Personic-Chef eill einen neuen Trend setzen

18.03.1999

MÜNCHEN: Mit einer neuen Idee will Peter Keller, IT-Fachhändleraus Wien, dem Beratungsdiebstahl einen Riegel vorschieben. Um zu verhindern, daß Interessenten sich von ihm beraten lassen und

anschließend doch beim Discounter einkaufen, vergibt der Inhaber

von Personic in Wien kostenpflichtige Beratungsgutscheine. Seit

geraumer Zeit können potentielle Kunden sein Wissen nur gegen eine Gebühr in Anspruch nehmen. Kommt anschließend ein Kauf zustande, wird der bereits gezahlte Betrag voll angerechnet. Mit Peter Keller sprach ComputerPartner-Redakteurin Marzena Fiok.

Warum glauben Sie, daß sich die Kunden auf eine solche Aktion einlassen, selbst wenn die Beratung bei Ihren Kollegen weiterhin

kostenlos ist?

KELLER: Ganz einfach. Durch die Bezahlung kann sich unser Personal wesentlich mehr Zeit nehmen. Der Verkäufer hört dem Kunden auf-

merksamer zu, dieser fühlt sich wohl und vor allem verstanden. Ich denke, in Zukunft wird es sich kein Unternehmen leisten können, qualifizierte Beratung kostenlos anzubieten. Der Markt wird sich diesbezüglich selbständig regeln - wie es die Vergangenheit immer wieder zeigte.

Wie entstand die Idee der Beratungsgutscheine?

KELLER: Es kam immer häufiger vor, daß Kunden unsere Beratung sehr intensiv nutzten und mit den gesammelten Erfahrungen zu Discountern einkaufen gingen. So fing ich an zu überlegen, wie man mit Fairneß dem Kunden gegenüber ein vertretbares System anbietet.

Schreckt der Kunde nicht vor einer solchen Verbindlichkeit zurück?

Was passiert, wenn er sich trotz Beratung entschließt, auf den Kauf

zu verzichten?

KELLER: Wir sehen diese Beratung als Dienstleistung, als Consulting, an. Zu unseren Aufgaben zählt es auch, dem Kunden dies verständlich zu machen. Der Kunde bekommt außerdem beim Einkauf die bezahlte Summe zu 100 Prozent angerechnet. Es kommt äußert selten vor, daß ein kaufwilliger Kunde auf unsere Dienste verzichtet. Sollte es jedoch sein, fragen wir uns, woran es gelegen hat. Wir analysieren sofort. Wenn es danach doch nur um den Preis geht, haben wir damit kein Problem mehr, wenn der Interessent kein Kunde von uns wird. Eines hat er auf alle Fälle- uns nicht die Zeit gestohlen!

Nehmen die Kunden das Angebot denn wirklich an?

KELLER: Das kann ich mit einem eindeutigen "Ja" beantworten. Der Kunde versteht, daß ein Unternehmen viel in sein Wissen investieren muß, um umfangreiche und gezielte Auskunft zu übermitteln. Weiter begreift er so auch, daß er mit einer guter Beratung Geld sparen kann, weil er für seinen Bedarf wirklich das Optimale erhält. Und seine Investition - längerfristig gesehen - somit günstiger ausfällt. Ein guter Aspekt für den Fachhändler: Es ist klar, wenn der Kunde bereits etwas getan hat, beispielsweise in Form der Bezahlung und Beratung, so kann man davon ausgehen, daß er zu 90 Prozent den Weg weiterverfolgen wird.

Welchen Betrag muß der Kunde für die Beratung investieren?

KELLER: Die ersten zehn Minuten sind kostenlos danach kostet der Beratungsgutschein 500 Schilling.

Verfällt der Gutschein nach einer gewissen Zeit?

KELLER: Ja, nach 14 Tagen, wobei wir dies im Sinne der Kunden nicht so genau nehmen.

Erstrecken sich die Beratungsgutscheine auf Ihre gesamte Angebotspalette?

KELLER: Nein. Die Beratungsgutscheine beziehen sich wirklich nur auf beratungsintensive Hi-Tech-Produkte wie Netzwerk, Voice-Systeme, ISDN, ADSL, TK-Anlagen. Im Bereich der ConsumerProdukte wie Handy, Anrufbeantworter oder Home-PC sehen wir davon ab, weil auch die wesentlichen Fragen nach zehn Minuten geklärt werden können.

Peter Keller: "In Zukunft wird es sich kein Unternehmen leisten können, qualifizierte Beratung kostenlos anzubieten."

Zur Startseite