Ende vergangenen Jahres hatte Philips für seine Deutschland-Niederlassung in Hamburg eine groß angelegte Reorganisation angekündigt. So hat das Unternehmen seinen Vertrieb für IT-Peripherials und Consumer-Electronics-Produkte zusammengelegt, aber nach Zielgruppen in zwei Fraktionen getrennt: den B2B-Vertrieb und die B2C-Abteilung.
Für das Monitorgeschäft des Unternehmens, den Hauptumsatzbringer der Abteilung IT-Peripherials (Monitore, Large-Displays und Wireless-Thin-Clients), liegt die Verantwortung bei Thomas Schade, Sales Director B2B für Deutschland und Österreich. Sein Vertriebsteam betreut die großen Retailer, Kooperationen und Potenzialkunden aus der Systemhaus-Szene.
"Philips hat im IT-Segment den Display-Bereich als seine Kernkompetenz definiert - inklusive LCD-TVs und Plasma", erklärt der B2B-Vertriebschef. Schade rechtfertigt damit auch den weltweiten Ausstieg von Philips aus dem Projektorensegment. "Die Margensituation spricht für sich. Außerdem mussten wir hier zu viele Komponenten zukaufen", sagt Schade, sodass sich das Projektorengeschäft weltweit für den Hersteller nicht mehr rentiere. Im Display-Bereich habe der Philips-Konzern dagegen bereits mit dem LG-Joint-Venture frühzeitig in Kompetenz und Kapazitäten investiert.
Aufgabe und Ziel von Schade im laufenden Geschäftsjahr ist in erster Linie, Absatzwachstum über die Systemhäuser zu erreichen. "Unsere Systemhausbasis ist noch zu klein", räumt der Vertriebschef ein. Allerdings sieht der Manager - positiv formuliert - hier noch großes Potenzial. "Im B2B-Segment werden wir über entsprechende Anwendungen wachsen. Zudem steht im Projektgeschäft der Wechsel zu LCDs bevor", ist sich Schade sicher.
Auf der anderen Seite betont der Manager aber die Bedeutung der großen Flächenvermarkter für Philips: "Der Retail-Kanal ist und bleibt für uns wichtig." Allerdings sei der CRT-Absatz im Consumer-Segment in den vergangenen Monaten stärker gewesen. "Die Verfügbarkeit von 15-Zoll-LCDs war schlecht. Daher waren wir für Wettbewerber an der Endkundenfront nicht so sichtbar", meint Schade. Die CRTs sollen auch weiterhin fester Bestandteil im Portfolio von Philips bleiben. "Wir brauchen das Angebot von Röhrenmonitoren weiter im Projektgeschäft."
Für das Jahresendgeschäft erwartet Schade bei Monitoren "einen Nachfrageschub". Auch wenn er - wie immer im vierten Quartal - mit temporären Engpässen für bestimmte Zollgrößen rechnet. Allerdings geht der Manager dafür"von stabilen Preisen" aus.
Meinung der Redakteurin
Das Ziel für die IT-Vertriebsmannschaft von Philips lautet: den Monitorabsatz über so genannte Potenzialkunden wie die Systemhäuser steigern. Kein leichter Auftrag: Denn gerade im Projektgeschäft gibt es einige gut etablierte Wettbewerber, die fest im Sattel sitzen.