Teil 2MÜNCHEN: "Welches Markt-, Produkt- und Kundensegment wird 1997 besonders gute Geschäftsmöglichkeiten bieten?" wollte die ComputerPartner-Redaktion von Herstellern, Distributoren, Händlern und Systemhäusern wissen. Der erste Teil der Antworten wurde bereits in Ausgabe Nr. 19/96 veröffentlicht. Dies ist der zweite und abschließende Teil der Umfrage, mit der wir unseren Lesern Orientierungshilfen für ihre Geschäftstätigkeiten 1997 bieten wollen.
Manfred Moullion, European Products Director der CHS-Merisel in Olching:
In der Vergangenheit hat sich gezeigt, daß nicht die Großen die Kleinen, sondern die Schnellen die Langsamen überrunden. Schnelligkeit in der Unternehmenskommunikation, zum Beispiel durch Tools wie Email oder Videoconferencing, läßt den Markt bei den Netzwerken nicht nur im LAN-, sondern vor allem im WAN-Bereich wachsen. Hier ergeben sich meiner Ansicht nach 1997 für VARs und Systemhäuser überproportional hohe Chancen, sich mit Service und Beratung die Margen zu verbessern.
Unter dem Schlagwort "Internet PC" oder "Netstation" wird sich im nächsten Jahr auch schnell zeigen, wie sich die Internet-Euphorie in der realen Implementierung auswirken wird. Suns Konzept des Java Computing verspricht kostengünstige Lösungen für Unternehmen. Stichwort kostengünstig: VARs und Systemhäuser, die vernünftige Konzepte für die Minimierung der "Cost of Ownership" eines PCs als Arbeitsstation in einem Netzwerk anbieten, können sich gute Chancen ausrechnen. Spezielles Know-how zum Beispiel beim Resource Management u.ä. ist gefragt.
Der vielversprechenden Entwicklung im Netzwerkbereich trägt die CHS-Merisel Rechnung, indem sie durch die Neugründung des Value Added Distributors DNS (Digital Network Services) VARs und Systemhäusern ab Januar 1997 eine spezielle Betreuung rund um High-End-Netzwerke- und Workstations anbietet.
1997 erwarten wir auch, daß die Megahertz-Schraube bei den PCs weiter nach oben gedreht wird. Multimedia-Leistungsmerkmale werden in CPUs integriert und machen so Anwendungen, die mit den Elementen Video und Audio zu tun haben, viel schneller, einfacher und damit attraktiver. Vielversprechend also die Entwicklung beispielsweise bei Lernsoftware oder Videoconferencing.
Auch im Homemarkt werden sich diese Impulse niederschlagen, denn schließlich zeigt der internationale Vergleich, daß der deutsche Markt noch weit von einer Sättigung entfernt ist.
Eine weitere Geschäftsmöglichkeit: Die Lücke zwischen der Workstation und dem High-End-PC wird enger, VARs können so auf der vertrauten PC-Plattform in andere Business-Segmente, die heute nur mit Workstations erreichbar sind, vordringen.
Hans-Dieter Riechmann, Geschäftsführer der Packard Bell NEC in München:
Wir sind mit Prognosen generell vorsichtig. Wozu überzogene Erwartungen und Fehlplanungen führen können, haben mehrere Unternehmen 1996 schmerzhaft erlebt. Eines war deutlich sichtbar: Der Homemarkt in Deutschland erfüllt insgesamt nicht die hochgesteckten Erwartungen, die in ihn gesetzt wurden. Gleichwohl weist Packard Bell NEC in diesem Segment weiterhin ein dynamisches Wachstum auf, mit Zuwachsraten, die den Gesamtmarkt deutlich übertreffen.
Für unser Unternehmen sehen wir nächstes Jahr optimistisch in die Zukunft. Durch die Übernahme des PC-Bereiches von NEC sind wir nun mit zwei starken Marken im Consumer- und im Businessmarkt gut positioniert. Die Marke Packard Bell steht weiterhin für
bedienungsfreundliche Heimcomputer, während wir unter der Marke NEC mit einer kompletten Produktpalette für den professionellen Anwender vertreten sein werden. Die Vertriebskanäle der beiden Marken bleiben klar getrennt. Packard Bell setzt auf die Retailschiene plus Distribution, NEC-Computer gibt es ausschließlich im qualifizierten Fachhandel.
