STUUTGART: Nach dem miserablen PC-Ergebnis des ersten Quartals 1998 sieht die deutsche IBM im zweiten Quartal wieder Land in Sicht. Doch um der Konzernleitung in Armonk das Erreichen des Jahresziels reporten zu können, müßten die Stuttgarter im zweiten Halbjahr deutlich über 200 Prozent mehr PCs verkaufen."Wir sind mit unseren PCs im Bereich der A-brands durchaus konkurrenzfähig", wirbt Christian Hildebrandt, Leiter der PC-Abteilung von IBM Deutschland in Stuttgart, für seine PCs, PC-Server und Notebooks. Zu hohe Rechnerpreise sorgten für das Vertriebsdesaster im ersten Quartal 1998 - unter anderem Minus 56 Prozent bei PC-Servern und nur noch insgesamt 4,2 Prozent Markt-anteile im PC-Geschäft (siehe ComputerPartner 9/98, Seite 1). Um den vollen Kanal leer zu bekommen, zahlte IBM seinen Partnern viel Geld, damit diese doch die fast schon "verfaulten" (Hildebrandt) Rechner losbrachten.
Doch jetzt, nach Änderungen in der Logistik und in der Mittel-standpartner-Politik, zeigt sich Hildebrandt mit Blick auf die vorläufigen PC-Verkaufszahlen im zweiten Quartal 1998 wieder verhalten optimistisch: "Wir haben rund 48.000 Rechner verkauft. Knapp 2.000 Server, etwas mehr als 18.000 Notebooks und zirka 27.000 PCs." Zusammen mit den knapp 40.000 PCs des ersten Quartals 1998 kommt er zwar auf weniger als ein Drittel des PC-Ziels für das laufenden Geschäftsjahres (Stichtag 31. 12. 1998). Doch 8.000 Rechner mehr als im vorigen Quartal sind gleich rund 20 Prozent Zuwachs.
Partner, Volumengeshäft und Preise
Auch in diesem Quartal mußte der PC-Chef seine Sparte in die Rubrik Sorgenkind eintragen. "Marktanteile verloren", lautet Hildebrandts knappe Bilanz für die PC-Abteilung. Da der IT-Krösus aus Armonk PCs als strategische Produktlinie einschätzt, weiß er: Die Europazentrale in Paris achtet darauf, wie nahe er dem Geschäftsziel 1998 mit zirka 338.000 Rechner kommen wird.
Doch der PC-Chef Deutschland sieht keinen Grund, die Flinte ins Korn zu werfen. Ausgangslage jetzt sei, "in Sachen Preisaggressivität in der ersten Reihe zu marschieren". Mit besseren Händlerkonditionen, damit diese mit Marktgrößen wie Compaq, HP oder SNI konkurrieren könnten.
Für schnellere Logistik sollen demnächst europaweite Verträge mit Distributoren wie Ingram Micro sorgen, für mehr Marktpräsenz viele weitere Vertriebspartner.
Zudem sollen die seit Juli neu eingerichteten Abteilungen für Großkunden, SMB und Mittelstand sowie Consumer die Zertifizierung von Business-Partnern erleichtern. Zum Beispiel durch Einstiegsofferten. Denn "die Partner brauchen in den ersten Monaten eine gewisse Betreuung", weiß Hildebrandt.
Notebooks "traumhaft" - Server "es geht so"
Von einem Notebook-Traumergebnis mit 100 Prozent Zuwachs spricht Hildebrandt. "Alle Kundensegmente fragen uns nach großen Volumen." Der 20prozentige Zuwachs bei PC-Servern (jetzt 2.000 statt 1.557 verkaufte Einheiten im ersten Quartal 1998) befriedigt ihn aber nicht. Im hausinternen europäischen Vergleich liegt er damit ganz hinten. Zudem legten ihm die Strategen aus Armonk mit der Ankündigung, die Netfinity-Server direkt an ausgewählte Großkunden zu verkaufen, ein Kuckucksei ins frische Marketingnest.
Doch Hildebrandt beziffert den wahrscheinlichen Umsatzanteil des bisher nur in den USA eingeführten Direktgeschäfts auf allenfalls 15 Prozent. Darüber hinaus argumentiert er, daß insgesamt Vorteile für die Partner zustande kommen würden. "Erhöhte Marktanteile kommen den Partnern wieder zugute, die über das Fullfillment zu weiteren Aufträgen kommen", folgert er.
Vobis, Comtech und der Privatkunden-Markt
Der für IBM so mühsame Privatkunden-Markt ist weiterhin fest in Partnerhand. "Wir sind sehr zufrieden damit", stellt sich Hildebrand vor Comtech. "Wir haben bereits im Mai das Vorjahresergebnis überschritten." Weshalb jetzt Vobis mehr IBM-Rechner produziert und diese über Vobis-Händler verkauft werden. Dabei setzt der Manager darauf, daß "No-names Marktanteile verlieren. Der Trend geht zu A-brands." (wl)
IBM-Deutschland-PC-Chef Hildebrandt hat noch viel zu tun, um die
Geschäftsziele 1998 zu erreichen.