MÜNCHEN: Wenn die CeBIT in Hannover im März ihre Pforten öffnet, werden auch heuer wieder zahlreiche Partnerstände in den Hallen zu finden sein. Für viele kleinere Systemhäuser und Händler ist die Beteiligung an solchen Ständen die einzige Möglichkeit, als Aussteller aufzutreten, ohne sich finanziell zu überheben.Die CeBIT ist ein teures Pflaster: Die Eintrittskarte schlägt mit 50 Mark zu Buche, der Katalog kostet 36 Mark. Hotels, Pensionen und Restaurants verdoppeln mal eben ihre Preise. Und selbst für eine Currywurst an einem der zugigen Imbißständchen auf dem Messegelände muß man einiges hinblättern. Am meisten jedoch läßt die Miete für einen CeBIT-Stand den Atem stocken: Mehr als 300 Mark sind für einen Quadratmeter Messeboden zu berappen - ohne die Kosten, die zusätzlich durch Aufbau, Betreuung und sonstiges Drumherum eines Standes entstehen. Und damit nicht genug: "Als Mindestgröße für einen Stand werden von der Messegesellschaft 20 Quadratmeter vorgegeben", weiß Peter Zerres, der bei Acer Computer für den Partnerstand verantwortlich ist. Für viele kleinere Systemhäuser, Systemintegratoren und Fachhändler ist damit sonnenklar: Messebeteiligung ohne uns.
Um dennoch auch als Aussteller auf der CeBIT präsent zu sein, bieten sich als Alternative die Partnerstände der Hersteller oder auch Gemeinschaftsstände an - eine Möglichkeit, die gern genutzt wird. So berichtet etwa ein norddeutscher Händler, der im vergangenen Jahr auf dem Acer-Partnerstand ausgestellt hatte: "Eigentlich wollte ich in diesem Jahr wieder dabeisein. Leider war ich dann aber zu spät dran und der Stand schon restlos ausgebucht." Aus diesem Grund werde er heuer auf dem Gemeinschaftsstand der Technologiezentrale Schleswig-Holstein ausstellen.
Ein weiteres Argument pro Partnerstand ist neben den niedrigeren Kosten auch der Standort. Dank der repräsentativen Lage der großen Herstellerstände kommen auch deren Partner in den Genuß eines hohen Aufmerksamkeitsgrades. Dirk Fischbach von der BBL-Software GmbH, die am Informix-Stand vertreten ist, bestätigt das: "Wir hatten vor Jahren mit unserem Unternehmen einen eigenen Stand auf der CeBIT, der aber recht ungeschickt lag. Zudem war die Halle auch wenig attraktiv. Jetzt sind wir mit Informix in Halle 1, und wie interessant diese Halle ist, brauche ich nicht extra zu betonen." Und Acer-Marketier Zerres fügt hinzu: "Gerade viele kleinere Unternehmen, die sich keinen größeren Stand leisten können, landen dann irgendwo zwischen Eisstand und Herrentoilette."
Das Angebot an die Händler kann sich sehen lassen
Die Strategie, die die großen Hersteller mit ihren Partnerständen fahren, ist zweigeteilt. Zum einen gibt es die Möglichkeit, daß Händler ihren Stand direkt auf dem Hauptstand des Herstellers bekommen. Bei anderen wiederum sind Haupt- und Partnerstand getrennt, wie etwa bei 3Com. Der Netzwerkspezialist, der bis dato seine Partner immer auf dem Hauptstand hatte, offeriert in diesem Jahr zum ersten Mal einen großzügig dimensionierten Partnerstand. Getreu dem Motto: "Unsere Partner sind uns so wichtig, daß wir ihnen eine eigene Halle auf der CeBIT bauen", besteht in einem Glashangar zwischen Halle 11 und Halle 14 für 3Com-Händler die Möglichkeit, ihre Lösungen auf rund 800 Quadratmetern auszustellen. Oliver Schwartz, PR-Manager bei 3Com, berichtet, wie es zu dieser Idee gekommen ist: "Durch unsere große Produktpalette hatten wir mit der Zeit einfach zu wenig Platz für unsere Partner. So haben wir aus der Not eine Tugend gemacht und bieten nun den Glashangar exklusiv für Partner an."