Wir erwarten 1997 für den Home- beziehungsweise Consumerbereich keine wesentlich verbesserten Aussichten gegenüber 1996. Wer hier nur halbherzig oder mit Me-too-Produkten auftritt, wird sich nicht behaupten können. Die Zuwachsraten der Marke Packard Bell werden aber auch 1997 deutlich über dem Marktdurchschnitt liegen, wozu weitere Produktinnovationen für Heimanwender ihren Teil beitragen werden.
Die Gesamtsituation wird 1997 im Businessmarkt erfreulicher sein als im Consumermarkt. Durch ein insgesamt verbessertes Geschäftsklima wird sich der Businessmarkt positiv entwickeln. Wir sehen hier vor allem für qualifizierte Fachhändler und Systemhäuser gute Wachstumschancen. Hier wollen wir unseren Marktanteil noch deutlich ausbauen. Außerdem sehen wir bei Notebooks noch hervorragende Chancen im Valuebereich. Deshalb werden wir in diesem Marktsegment im ersten Quartal 1997 eine neue Produktlinie auf den Markt bringen. Außerdem werden wir das NEC-Angebot für kleinere und mittlere Unternehmen mit neuen Desktops und Servern erweitern.
Fabian von Kuenheim, Geschäftsführer der Magirus Datentechnik GmbH in Stuttgart:
Die Magirus Datentechnik geht davon aus, daß auch 1997 das Wachstum in der Computerbranche eher bei den kommerziellen und professionellen Systemen und nicht im Konsumerbereich zu erwarten ist. Dementsprechend haben insbesondere diejenigen Handelspartner, Systemhäuser und Lösungsanbieter, die mit konkurrenzfähigen Angeboten im EDV-Investitionsgütersektor tätig sind, sehr gute Perspektiven für 1997. Wir erwarten einerseits weiterhin eine Fortsetzung des Booms im Bereich standardisierte kommerzielle Lösungen wie SAP, Baan, Peoplesoft, Navision etc., andererseits sogar ein weiter zunehmendes Wachstum im Bereich Intranet. Infolge dieser beiden Wachstumstrends ist von einer erheblichen Zunahme des Servermarktes auszugehen. Dabei wird sich das Wachstum bei größeren Serversystemen auf die UNIX-Umgebung konzentrieren, während im Bereich der kleineren Serversysteme sowohl UNIX als auch insbesondere Windows NT erhebliche Erfolge verzeichnen werden. In Ergänzung zu den Serversystemen werden auch hochwertige Netzwerkkomponenten im Bereich FDDI, ATM, Fast-Ethernet und zukünftig auch Giga-Ethernet stark gefragt sein. Dabei ist zu beobachten, daß heute viele Anwender unter dem Schlagwort Internet/Intranet ihre inhouse-Netzwerkarchitektur überarbeiten, dabei aber nicht unbedingt am Ende reine Internet/Intranet-Lösungen herauskommen. Durch die zunehmende Komplexität von ClientServer-Systemen ist ebenfalls eine stark steigende Nachfrage nach Systemmanagement- und Netzwerkmanagementprodukten zu erwarten.
Im Gegenzug zu den optimistischen Prognosen für den Server- und Netzwerkmarkt gehen wir von einer Fortsetzung der anhaltenden Schwäche im Bereich Desktopsysteme aus. Diese Schwäche umfaßt sowohl Windows 95, Windows NT als auch UNIX Desktops. Dabei wird Windows NT im Desktopbereich seine Stelle zu Lasten der beiden anderen Betriebssysteme deutlich ausbauen können. Generell werden zusätzliche Desktopsysteme nur infolge der Installation von Serverlösungen als Clients verkauft werden können. Darüber hinausgehend ist das Desktopgeschäft hauptsächlich als Replacement existierender Systeme zu sehen, wenn diese den Hardwareanforderungen von Windows NT nicht gerecht werden.
Für die Magirus Datentechnik gehen wir in Deutschland von einem Unternehmenszuwachs von über 30 Prozent aus. Noch stärker werden unsere Auslandsaktivitäten wachsen.
Andreas Zeitler, Geschäftsführer der Novell GmbH in München:
Novell setzt 1997 auf den Intranet-Markt. Mit der Weiterentwicklung von NetWare zu einer kompletten Intranet-Plattform für alle Unternehmensgrößen haben wir das richtige Produkt, damit Novell-Kunden jederzeit ein Intranet aufbauen können. Wir wollen insbesondere das Geschäft mit Upgrades auf IntranetWare forcieren, aber auch Neukunden dafür gewinnen.
Neben IntranetWare werden die jüngst veröffentlichten neuen Versionen von GroupWise (erweitertes Email-Programm) und ManageWise (plattformübergreifendes Netzwerkmanagement) die Hauptumsatzträger von Novell sein. Mit GroupWise streben wir - im Vergleich zu 1996 - eine Verdoppelung der Verkäufe an, bei ManageWise sogar ein Plus von 70 Prozent.
