Partners in Europe: Datenpool mit 8.000 Siemens-Kunden für den Handel

02.05.2002
Etwa 100 Fachhändler haben dieser Tage Post vom TK-Distributor Partners in Europe bekommen. Denn Siemens ICN hat Wort gehalten und gibt die ersten 8.000 der angekündigten 80.000 Kunden vom direkten Vertrieb an den Distributor und damit an den Fachhandel weiter.

Auf der Cebit hatte es Stefan Herrlich, Vertriebsdirektor bei Siemens ICN angekündigt: "Wir wollen den indirekten Vertrieb ausbauen." (siehe ComputerPartner 12/02, Seite 16) Damals waren einige Branchenkenner skeptisch, hatte es derlei Pläne bei Siemens ICN doch schon öfters gegeben. Herrlich und der neue Leiter des Partnervertriebs Erol Kirilmaz haben die Zweifler nun erst einmal in die zweite Reihe gestellt. Denn ab Mai 2002 wird Siemens bestehende Verträge aus dem Direktvertrieb an ausgewählte Distributoren weiterreichen. Neben Partners in Europe ist die Online AG mit im Boot, weitere Distributoren wird es zumindest in der ersten Phase nicht geben.

In diesem Jahr sollen zunächst pro Distributor 8.000 Adressen verteilt werden. "Wir haben uns bereits im Februar nach geeigneten Teilnehmern an dieser Aktion umgesehen", erklärt Michael Padberg, Vorsitzender der Partners in Europe AG. Dieser Tage hat Partners in Europe den Startschuss gegeben. "Wir waren bislang verhalten, weil wir nur mit konkreten, von Siemens bestätigten, Fakten auf unsere Kunden zugehen wollten. Doch jetzt geht’s in die Umsetzung, jetzt gibt es kein Halten mehr", so Padberg.

Das Procedere wird folgendermaßen vor sich gehen: Laufende Verträge, die sich bislang in der Datenbank des Siemens-Direktvertrieb befunden haben, werden per Call-Center zunächst qualifiziert. Danach geht es über einen Application-Service-Provider, von dem Siemens ein Lead-Managementsys-tem geordert hat, ins Internet. Die Verträge werden unter beiden Distributoren gleichmäßig aufgeteilt. "Das funktioniert ganz nach dem Motto: Einer du, einer ich", so Padberg. Die Leads werden sich in einem geschlossenen Bereich im Netz befinden. Der Zugang zu diesem Bereich wird von Partners in Europe freigeschaltet, sobald eine Vereinbarung unterzeichnet wurde. "Danach holt sich der Händler die Leads aus dem Pool seiner Region", erklärt Padberg. Der Händler, der sich einen Lead geschnappt hat, muss innerhalb einer bestimmten Zeit, voraussichtlich 14 Tage, reagieren, indem er zumindest einen Report abgibt.

Weitere Fachhändler mit Vorkenntnissen gesucht

Padberg sieht immense Chancen für die Händler: "Das sind alles laufende Verträge. Siemens hat seinerzeit zu Listenpreisen verkauft und das ist gute Marge." Auf der anderen Seite sieht er auch die Herausforderung, die für Partners in Europe und seine Kunden dadurch entsteht. "Das ist eine riesige Menge Leads, die da von Siemens ausgeschüttet wird", gibt er zu Bedenken. Bei Partners in Europe werden zu Beginn etwa 100 Fachhändler Zugriff auf den Datenpool bekommen. Bei 8.000 Adressen im Pool bedeutet das etwa 80 neue Kunden pro Fachhändler noch in diesem Jahr. Und das sei ja erst der Anfang. Rein theoretisch könnten auf jeden der teilnehmenden Händler im Laufe der Jahre etwa 400 neue Kunden zukommen - eine Zahl, die von vielen Händlern nicht zu stemmen sei. "Bei diesen Mengen brauchen wir mehr teilnehmende Händler", so Padberg. Aus diesem Grund geht in Kürze ein Mailing an alle PIE-Fachhändler raus. Wer interessiert ist, kann sich bei dem Distributor melden. "Ganz wichtig sind Vorkenntnisse", so Padberg. Alle 100 teilnehmenden Händler haben bereits Siemens-Qualifizierungsmaßnahmen hinter sich. Doch auch auf sie werden in der nächsten Zeit noch weitere Schulungen zukommen. Die ersten Veranstaltungen zu diesem Thema werden bundesweit Anfang Mai in fünf Städten stattfinden. "Dort werden wir das System, die Ziele und den daraus resultierenden Nutzen detailliert vorstellen", plant Padberg.

Siemens verspricht sich viel von dieser "Pilotierungsphase". "Wir wollen den Marktanteil in diesem Segment ausweiten. Deshalb reicht es nicht aus, dass die Verträge eins zu eins weiterlaufen. Wir wollen, dass die Händler aktiv mit den Kunden arbeiten. Aus eins mach mehr, ist die Devise", so Kirilmaz. Wenn abzusehen ist, dass die ersten Monate zufrieden stellend gelaufen sind, will Kirilmaz weitere Adressen in den Pool stellen und eventuell auch Systeme bis 20 Teilnehmer an die Partner übergeben. Das Übergabemodell zum jetzigen Zeitpunkt sei nicht der Dinge letzter Schluss. "Es könnte in der Zukunft auch andere Modelle geben. Das wird der Verlauf der Pilotierungsphase zeigen", ergänzt er.

www.partners-in-europe.de

www.siemens.de/networks

ComputerPartner-Meinung:

Ein Hoch auf das neue Vertriebsteam bei Siemens - endlich gibt es Fakten. Und diesmal scheint es, könnten auch Kanalkonflikte der Vergangenheit angehören. Für die Kunden der Partners in Europe ist dies die Chance, aus einem riesigen Kundenstamm zu schöpfen und bei entsprechendem Engagement gutes Geschäft zu machen. (gn)

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