MÜNCHEN: Willi Fausten, Unternehmens- und Strategieberater aus Landshut, kündigte bereits im April letzten Jahres an, rund 1.000 Vertreter auf den SOHO-Markt loszulassen. Doch bis heute wurde nicht ein einziger PC verkauft.An ein altbekanntes Verkaufskonzept hat sich im EDV-Handel bisher noch keiner herangewagt: Den Strukturvertrieb von Hard- und Software. In der Ausgabe Nr. 17/95 berichtete COMPUTER BUSINESS über die Ventus-Organisation. Dieses von Fausten ins Leben gerufene Unternehmen sollte ganz nach Tupperware-Manier dafür sorgen, daß mehr PCs Einzug in die deutschen Wohnzimmer halten. "Die Hersteller haben einfach kein geeignetes Konzept, um diesen Markt zu durchdringen", wollte Fausten erkannt haben und bescheinigte den Absatzstrategien der Computerproduzenten wie auch dem Fachhandel grobe Versäumnisse innerhalb ihrer Verkaufspolitik. "Die Händler haben keine Zeit dieses Absatzgebiet zu beackern. Denen ist der Beratungsaufwand viel zu aufwendig und damit letztlich viel zu teuer", behauptete der Unternehmensberater damals.
Fausten wollte diese Lücke schließen und Vertreter, die sich bei ihm die Ventus-Lizenz erkauft haben, durch die Wohnsiedlungen streifen lassen. Ganze Hausgemeinschaften oder Vereine sollten sich in zwanglosen Meetings durch Faustens Strukturvertriebler von den Vorteilen des eigenen Home-PCs überzeugen lassen. Für im Schnitt 5.000 Mark wurde ihnen dafür ein maßgeschneiderter Rechner in Aussicht gestellt.
Dazu begab sich Fausten auf die Suche nach Regionalmanagern, die den Strukturvertrieb aufbauen sollten und bereit waren 30.000 bis 50.000 Mark in das "evolutionäre Vertriebskonzept" zu investieren. Bereits 30 Bewerbungen wollte der Stratege damals auf seinem Schreibtisch liegen haben. Doch bis zum heutigen Zeitpunkt gibt es keinen einzigen Investor, der bereit ist, für Fausten aktiv zu werden. Gegenüber ComputerPartner erklärt Fausten auf Nachfrage, daß das Thema Strukturvertrieb für ihn keineswegs gestorben sei. Vielmehr würde er momentan an der Verfeinerung des Konzeptes arbeiten und versuchen seine zwischenzeitlich gesammelten neuen Ideen und Erkenntnisse beim Aufbau der Ventus-Organisation einfließen zu lassen. "Meine Partner, die ich dafür brauche, stehen jedenfalls weiterhin Gewehr bei Fuß", versichert Fausten. Gemeint sind damit der Paderborner PC-Hersteller Siemens Nixdorf, dessen Home-Rechner vorwiegend abgesetzt werden sollten, und der Münchener Distributor Macrotron, der die gesamte Logistik übernehmen soll.
Als Flop will Strategieberater Fausten sein Konzept jedenfalls nicht bezeichnet haben, gibt aber zu, schon weitaus mehr Geld in die Unternehmung investiert zu haben, als ihm eigentlich lieb sei und auch keine große Lust mehr verspüre, weitere Mittel aus der eigenen Tasche in die "never ending story" einfließen zu lassen.
Den nach wie vor ungebrochene Optimismus gibt auch das abschließend gegebene Statement wieder: "Dieses Jahr geht's richtig los." Wir sind gespannt, Herr Fausten!