1997 wird Novell sich zudem verstärkt um den Kundenstamm im Bereich der kleinen Netze kümmern, einerseits durch ein neues, maßgeschneidertes Produkt, andererseits durch einen entsprechenden Marketingauftritt, der Lösungen und Benefits für kleine Netze in den Vordergrund stellt.
Gegenüber dem Distributions- und OEM-Geschäft soll 1997 die Volumenlizenzierung (Volume Licence Agreement - VLA/Customer Licence Agreement - CLA) überproportional zum Umsatz beitragen.
Wolfgang Ehrenthaler, Marketing Manager Zentraleuropa bei der Santa Cruz Operation (SCO) in Bad Homburg:
Zwar soll sich 1997 die allgemeine Windows NT-Euphorie bei den Betriebssystemen fortsetzen, jedoch wird das tatsächliche Wachstum hinter den Erwartungen zurückbleiben. Microsoft versucht weiterhin, mit NT in die angestammten Märkte etablierter Betriebssysteme zu dringen, und löst damit einen Verdrängungsprozeß aus, der zu Verlusten von Marktanteilen für Novell Netware und OS/2 führen wird. Windows NT wird verstärkt im File Print Serving Verwendung finden und durch den Einsatz als Desktop-Lösung Windows 95 kannibalisieren. Trotz aller Anstrengungen wird sich Windows NT jedoch nicht in den gewünschten Bereichen des Business Critical Computing etablieren können, da die Produktausprägung nicht den qualitativen Ansprüchen in diesem Marktsegment entspricht.
Für das von Microsoft seit Jahren "totgesagte" Betriebssystem UNIX erwarten wir auch für 1997 wieder zweistellige Wachstumsraten sowie einen Ausbau des technologischen Vorsprungs gegenüber Windows NT.
Das Thema Internet wird auch 1997 die IT-Branche dominieren, obwohl unter wirtschaftlichen Aspekten dem Intranet die höheren Wachstumsraten bevorstehen. Die Diskrepanz zwischen der Bedeutung des Internet und seinem kommerziellen Nutzen in absehbarer Zukunft liegt zum Teil daran, daß die Verhältnisse im Bereich der Netz-, Web- und Serviceanbieter noch besser strukturiert werden müssen. Weitere Ursachen sind in den noch immer relativ hohen Verkehrskosten für Privatanwender und kleine Unternehmen sowie in der unbefriedigenden Geschwindigkeit des Netzes zu finden.
Für Intranets hingegen ist ein signifikantes Wachstum zu erwarten, da die erforderliche Infrastruktur (LANs, extended LANs) bereits in rund 80 Prozent der größeren Unternehmen vorhanden ist. Der Einsatz von Intranets in Verbindung mit dem gleichzeitigen Ausbau der Firmennetze fördert wiederum die Verbreitung der Netzwerk-Computer. Nach anfänglich vorherrschender Skepsis wird sich der Einzug der NC-Technologie in die großen Unternehmen aufgrund der zu erzielenden Kostenvorteile nicht aufhalten lassen.
Karl Klarmann, Geschäftsführer der Netscape Communications GmbH in Hallbergmoos:
Als Internet- und Intranet-Company sieht Netscape die besonderen Business-Möglichkeiten für die Industrie und den Handel im Bereich der unternehmensweiten Intranets. Der Intranet-Markt birgt heute ein enormes Wachstumspotential, dessen weltweites Volumen nach Expertenaussagen bis zum Jahr 2000 auf rund zehn Milliarden US Dollar geschätzt wird. In Deutschland wird der Anteil am internationalen Markt bei rund zehn Prozent liegen.
Leistungsstarke, auf offenen Internet-Standards basierende Client-Server-Lösungen, die die Basis von Intranets sind, werden die Kommunikation und den Informationsfluß in Unternehmen verbessern und zu bedeutenden firmeninternen Kosteneinsparungen führen. Dies belegen bereits heute vorliegende Rentabilitätsstudien von IDC. Nicht zuletzt werden dadurch auch die notwendigen Voraussetzungen für Firmen geschaffen, in Zukunft profitables Business über und im Internet zu betreiben. Intranets werden sich dann zunehmend in Richtung Extranets entwickeln, daß heißt die Einbindung externer Geschäfts- und Vertriebspartner und Kunden in das Firmennetz.