Um den Hangar den Partnern schmackhaft zu machen, hat sich die Networking-Company einiges einfallen lassen. Als besonderes Highlight wird im Zentrum des Hangars eine Bühne eingerichtet, die tagsüber für Präsentationen und Vorträge und abends für Live-Events genutzt werden kann. Die Plazierung der Halle direkt an der Schnittstelle der Ausstellungsbereiche Network Computing (Halle 11) und Telekommunikation (Halle 14 bis 17, 26 und 27) garantiere direkteste Zielgruppenansprache ohne Streuverluste, so 3Com. Werbung, die für den Hauptstand gemacht wird, schließt immer auch den Partnerstand mit ein.
Auch sonst kümmert sich der Hersteller laut Schwartz um fast alles. Komplettes Projektmanagement gehört genauso zum Beteiligungskonzept wie Servicepersonal, die Bewirtung der Gäste, Werbe- und PR-Maßnahmen und die grafische Gestaltung des Arbeitsplatzes. "Unsere Händler müssen lediglich ihr Produkt mitbringen und sich ein Hotelzimmer besorgen - alles andere machen wir", wirbt Schwartz. Die Nachfrage nach einem solchen Partnerstand, der ab 15.000 Mark aufwärts kostet, sei gut. Dennoch seien einige Stände noch zu haben.
Volles Haus am Acer-Partnerstand
Komplett ausgebucht!", melden dagegen die Macher des Acer-Partnerstandes in Halle 4, die mit ähnlichen Beteiligungskonzepten wie 3Com aufwarten. "Unsere Stände befinden sich alle zum Gang hin und liegen daher sehr günstig", erklärt der verantwortliche Manager Zerres. Sechs Quadratmeter Ausstellungsfläche inklusive Mobiliar, Beschriftung, Logos, Catering und Logistik kosten rund 12.500 Mark. Daß es aufgrund der Vielzahl der Partner am Stand - immerhin sind es etwa 45 - zu Überschneidungen der ausgestellten Lösungen kommt, kann Zerres nicht ausschließen. "Wir versuchen zwar bei der Planung, Überschneidungen zu vermeiden, aber es geht halt nicht immer", so der Acer-Marketier.
Diese Erfahrung hat Hans-Joachim Löffler, Assistent der Geschäftsleitung bei der Waiblinger Systemhaus GmbH, bereits mehrmals gemacht. "Wir waren im vergangenen Jahr bei Bull auf dem Partnerstand und davor auch schon bei IBM. In beiden Fällen gab es viel zuviele Anbieter mit ähnlichen Produkten auf engstem Raum", berichtet Löffler. Zudem würden Hardwarehersteller über die Partnerstände ihren eigenen Stand finanzieren und auf die ausgestellten Produkte Einfluß nehmen. Aus diesem Grund habe sich das Waiblinger Systemhaus in diesem Jahr entschlossen, mit vier weiteren Softwarehäusern einen eigenen Stand in Halle 3 zu buchen.
Manchmal kann es mit einigen großen Herstellern in der Tat etwas schwierig sein. Dieter Wiesenbart, Geschäftsführer der Augsburger Microwi Electronic GmbH, erzählt: "Wir sind in diesem Jahr zum ersten Mal am KC Data-Partnerstand in Halle 1 vertreten und wollen dort unsere Lösung rund um das Output-Management-System Formscape zeigen. Im Gegensatz zu einer Beteiligung bei einem größeren Hersteller, bei dem man oft nur geduldeter Partner ist, sind wir bei KC Data absolut gleichberechtigt." Darüber hinaus sei er mit der bisherigen Leistung des Nischendistributors zufrieden. "Wir brauchen uns um nichts zu kümmern, lediglich unsere eigene Software müssen wir am Stand installieren. Und das alles für etwa 12.000 Mark", so Wiesenbart.
