AUGSBURG: Mit einer neuen Partneroffensive will der Geschäftsbereich PC der Siemens-Nixdorf Informationssysteme AG in Augsburg das Geschäft im indirekten Vertrieb überproportional ausweiten. Bis zum Ziel 60 Prozent der Erlöse über die Vertriebspartner zu erzielen, ist es aber noch ein weiter Weg.Wer Peter Eßer, SNI-Manager mit Verantwortung für das PC-Geschäft in Deutschland, darauf anspricht, daß die SNI in den letzten Jahren zu wenig für ihre Vertriebspartner getan hat, muß damit rechnen, daß sein Gegenüber sehr plötzlich die Gesichtsfarbe wechselt. So erging es auch dem Moderator einer Podiumsdiskussion zum Thema "Direktvertrieb contra Partnervertrieb", die auf dem PC-Produktforum der SNI Mitte September in Augsburg stattfand. Wohl weil er häufiger auf dieses Thema angesprochen wird, hatte Eßer die erforderlichen Zahlen abrufbereit, die seinem Gegenüber das Gegenteil beweisen sollen.
Vom SNI-Geschäftsjahr 1992/93 (30.9.) bis 95/96 stiegen nach Angaben von Eßer die Erlöse, welche die PC-Division von SNI gemeinsam mit den Vertriebspartnern erzielt hat, von 80 auf 430 Millionen Mark an. "Das heißt, in den zurückliegenden vier Jahren haben wir eine Steigerung um den Faktor 5,4 erzielen können", betont Eßer. Allein in 95/96 ist der Partnerumsatz um 43 Prozent gestiegen. Der Gesamtumsatz von SNI-PC stieg 95/96 demgegenüber "nur" um 32 Prozent, allerdings auf einem erheblich höheren Niveau (von 2,8 auf 3,7 Milliarden Mark).
Und auch im noch taufrischen Geschäftsjahr 96/97 wollen die Augsburger eine weitere Schüppe Kohlen ins Feuer geben und damit den Partnervertrieb anheizen. Um weitere 60 Prozent auf 700 Millionen Mark soll der Partnerumsatz ansteigen (SNI-PC gesamt: + 24 Prozent).
Für die Vertriebspartner des Augsburger Computerbauers zweifelsohne eine erfreuliche Entwicklung. Allerdings: Wenn man einen Blick auf die prozentuale Umsatzverteilung zwischen Direkt- und Indirektvertrieb wirft, relativiert sich das aus Sicht der Vertriebspartner so positive Bild wieder etwas. Lediglich 11,6 Prozent trug das Partnergeschäft 95/96 zum Gesamtumsatz von SNI-PC bei (94/95: 10,7 Prozent). Mit der Steigerung auf 700 Millionen Mark 96/97 würde der Anteil zwar auf 15,2 Prozent ansteigen. Aber bis zu den 70 Prozent Umsatzanteil, die Vorstandschef Georg Schulmeyer bis Ende der 90er Jahre erreichen will, ist noch ein sehr weiter Weg. Andererseits aber wird bei dieser Rechnung auch deutlich, was für die SNI-Vertriebspartner an Geschäftsoptionen noch drin steckt. (Weitere Beiträge zu dieser Thematik auf den Seiten 6, 26 und 30) (sic)