In diesem Zusammenhang werden im Jahr 1997 zunehmend Killer-Applikationen wie webbasiertes Email und Groupware eingesetzt werden und die Gesamtentwicklung des Internet/Intranet-Marktes vorantreiben. Daß es in diesem Markt schließlich nicht nur darum gehen wird, Produkte zu verkaufen, sondern vielmehr die entsprechenden Services und Dienstleistungen für Intranets anzubieten, ist offensichtlich. Für Handel und Distribution eröffnet sich damit im Bereich Intranet ein interessantes und äußerst profitables Business.
Toyomi Ido, Geschäftsführer der Brother International GmbH in Bad Vilbel:
Um in einem von rapiden Umbrüchen gekennzeichneten Markt zuverlässige Prognosen abgeben zu können, bedürfte es der Talente eines Sehers. Die Fehlein-schätzungen so mancher Experten vor dem Jahresendgeschäft 1996 und die Konsequenzen daraus sind vielen von uns noch äußerst deutlich in Erinnerung. Brother stellt sich darauf ein, daß die Ansprüche des Marktes auch in Zukunft an Individualität zunehmen werden, das beste Preis/Leistungsverhältnis sich durchsetzt. High-Tech wird weiter in Bereiche einziehen, die bislang damit nicht in Verbindung gebracht wurden. Ein gutes Beispiel dafür ist das Flaggschiff unter den Brother Haushaltsnähmaschinen, die Galaxy 2000: Über ein spezielles Softwareprogramm lassen sich am PC-Bildschirm Stickgrafiken erstellen.
Alles weitere erledigt die Galaxy 2000. Solche zum Teil schwer voraussehbaren Entwicklungen erfordern von allen, die in unserer Branche Erfolg haben wollen, ein hohes Maß an Flexibilität. Der Wettbewerb wird weiter zunehmen. Doch unsere Fachhandelspartner wissen, daß Brother Konditionen einräumt, die in schwierigen Zeiten gute Margen garantieren.
Winfried Hoffmann, Vorsitzender der Geschäftsführung der Fujitsu in Bad Homburg:
Im Bereich professionelle Nutzer, der von Fachhandel und Systemintegratoren bedient wird, sehen wir sehr gute Chancen im mittleren und oberen Segment. Wir wollen unseren Anteil bei Unternehmen und Behörden deutlich ausbauen.
Im Consumer-Segment sehen wir noch lange kein Abknicken der Nachfragekurve, sondern kontrolliertes Wachstum auf dem hohen Niveau, das wir zum Jahresende erreicht haben. Verbraucher sind der Motor des PC-Geschäfts nicht nur vom Volumen her; sie verlangen als erste aktuelle Technologien, wollen den schnellsten Prozessor und die beste Grafikkarte, von viel RAM und großer Festplatte ganz abgesehen. Und der Austauschzyklus ist kürzer: Etwa alle drei Jahre muß (aus Image-Gründen?!) "eine neue Kiste" her, denn die technologische Entwicklung wird sorgfältig beobachtet, und der Wunsch nach höchstmöglicher Leistung und neuesten Features beeinflußt das Kaufverhalten in hohem Maße. Diesen Anwenderkreis erreichen wir über typische Verbrauchervertriebskanäle, aber auch über den Fachhandel, der Einzelkäufer und den SoHo-Markt bedient.
Michael Kaack, Vorstand der Macrotron AG in München:
1997 wird aus unserer Sicht wieder ein gutes Jahr in unserer Branche werden. Die weitere Entwicklung der heute schon verfügbaren Betriebssysteme in PC-Umgebungen mit Multitasking und vielen anderen Möglichkeiten der Kommunikation, die es früher nur in gehobenen Rechnerumgebungen gab, die ständig steigende Prozessorleistung sowie immer professionellere Lösungen im Speicherbereich werden allen Marktteilnehmern, vor allem im professionellen Bereich, gute steigende Absatzchancen bieten. Wir glauben, daß Mainframe- und UNIX-Lösungen weitere Marktanteile zugunsten von PC-Lösungen verlieren werden. Personal Computer mit ihren unbegrenzt offenen Lösungsmöglichkeiten werden den Computermarkt in den nächsten Jahren immer mehr dominieren! In den ganz hohen Leistungsbereichen werden auch in den nächsten Jahren noch andere Technologien ihre Märkte finden. Aber vor allem mittlere und kleine Lösungen werden immer mehr auf die erschwinglicheren PC-Lösungen zugreifen. Auch Home User und Kleinbetriebe werden stärkere Abnehmer werden und versprechen Wachstum, denn der Ausbildungsgrad der Verbraucher in Deutschland steigt ständig und der Nachholbedarf in unserem Land ist noch groß. Das Zusammenwachsen von Telefonie, konsumelektronischen Anwendungen und von Computern, auch im Zusammenhang mit dem Internet, bietet Heimanwendern und Kleinbetrieben immer mehr Anreiz, mit einem PC zu arbeiten.
