rebate- und Incentive-Volumen-Strukturen, die den branchentypischen Margendruck weiterhin verschärfen.
CP: Welche Folgen hat diese Entwicklung für die Distribution?
Ramacher: Damit steigt der Marktdruck bei der Distribution zu effizienz-steigernden Prozessen, die auf Seiten der Reseller letztlich mehr Kunden-Nutzen erzeugen. Dabei erwartet die neue ITK-Generation von Cloud-, Virtualisierungs-, Storage- und Security-Technologien, Produkten und Lösungen mehr Sales-, Pre-Sales-, After-Sales- und weitere ergänzende Service-Leistungen von den ITK-Distributoren - ein Spagat, der höchste personelle Kompetenz- und Professionalität der Distributions-Mitarbeiter verlangt.
CP: Wie reagiert ADN auf diese Entwicklung und was planen Sie für 2013?
Ramacher: Wir wollen unsere führende Marktposition als der Value-Added Distributor in Deutschland erhalten und weiter ausbauen.
Wir werden das ADN Portfolio in 2013 strategisch weiter ausbauen und ergänzen. Virtualization, Cloud, Storage, Networking & Security sowie Unified Communications sind unsere Value-Business-Bereiche, in denen wir eine starke Marktposition erhalten und ausbauen resp. erobern wollen. Unser service-orientiertes Channel-Modell erfordert dafür einen Ausbau unserer Professionell Services-Business-Unit, eine Umstrukturierung der Marketing- und Business-Development-Tätigkeitbereiche sowie eine Neudefinition der Channel-Sales-Support-Unterstützung. Mit dem Credo Knowlegde-based-Selling wollen wir erklärungsintensive ITK-Solutions mit unseren Handelspartnern erfolgreich vermarkten.
Unsere wachstumsorientierte Unternehmenspolitik für 2013 verlangt eine Fokussierung auf die Zukunftsthemen der Branche. Wir sehen uns darin gut aufgestellt. Cloud Computing insbesondere für Systemhäuser, Virtuelle Desktops, virtuelle Server- und IT-Infrastrukturen, Storage & Archivierung sowie Big Data, Datacenter & Automatisierung, Unified Communication sowie Networking & Security sind die zentralen Fokusthemen der Branche, die wir vielfach mit weltmarktführenden Herstellern besetzen können.
Diese Herausforderung erfüllen zu können, heißt, unseren Handelspartnern zu jeder Phase des Vermarktungsprozesses on Demand die erfolgsbringenden Ressourcen bereitzustellen. Grundlegender Erfolgsfaktor dafür ist die Handelspartner-Nähe, dieser Aufgabe stellen wir uns uneingeschränkt, wir wollen unverwechselbares Tun, was Nutzen für unsere Handelspartner macht. Wir wollen Win-Win-Partnerschaften ausbauen und neue Handelspartnerschaften begründen.
(rb)