Von Wolfgang Leierseder

Das Mittelstands-Rad drehen so gut wie alle IT-Anbieter. Der Grund: Von dieser Klientel ist quantitativ das größte IT-Budget zu erwarten. Schließlich habe der Mittelstand - also Unternehmen bis zu 1.000 Mitarbeiter, um IBMs Abgrenzung heranzuziehen - den größten Nachholbedarf an IT-Investitionen, wie seit Jahren Marktforscher und IT-Anbieter unermüdlich betonen. Insofern ist auch das diesjährige Mittelstandsszenario wenig originell, und ob man mehr die Unermüdlichkeit dieses Szenarios bestaunt oder die sie begleitende Hoffnung der IT-Anbieter, in diesem Jahr einen größeren Teil der milliardenschweren Investitionen auf sich lenken zu können, mag jeder für sich entscheiden.

Unabhängig davon hat IBM Deutschland die Bedürfnisse des Mittelstandes zu dem einen Standbein seines neuen Vertriebsmodells gemacht. Das zweite Standbein des seit 1. Januar 2008 neu organisierten Vertriebs stellen die 18 Branchen dar, die die deutsche Organisation bearbeiten wird. "Wir haben vor 18 Monaten damit begonnen, umfassend das Kaufverhalten von Unternehmen zu analysieren", blickt Martin Jetter, Vorsitzender der Geschäftsführung von IBM Deutschland, zurück. "Das Ergebnis: Es gibt Unternehmen, in denen Profis sehr genau wissen, was sie zu welchem Preis bei wem möglichst schnell beziehen wollen. Und es gibt Unternehmen, die sehr früh auf uns IT-Anbieter zukommen, um neue IT einzusetzen."

Doch diese beiden Gruppen seien in der Minderzahl. Die überwältigend große Menge der untersuchten Unternehmen verhalte sich, wie es eben bekannt ist: Sie investieren dann in IT, wenn es unvermeidlich ist und "sie schnell eine Lösung brauchen" (Jetter).

Man könnte auch sagen: Der deutsche, oft inhabergeführte Mittelstand investiert in IT, ohne komplizierte und seine Möglichkeiten und Kenntnisse überfordernde Evaluierungsprozesse vorzunehmen.

Ein naheliegender Schluss lautet deshalb: Investiert der Mittelstand, geht er zu dem ihm bekannten Systemhaus, VAR oder Integrator und beauftragt ihn, sein Projekt zu implementieren. Die nicht zu unterschätzende Aufgabe des mittelständischen Partners besteht dann darin, mit dem relativ bescheidenen IT-Budget des Kunden die angestrebte Lösung zu realisieren. "Deshalb meinen wir", so Jetter, "dass ohne Kundennähe der Mittelstand kaum zu erreichen ist."

Infolgedessen hat IBM seit 2005 deutschlandweit sechs "Partnership Solution Center" etabliert, in denen Partner ihren Kunden Lösungen vorführen und diese testen lassen können, sowie diverse Produktkonzepte ins Leben gerufen, allen voran die mittelständische Produktpalette "Express Advantage".

Doch das ist, wie Meinrad Much, Direktor Marketing General Business bei IBM Deutschland, erläutert, noch nicht alles: "Die Fokussierung auf den Mittelstand - ein reines Partnergeschäft"- ziehe nach sich den "Aufbau eines Partnernetzes, sodass Partner untereinander in Kontakt treten können und beispielsweise gemeinsam ein Kundenprojekt realisieren".

Ferner werde IBM in diesem Jahr das Marketing mit dem Schwerpunkt "Midmarket" betreiben, also etwa Softwarepartnern "mit zertifizierten Lösungen" Marketingunterstützung in jedem Medium geben sowie die "Herausforderung Cross-Geschäfte der Partner" annehmen.

Der "Pilot Deutschland", dem bei einem Erfolg Länder wie Kanada und Brasilien nacheifern sollen, werde seine erste Bewährungsprobe auf der diesjährigen CeBIT haben. Dort will IBM in der neu bezogenen Halle 2 mit 23 Partnern zeigen, wie es sich das Mittelstandsgeschäft vorstellt. "Wir werden unsere Partner unterstützen, wo wir können", verspricht Much.