Last, but not least, wird auch das Internet und das Intranet mehr Fun für den Heimbenutzer anbieten und Kosteneinsparungsmöglichkeiten für die unternehmensweite Kommunikation im weltweiten Verbund auf der Basis von verbesserten Kommunikationstechnologien bieten.
Kurzum, wir sind in dem wachstumsstärksten Markt, den es auf dieser Welt gibt, und wer all die Chancen erkennt, die sich in diesem Markt bieten, wird auch 1997 wieder erfolgreich sein können.
Sven Janssen von Puttkammer, Geschäftsführer der J&W Computer GmbH in Weiterstadt:
Wir gehen in unseren Planungen für das Jahr 1997 wiederum davon aus, daß sich das Geschäftsfeld der kundenorientierten Fach- und Systemhäuser weiter durchsetzen wird.
Speziell im Bereich der Telekommunikation werden sich Nischenmärkte bilden, in denen Fachhändler mit Know-how wachsen können. Auch der Netzwerk- und Server-Bereich wird 1997 zu den wachstumsstarken Märkten gehören. Wir werden eine spezielle Netzwerkabteilung mit geschultem Personal aufbauen, um unsere Kunden optimal bedienen zu könnnen. Auch im Bereich Personal Computer erwarten wir eine steigende Nachfrage. Immer mehr wird der PC in rein privaten Bereichen Einzug halten.
Karl Ulrich Schönemeyer, Geschäftsführer der Comteam GmbH & Co. in Lilienthal:
Unsere rund 350 Mitgliedsbetriebe decken die Spanne vom Büromaschinenhersteller, PC-Shop, Fachmarkt bis zum Systemhaus ab. Bei den ersten drei Betriebstypen liegt der Fokus des Geschäfts bei Selbständigen, kleinen Gewerbebetrieben und den privaten Kunden. Wachstumsimpulse sehe ich hier in erster Linie in den Bereichen Multimedia und Kommunikation. Die Zielgruppen werden verstärkt Online-Anbindungen realisieren. Stichworte sind Internet und Informationsdienste. Der Trend geht, insbesondere im Consumerbereich, zum Kommunikations-PC mit integrierten Multimedia-Ausstattungsmerkmalen. CD-ROM-Laufwerke, Soundkarte, Lautsprecher und Faxmodem beziehungsweise ISDN-Karte werden ebenso zum Standardpaket gehören wie vorinstallierte Officepakete und Online-Produkte. Schließlich runden multimediale Spiele das Komplett-Paket ab.
Zielgruppen unserer Systemhäuser sind Geschäftskunden, insbesondere der Mittelstand, daß heißt Betriebe zwischen 50 und 1.500 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Wir haben Mitte 1996 ein bundesweites Systemhaus-Konzept für unsere Mitgliedsbetriebe eingeführt, das sehr positiv aufgenommen wurde. Dieses Konzept beinhaltet umfangreiche Dienstleistungen und qualifiziert unsere Mitgliedsbetriebe für bundesweite Service- und Projektgeschäfte.
Im Geschäft mit Kunden mit überregionaler Struktur sehe man 1997 eine große Herausforderung und zugleich ein bedeutendes Wachstumspotential. Von den Produkten her sehe ich in diesem Kundensegment großes Wachstumspotential in den Bereichen Telekommunikation einschließlich Internet-Services und Internet-Applikationen sowie eine zunehmende Vernetzung mit Groupware-Produkten.
Karl-Heinz Killeit, Vorstandssprecher der KHK Software AG in Frankfurt:
Wer sich als Fachhändler 1997 auf das Handwerk konzentriert, trifft auf einen aufnahmebereiten Markt. Erstmals kann der Fachhandel auf leistungsstarke und preislich für den Handwerker interessante Windows-Programme zurückgreifen. Der überwiegende Teil aller Handwerksbetriebe nutzt im kaufmännischen Bereich noch keine Standardlösungen oder setzt veraltete Programme ein. Dazu kommt ein Generationswechsel. Für die jungen Handwerksmeister ist es selbstverständlich, den PC und Windows-Programme zu nutzen. auch der Fachhändler wird 1997 gute Geschäfte machen, der kaufmännische Client-Server-Lösungen professionell verkaufen und supporten kann.