Sony hat eines, Samsung schon länger - und Philips zieht jetzt nach. Die Rede ist von einem Partnerprogramm für den Fachhandel. Oft gelingt es den Herstellern bei diesen Programmen aber nicht, von Anfang an den Punkt zu treffen, damit genügend Händler darauf anspringen und auch zufrieden sind. Auch Sony brauchte für sein Partnerprogramm zum Beispiel zwei Anläufe.
Philips wollte deswegen auf Nummer Sicher gehen und holte sich Unterstützung von der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK). Für viel Geld erhielten die Hamburger die bahnbrechende Erkenntnis, dass Partnerprogramme von einer gewissen Dauer sein sollen. Also nicht jedes Jahr wechseln dürfen, wenn Unternehmen mit der Resonanz nicht zufrieden sind und stattdessen etwas Neues ausprobieren wollen.
Frank Schwertfeger, Geschäftsbereichsleiter PC-Peripherals bei Philips, ist auch ehrlich genug zuzugeben, dass sich Philips bei seinem Partnerprogramm namens "Philips Competence Partner" gewisse Teile von Samsungs Konzept abgeschaut habe. Schließlich, so betont er, sei es doch legitim, "vom bisher Besten etwas zu nehmen und es noch besser zu machen". Und er fügt selbstbewusst hinzu: "Mehr als das, was wir bieten, geht eigentlich gar nicht." Die Teilnahme sei nicht an einen Mindestumsatz gebunden.
Zentrale Anlaufstelle des Pro-gramms ist die seit 1. Februar freigeschaltete Webseite www.pcp-partner.de. Dort finden Händler nach der Registrierung eine exklusive Telefonhotline, Bilder sowie Datenblätter zum Download und Kontaktdaten zu Philips’ Distributoren. Des Weiteren können sie dort ablesen, wie viele Bonuspunkte sie für welches verkaufte Philips-Produkt bekommen. Die Spanne reicht dabei von einem Punkt (für einen 17-Zoll-Röhrenmonitor) über zehn Punkte (für einen SVGA-Projektor) bis hin zu 20 Punkten (für einen Plasmabildschirm).
Jederzeit, so Philips, könne der Händler seinen aktuellen Punktestand einsehen und bei Überschreiten bestimmter Schwellenwerte Prämien einlösen. Für die Mindestanzahl von fünf Bonuspunkten gibt es zum Beispiel Broschüren oder Datenblätter zu ausgewählten Produkten, 100 Punkte sind für einen DVD-Player erforderlich. Bei 250 Punkten gewährt Philips einen Zuschuss von 500 Euro für eine Tageszeitungsanzeige, und für 500 Punkte bekommt man spezielle Dekorationsmaterialien für den Verkaufsraum.
Zweiter wichtiger Bestandteil des Competence Partner ist das "E-Pinboard". Registrierte Fachhändler können dort auf einer Art "virtuellen Pinnwand" Kaufanfragen von Kunden einsehen, die auf der Philips-Webseite abgegeben wurden. Wer glaubt, die Anfrage erfüllen zu können, nimmt sie von der Pinnwand und darf nach wenigen Mausklicks dem Inte-ressenten ein Angebot schicken.
Nicht unerwähnt sollte auch die so genannte "Online-Akademie" auf der PCP-Partner-Webseite bleiben. Dort können Fachhändler mehr zum Thema Peripheriegeräte erfahren und einen kleinen Test ablegen. Nach bestandener Prüfung winken laut Philips mit etwas Glück attraktive Preise.
Philips-Manager Schwertfeger ist überzeugt, dass das Programm speziell von IT-Händlern angenommen werde. Im Unterschied zu Wiederverkäufern aus dem Consumer-Electronics-Bereich habe die-se Klientel weniger Probleme damit, sich zum Beispiel ein PDFDokument eines Datenblattes aus dem geschützten Partnerbereich herunterzuladen. Schwertfeger möchte "nach Ablauf der Cebit 2.000 Händler" registriert haben. Denn auch zuletzt hätten Systemhäuser, Kooperationen und kleine Fachhändler 75 Prozent des Um-satzes im Philips-Bereich PC-Peripherals ausgemacht. Nur 25 Prozent seien von den Retail-Läden generiert worden.
www.pcp-partner.de
ComputerPartner-Meinung:
2.000 registrierte Händler in knapp zwei Monaten - eine gewagte Vorgabe! Zumal Philips' Geschäftsbereich PC-Peripherals keine Desktop-PCs, Notebooks, Drucker oder Scanner beinhaltet. Der Verzicht auf einen Mindestumsatz ist aus Händlersicht zu begrüßen, hat aber auch zur Folge, dass Philips die Qualifizierung nicht kont-rollieren kann. Von daher wird das Unternehmen mit ziemlicher Sicherheit irgendwann eine Abstufung in sein Partnerprogramm einführen müssen: zum Beispiel spezifische Umsatzgrößen für bestimmte Leis-tungen einführen. (tö)
PHILIPS GMBH
Facts & Figures
Mit einem Marktanteil von 12,9 Prozent hat sich Philips eigenen Angaben zufolge in den Monaten Oktober/November 2002 erstmals an die Spitze des Consumer-Electronics-Marktes in Deutschland gesetzt - vor Sony (12 Prozent), Panasonic (9,6 Prozent) und Grundig (8,4 Prozent). Gegenüber 2001 (4,4 Mrd. Euro Umsatz und 11.200 Mitarbeiter) konnte die Philips GmbH in 2002 ihren Umsatz leicht steigern, genaue Zahlen werden am 11. Februar bekannt geben. Philips sieht sich im Retail-Bereich als die führende Monitormarke (Platz eins nach Marktanteilen), bei DECT-Telefonen auf Position zwei, als Nummer eins bei Home-Cinema-Projektoren und in einer führenden Position bei DVD-Brennern. (tö)