HAMBURG: Die Philips Business Electronics will bei ihren Fachhändlern und Systemhäusern verlorengegangenen Boden wiedergutmachen. Dazu hat das Unternehmen ein neues Handelspartner-Konzept ins Leben gerufen.Für Ulrike Tegtmeier ist der Fall klar: "Wir haben uns unsere eigentliche Aufgabe, nämlich die Betreuung der Kunden, eine Zeitlang aus der Hand nehmen lassen", gibt die Leiterin Philips Business Electronics Information Products die Fehler des Monitor-Herstellers unumwunden zu. Aus diesem Grund, so die Philips-Managerin weiter, habe das Unternehmen im Computerbereich eine Durststrecke gehabt. Nun aber soll mit Hilfe eines neuen Handelspartner-Konzepts alles besser werden.
Der Kampf um Marktanteile und zufriedene Kunden soll dabei an drei Fronten gewonnen werden: Zum ersten wollen die Hamburger ein neues Belieferungskonzept durchsetzen. Betont Tegtmeier: "Der Distributor soll wieder zu dem werden, was er am besten kann, nämlich Logistikpartner des Unternehmens sein." Das Konzept sieht daher vor, direkt belieferte Vertriebspunkte zu reduzieren. Im Klartext heißt das: Die Belieferung des Fachhandels erfolgt über Distributoren und Subdistributoren. Die Anzahl der direkt von Philips belieferten Systemhäuser wird reduziert, der Rest erhält die Ware über Distributoren. Im Retail-Bereich können große Versender und Einkaufskooperationen mit einem Zentrallager direkt von Philips einkaufen, die übrigen Outlets werden über Distributoren mit den nötigen Produkten versorgt. "Mit dem neuen Konzept sollen sich vor allem für kleinere Fachhändler die Lieferzeiten verkürzen", erklärt Tegtmeier.
Der zweite Baustein besteht in einer besseren Betreuung der Handelspartner. Der Fachhandel soll dabei durch Marketing-, Vertriebs- und Werbeaktivitäten unterstützt werden. Diese Aufgabe übernimmt nach Angaben von Tegtmeier die Münchner Fairtrade Marketing GmbH. Aber auch Systemhäuser und Distributoren, zu denen neben CHS, Frank & Walter und Computer 2000 auch Delo und SHL gehören, sollen nach den Vorstellungen von Philips künftig mehr Unterstützung bekommen: entweder durch den Außendienst des Hamburger Unternehmens oder durch das Produktmanagement.
Als dritte Maßnahme zur Verbesserung ihrer Handelspartner-Beziehung bieten die Hamburger eine aktive Vertriebsunterstützung an. Ziel sei es, für ausgewählte Systemhauspartner neue Kunden im Business-Bereich zu gewinnen.
Zu diesem Zweck ist Philips laut Tegtmeier auf der Suche nach neuen Mitarbeitern, die jedoch - wen wundert's - nicht so leicht zu finden sind. Doch trotz aller Schwierigkeiten scheint es für Philips wieder bergauf zu gehen. Betont Tegtmeier: "Wir schaffen gerade einen kleinen Turnaround." (sn)
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