HILDEN: Immer mehr Computerfachhändler erweitern ihr Produktangebot um Systeme, die lange dem klassischen Telekommunikationsbereich vorbehalten waren. Dem Hildener Distributor Phonet Telecom AG ist das nur recht und billig. Er sieht im DV-Handel ein noch weitgehend unbearbeitetes Feld, das er nur zu gerne bearbeiten möchte.Rund 1.900 Handelspartner aus der Telekommunikations-, Systemhaus- und Datenverarbeitungs-Branche zählt Günter Hirschmann, Vorstandsvorsitzender der Phonet, zu seinen Kunden. Bis zum Ende des Jahres sollen es 2.000 sein. Doch damit gibt sich Hirschmann nicht zufrieden: "Ich sehe gerade im DV-Fachhandel noch ein großes Potential", erklärt der Rheinländer. Der Phonet-Stratege kann sich vorstellen, noch 1.000 DV-Fachhändler mehr zu beliefern.
Strammes Wachstum bei Umsatz und Gewinn
Hirschmann trägt sich mit Expansionsplänen. 1995 schloß Phonet mit einem Umsatz von 37,6 Millionen Mark ab (53 Prozent mehr als im Vorjahr) und meldete einen Gewinn von 120.000 Mark nach Steuern und sonstigen Abzügen. Für das laufende Geschäftsjahr kalkuliert Hirschmann einen Umsatz von über 54 Millionen Mark ein und erwartet mindestens eine Verdoppelung des Ergebnisses nach Steuern. "Aus heutiger Sicht ist ein Nachsteuer-Ergebnis in der Größenordnung von 300.000 Mark am wahrscheinlichsten", rechnet er hoch.
Die Entwicklung der ersten vier Monate in diesem Jahr scheinen seine Kalkulation zu bestätigen: Die Umsatzerlöse beziffert er auf 19,1 Millionen Mark, das sind 73 Prozent mehr als im vergleichbaren Vorjahreszeitraum, und das Quartalsergebnis umschreibt er mit "einem sechsstelligen positiven Betrag".
Derzeit verdient Hirschmann sein Geld noch vor allem durch den traditionellen TK-Kunden (siehe Grafik): die 39 Prozent seiner Händlerschaft, die sich vorrangig auf Telekommunikations-Systeme spezialisiert haben, fahren stolze 76 Prozent des Gesamtumsatzes ein. Bis heute kommt nur jeder siebte Phonet-Kunde aus der Computerfachhändlerschaft. Doch, so versichert Hirschmann, deren Umsatz-Anteil wachse rapide.
Schon jetzt zeige sich, daß der DV-Fachhandel bevorzugt die TK-Kommunikationsprodukte zur ISDN-Übertragung im Produktsortiment führt. "Noch sind sich die TK-Fachhändler nicht darüber im klaren, daß die Hauptgefahr in puncto Wettbewerb vom DV-Fachhandel kommt", so seine Erfahrung.
Fusion von Telekommunikation und Informationstechnologie
Insgesamt, da ist sich Hirschmann sicher, wachsen Telekommunikation und Datenverarbeitung in Zukunft noch weiter zusammen. Darauf, so seine Schlußfolgerung, müssen sich die Händler beider Marktsegmente schon heute einstellen. Im September wird Phonet nach eigenen Angaben eine neue Qualifizierungs-Offensive für den Fachhandel starten.
Eine Neuerung im Unternehmen greift bereits heute: Allen Kunden, egal aus welchem Bereich sie nun kommen, bietet Phonet ab sofort auch GSM-Mobilfunkgeräte mit Zubehör und Karten an. Hirschmann, will diesen Massenmarkt für seine Handelspartner möglichst lukrativ gestalten. Durch die Zusammenarbeit mit dem Service-Provider TMG/Dplus verspricht er seinen Kunden Provisionen bis 710 Mark netto und bietet ihnen die Wahlmöglichkeit zwischen Einmal-Zahlungen oder einem Beteiligungsmodell. Diese Airtime (Provision für Handy-Karten, die eine Beteiligung am Gesprächsaufkommen des Endkunden beinhaltet) beträgt drei Prozent auf die Grundgebühr und das Gesprächsaufkommen. Von diesem Provisionsgeschäft ist Hirschmann begeistert, allerdings weiß er auch, daß er dieses Modell, das statt der schnellen Mark durch Direktzahlung ein regelmäßiges Zubrot für den Händler bedeutet, noch einiges an Überzeugungsarbeit bei seinen Vertriebspartnern leisten muß. Überraschend war übrigens vor kurzem die Berufung der Journalistin Stefanie Wichterich in den Phonet-Vorstand. Sie ist unter anderem für die Kommmunikation mit den Vertriebspartnern zuständig.