Relativ gleichberechtigt scheint es auch am Informix-Stand zuzugehen. Viele Händler sind daher schon seit vielen Jahren dabei. Petra Jenner, Leiterin des Partnervertriebs Deutschland/Schweiz bei Informix Deutschland, freut sich darüber. "Natürlich hatten wir Partner, die auch bei anderen Herstellern ausgestellt haben. Viele sind aber wieder zurückgekommen, weil sie bei uns einfach zufriedener waren", berichtet sie. Dem kann BBL-Software-Marketingmann Fischbach nur zustimmen: "Wir stellen seit mehreren Jahren am Informix-Partnerstand aus und sind damit zufrieden." Der Stand sei sehr repräsentativ und könne von allen Partnern voll genutzt werden. Fischbach: "Bei Bedarf könnte ich sogar den VIP-Bereich nutzen." Gut findet er auch, daß Informix seine Partner direkt auf dem Hauptstand plaziert. "Viele Kunden kommen erst einmal an den Stand, um sich Datenbanken anzuschauen. Und viele landen dann natürlich auch bei uns", so seine Erfahrung. Einziger Kritikpunkt: "Für einen Partner ist es relativ schwierig, sich abzusetzen. Das Erscheinungsbild der einzelnen Stände ähnelt sich doch sehr", so Fischbach.
Preise für Gemeinschaftsstände sind akzeptabel
Rund 15.000 Mark zahlt BBL-Software, die eine Projektmanagementlösung zeigt, für den Stand direkt am Gang. Fischbach: "Natürlich ist das viel Geld. Aber wenn wir einen eigenen Stand hätten, käme uns alles viel teurer. Daher finden wir die Preise in Ordnung, zumal sie sich im Vergleich zum Vorjahr nicht geändert haben."
Dafür bekommen sie laut Jenner auch einiges geboten. Neben den üblichen Serviceleistungen wie Catering, Werbung und Standaufbau bietet Informix auch eine Standvertretung an. Außerdem könnten die Händler im Vorfeld mitbestimmen, welchen Standplatz sie gerne hätten und welche Themeninseln gebildet werden. Selbst kümmern muß sich der Partner dann nur noch um firmenspezifische Angelegenheiten, wie das Verschicken von Einladungen, das Schreiben von Pressemitteilungen und das Ordern von Marketingmaterial, berichtet Fischbach.
Im Moment ist der Informix-Stand laut Jenner noch nicht voll ausgebucht. Ihrer Meinung nach liegt das daran, daß immer mehr Partner eigene Stände haben oder gar nicht mehr auf die CeBIT gehen und statt dessen lieber eigene Hausmessen veranstalten. "Viele haben auch einfach keine Zeit mehr. Es ist leider so, daß die CeBIT für viele Systemhäuser und Händler nicht die Bedeutung hat wie für die Hersteller", faßt sie ihre Beobachtungen zusammen. Trotzdem würden sicherlich zu Beginn der Messe alle Stände ausgebucht sein, da im Moment noch zehn Anfragen bei ihr vorlägen. Betont Jenner: "Unsere Partner sind uns sehr wichtig. Denn durch sie kommen wir an Kunden, die wir sonst nicht hätten."
Den Händler, die als Besucher auf die CeBIT kommen, wollen unter anderem IBM und die Datura Computer Marketing GmbH etwas Gutes tun. "Wir sehen unseren Stand in Halle 4 als ,Dealers onlyÈ-Bereich", erklärt Marketingfachfrau Elke Wiechert von Datura. Dazu sei der Stand abgegrenzt und habe einen Eingangsbereich, in dem die Besucher kontrolliert würden. "Wir möchten, daß die Händler bei uns ein bißchen Ruhe finden", so Wiechert. Zu besichtigen sind neben der eigenen Handelsmarke zahlreiche Produkte von Lieferanten. Und: "Am 23. März findet ab 18.00 Uhr bei uns eine große Feier statt, zu der alle Händler eingeladen sind", läßt Wiechert ausrichten.
"Dealers only" bei IBM und Datura
Auch IBM plant in Halle 2 einen Dealers only-Bereich, zu dem nur Distributoren und Reseller Zutritt haben sollen. Wenn diese Bereiche regen Zuspruch finden, könnte sich die Deutsche Messe AG vielleicht doch dazu hinreißen lassen, in absehbarer Zeit einen eigenen Dealers only-Bereich ê la Systems einzurichten. Und das, so war vielfach zu hören, käme bei vielen Händlern wirklich gut an. (sn)
Mit dem Service "Alles inklusive" bewerben die Hersteller ihre
Partnerstände. Die Abgrenzung untereinander jedoch fällt oft schwer.
Petra Jenner, Leiterin Partnervertrieb bei Informix: "Die CeBIT hat für die Händler nicht die Bedeutung wie für die Hersteller."
Hat im neugebauten Glashangar noch einige Partnerstände zu vergeben: 3Coms PR-Manager Oliver Schwartz.