Jeder möchte künftig beim Online-Geschäft dabei sein und muss es forcieren, will er gerade noch auf den Zug aufspringen. Vielfach sind es die Partner, die dabei vernachlässigt werden. Und dann ist Ärger meist programmiert. In Zeiten von zwar immer noch steigenden Absatzzahlen bei PCs, aber sinkenden Preisen und Margen kann sich ein PC-Hersteller das nicht mehr leisten.
Verärgerte Partner sind keine Partner. Partner - dieses Wort impliziert, dass ein faires und offenes Miteinander gefragt ist. Und dazu muss ein Unternehmen die entsprechenden Strukturen schaffen. Eine fairer Umgang miteinander ist eben nicht möglich, wenn direkter, Online- und indirekter Vertrieb beim Hersteller in verschiedenen Händen liegen. Warum bevorzugt man also nicht eine Aufteilung nach Regionen mit Vertriebsmitarbeitern, die für Umsatz aus allen Vertriebswegen verantwortlich sind? Dann ist doch jeder Vertriebsmitarbeiter froh, wenn der Partner Kunden generiert, und wird sich hüten, diesem in die Quere zu kommen. Und letztlich kann der Partner seinen Bedarf online vom Hersteller beziehen und von den Vorteilen des E-Business, wie beispielsweise Built-to-Order, 24-Stunden-Online-Service sowie schneller und permanenter Erreichbarkeit, profitieren.
Der Erfolg einer Partnerschaft ist vor allem eine Frage der Kommunikation: Offen und ehrlich soll sie sein. Beide Seiten müssen Wünsche und Probleme äußern und ernst nehmen. Ein CRM-System, Partner-Portal oder Extranet - wichtige Tools im E-Business - schaffen hier Abhilfe. So stehen dem Partner ständig Produktnews, Lieferzeiten, Informationen über Engpässe und vieles mehr zur Verfügung. Der Hersteller hingegen profitiert von den Informationen der Partner: Umsatzprognosen, Kundenwünsche, Trends etc.
Ein Partner macht heute sein Geschäft nicht nur über Umsatzbeteiligung. Die ist ein nettes Add-On. Sein Geschäft ist der Mehrwert, den er bietet: Consulting, Software, Service, Support, Know-how und verschiedenes mehr. Gerade die Kombination aus IT-Dienstleister und PC-Hersteller mit erweitertem Angebot - das ist auf dem Markt gefragt. Und das gilt insbesondere für kleine und mittelständische Unternehmen. Sie wollen alles aus einer Hand, weil das IT-Know-how oftmals nicht im eigenen Hause ist. Training und Zertifizierung am Anfang der Partnerschaft reichen heute einfach nicht mehr aus. Eine Partnerschaft muss dauerhaft sein und Spaß machen. Kontinuierliche Meetings und Workshops sollte der Hersteller den Partnern schon bieten.
Letztlich entscheidet ohnehin der Kunde, wie er kaufen will. Und wenn Partnerschaften nicht funktionieren, dann merkt das der Kunde auch.
Michael Schönrock
Geschäftsführer Gateway Deutschland GmbH