Neue Prozesse für das “New Normal“

Partnerprogramme mit Mehrwert

05.10.2021


Bill Cate ist Vice President Regional Marketing und Channel Strategy bei Zebra Technologies
Am Übergang von der kritischen Pandemielage hin zu dem „New Normal“ sind flexible und kollaborative Netzwerke im Channel wichtiger denn je.
Gerade in schwierigen Zeiten muss man Partnern auch entgegenkommen.
Gerade in schwierigen Zeiten muss man Partnern auch entgegenkommen.
Foto: fizkes - shutterstock.com

Wir finden gerade immer mehr zu einem "New Normal" (zurück) - deshalb ist jetzt ein guter Zeitpunkt, aktuelle Herausforderungen und Chancen in Partnernetzwerken näher zu beleuchten.

Covid-19 hat unseren Alltag im letzten Jahr grundlegend verändert. Geschäfte waren geschlossen, Arbeitnehmer waren im Home-Office, Schüler im Home-Schooling, und einst belebte Innenstädte waren plötzlich wie ausgestorben. Aktuell passen wir uns alle gerade auch an langfristige Veränderungen an, und Unternehmen müssen entsprechende neue Prozesse etablieren. Gerade im Channel-Ökosystem hat sich gezeigt, wie wichtig flexibles Handeln ist. Umso wichtiger ist, dass Hersteller agil und kooperativ mit Resellern, Vertriebspartnern, integrierten Softwareanbietern und anderen Partnern zusammenarbeiten.

Flexible Partnerprogramme

Das letzte Jahr zeigt, dass die Unternehmen, die flexibel und gleichzeitig überlegt reagiert haben, die Herausforderungen von Covid-19 am besten bewältigen. Für Channel-affine Unternehmen etwa hatte es hohe Priorität, trotz der Hindernisse die Kommunikation mit Partnern aufrechtzuerhalten und sogar auszubauen. Wie in anderen Bereichen hat sich auch im Channel-Netzwerk der Schwerpunkt von persönlichen Treffen auf virtuelle Meetings verlagert. Und es war Flexibilität gefragt: Unternehmen, die möglichst schnell auf ein virtuelles Format für Partnerschulungen, Veranstaltungen und für die alltägliche Kommunikation miteinander umstellten, waren im Vorteil und konnten weiterhin ein umfassendes Channel-Programm für ihre Partner und Kunden anbieten.

Gerade in schwierigen Zeiten muss man Partnern auch entgegenkommen: Und zwar auch, indem man Zertifizierungen für bestimmte Richtlinien oder die Überprüfung der Vertriebs-Performance gegebenenfalls vorübergehend aussetzt. Unternehmen, die aktuell die Teilnahme an einem Partnerprogramm erwägen, sollten deshalb nach Herstellern Ausschau halten, die wirtschaftlichen Herausforderungen berücksichtigen und ihren Partnern dann auch entgegenzukommen.

Vertriebs-Netzwerke für künftige Herausforderungen

Es wäre zwar verlockend zu glauben, dass die Pandemie ein außergewöhnliches und einmaliges Ereignis war, aber leider ist dies wahrscheinlich nicht der Fall. Es gibt ständig kritische Ereignisse, wenn auch glücklicherweise nicht so oft in diesem Ausmaß. Seien es Unwetter oder Naturkatastrophen, Internetausfälle und Hackerangriffe oder wirtschaftliche Probleme - Unternehmen müssen auf solche Störungen vorbereitet sein und ihre Geschäftsaktivitäten und die Zusammenarbeit mit Partnern und Kunden flexibel anpassen. Im Channel gut aufgestellte Anbieter entwickeln ihre Partnerprogramme fortlaufend weiter, etwa mit verschiedenen neuen Schienen, um das Vertriebsprogramm an individuelle Bedürfnisse und regionale Gegebenheiten im Markt anzupassen

Während Covid-19 zeigte sich für Unternehmen und Vertriebspartner, wie belastbar und resilient das eigene Channel-Ökosystems wirklich ist, etwa auch durch das Arbeiten im Home Office. Hier sollten sich Unternehmen einige Fragen stellen: Lief die Kommunikation untereinander gut ab? Konnten die Marketing- und Vertriebsmethoden erfolgreich an die neuen Hygienemaßnahmen angepasst werden? Konnten Hersteller ihre Partnerprogramme überhaupt noch zufriedenstellend fortführen? Und was können wir für die Zukunft lernen?

Langfristiges Wachstum dank kollaborativer Zusammenarbeit

Ohne kollaborative Zusammenarbeit von Herstellern und Partnern ist heutzutage kein langfristiger Geschäftserfolg mehr möglich. Diese Zusammenarbeit ist heutzutage oft international, und auch Partnernetzwerke umspannen meist mehrere Länder. Doch wie sieht gelungene Zusammenarbeit mit Partnern konkret aus?

Neben guten persönlichen Beziehungen müssen alle Beteiligten gleichermaßen von der Zusammenarbeit profitieren: Hersteller sollten Qualitätsprodukte, eine angesehene Marke und transparente Richtlinien für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit einbringen. Die Partner sollten ihrerseits einen Beitrag zum Geschäftserfolg leisten und einen Mehrwert für die gemeinsamen Kunden schaffen - etwa durch optimale Produktverfügbarkeit, wettbewerbsfähige Preise, reibungslose Prozesse und Expertise in der Beratung. Für eine erfolgreiche Zusammenarbeit müssen Hersteller ihre Partner auch mit ihrer Expertise unterstützen, etwa durch den Zugang zu exklusiven Informationen, mit Schulungen, anderen Veranstaltungen und Geschäfts- und Marketingplänen.

Unabhängige Softwareanbieter (ISVs, Independent Software Vendors) spielen eine immer wichtiger werdende Rolle im Partnerökosystemen einer zunehmenden Anzahl von IT-Anbietern. Diesem Partnertypus müssen Hersteller aber schon spezielle Tools anbieten, etwa Entwicklungswerkzeuge für die eigene Plattform, etc.

Das Rezept für eine erfolgreiche Vertriebspartnerschaft

Die Grundlage für ein erfolgreiches Partner-Ökosystem ist eine vertrauensvolle Zusammenarbeit der verschiedenen Partner mit oft ganz unterschiedlichen Geschäftsmodellen. Dabei müssen die Partner vom Angebot des Herstellers überzeugt sein, in ihren eigenen Vertrieb investieren und natürlich ist auch eine wettbewerbsfähige Rendite wichtig. Und last but not least sollte das Hauptziel immer sein, die Bedürfnisse und Erwartungen der gemeinsamen Kunden zu erfüllen und ihnen konkreten Mehrwert zu bieten. Wenn man all diese Aspekte berücksichtigt, entsteht ein agiles und erfolgreiches Channel-Ökosystem - dies ist für alle Beteiligten von Vorteil.

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