MÜNCHEN: Der Markt für Dokumentenmanagement befindet sich im Umbruch. Nach Ansicht von Klaus Eiteljörge, seit kurzem neuer Geschäftsführer der Filenet GmbH, zeichnen sich jetzt erste Trends ab: die Integration aller Funktionalitäten in einzelne Produktlinien sowie die Ausrichtung auf Web-Technologien und lösungsorientierte Applikationen. Mit entsprechend modifizierten Produkten und dem Ausbau der bestehenden Vertriebs- und Partnerkonzepte möchte Eiteljörge sicherstellen, daß sein Unternehmen analog zur Marktentwicklung die wachsenden branchenspezifischen Anforderungen erfüllen kann."Wir wollen schneller wachsen, als der Markt", lautet die Zielvorgabe, die Eiteljörge sich und seinem Unternehmen anläßlich des zehnten Firmenjubiläums gesetzt hat. Keine leichte Aufgabe, bei einem Wachstum, dem Marktforschungsinstitute im jährlichen Mittel etwa 30 Prozent prophezeien. Insbesondere wenn man den kräftigen Umsatzeinbruch zugrunde legt, den sich Filenet im vergangenen Jahr leistete. 300 Kunden mit 400 Systemen und schätzungsweise 40.000 Arbeitsplätzen bilden derzeit Filenets Kundenbasis in Deutschland. Mit 60 Prozent des Umsatzes liegt der Schwerpunkt der Anwendungen im Bereich Finanzdienstleister und Versicherungen.
Neue Produktstrategien und ein überarbeitetes Vertriebskonzept sollen laut Eiteljörge dazu beitragen, das Unternehmen wieder zurück auf die Erfolgsspur zu bringen. Gleichzeitig sollen durch konsequentes Qualitätsmanagement Schwachstellen in der bisherigen Organisationsstruktur beseitigt und die Effizienz der Mitarbeiter erhöht werden. Dem Kunden ein integriertes Daten- und Dokumentenmanagement-System zu bieten und damit den Weg von der technologischen Middleware hin zur Komplettlösung zu beschreiten, lautet das überarbeitete Produktkonzept. "Panagon" heißt die neue IDM-Lösung (Integriertes Dokumentenmanagement), die sich laut Filenet durch Leistungsfähigkeit und Skalierbarkeit auszeichnet. Die Minimierung der Total Cost of Ownership, die Orientierung an bestehenden Standards und die Integration von Web-Technologien standen im Mittelpunkt der Entwicklung.
Web-Unterstützung wird zur Schlüsselfunktion
Die Panagon-Architektur basiert auf den Modulen "Image Services", "Document Services", "Workflow Services" und "Report Manager Services". Laut Marketingleiter Jürgen Rentergent soll das Konzept dazu beitragen, Insellösungen zu vermeiden, die Voraussetzung für langfristige, skalierbare Lösungen zu schaffen, Entwicklungs- und Integrationszeiten zu verkürzen sowie Training, Administration und Verwaltung zu vereinfachen. Eine Schlüsselrolle spielt für die Produktentwickler das rasante Wachstum im Intranet-Umfeld. "Bis Ende 1998 werden 77 Prozent der amerikanischen Unternehmen und 75 Prozent der europäischen Unternehmen ein Intranet betreiben. Im Jahr 2001 wird es weltweit 133 Millionen Intranet-Anwender geben, will Rentergent wissen.
Die Vorteile der Intranet-/Web-Distribution liegen nach seinen Worten auf klar auf der Hand: preiswerte und bewährte Netzwerktechnologie, reduzierter Verwaltungsaufwand durch Thin Clients, Standard-Benutzerschnittstellen, Multimedia-Support und Plattform-unabhängigkeit. Dem stand in der Vergangenheit eine Reihe von Mankos gegenüber: Mangelnde Sicherheitskonzepte zählten ebenso dazu wie das Fehlen einer Workflow-Unterstützung, eine aufwendige Organisation und Verwaltung sowie das Fehlen geeigneter Administrations-Werkzeuge. Mängel, die Filenet zum einen mit dem "Panagon Web-Publisher" zum anderen mit neuen Produkt-Releases der Panagon-Komponenten "IDM Desktop", "Visual Workflow", "Capture" und "Report Manager" beseitigen will.
"Das Konzept, Inhalt über Webseiten zu verbreiten, wird in der heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftswelt schon bald nicht mehr wegzudenken sein. Unternehmen sind bei wichtigen Aktivitäten zunehmend auf unternehmensübergreifende Intranets und Extranets angewiesen. Dabei spielen kollaboratives Editieren, Dokumentenmanagement, Workflow und Publizieren eine immer wichtigere Rolle", faßt Lee Roberts, Präsident und CEO der Filenet Corporation, die erwartete Marktentwicklung zusammen.
Dedizierte Account-Manager für definierte Zielgruppen
Die klare Fokussierung auf vertikale Zielgruppen wie Versicherungen, Finanzdienstleister, Handel, Telekommunikation und öffentliche
Verwaltung sowie das Filenet-Partnerprogramm "Valuenet" sind nach Aussage von Eiteljörge die Eckpfeiler des neuen Vertriebsprogramms. "Unser bisheriges Vertriebskonzept war durch reaktives Verhalten gekennzeichnet. Wir hatten eine Reihe persönlicher Einzelerfolge, insbesondere bei Großunternehmen, und ein eher konservatives, wenn auch kontinuierliches Wachstum", faßt Joachim Bleckmann, verantwortlicher Vertriebsdirektor der Filenet Deutschland GmbH, die bisherige Unternehmensgeschichte zusammen.
Zur Erreichung eines überdurchschnittlichen Marktwachstums und zur Stärkung der Marktposition ist es seiner Ansicht nach notwendig, neben dem traditionell starken Key-Account-Geschäft dem General Business, sprich der Abdeckung des Massenmarktes, deutlich mehr Aufmerksamkeit zu widmen. Ziel des neuen Vertriebskonzeptes ist es demnach, interne und externe Ressourcen so zu koordinieren, daß jeder Kunde durch ein dediziertes Team von Spezialisten betreut wird.
Das neue Filenet-Vertiebskonzept sieht vor, den adressierbaren Markt über vier Arten von Account-Managern zu bedienen:
- Key-Account-Manager betreuen dedizierte Kunden und Interessenten, vornehmlich aus den "Top-100"-Unternehmen. Dabei ist eine Zusammenarbeit mit Filenet-Partnern in Form von Subunternehmerschaften nicht ausgeschlossen.
- Vertical-Account-Manager sollen für vertikale Märkte Branchenlösungen qualifizieren und zertifizieren.
- Territory-Account-Manager betreuen ein regionales Gebiet und das darin vorhandene allgemeine Geschäft. Ihre Hauptaufgabe liegt darin, die Anforderungen der Kunden und das Leistungsspektrum der Filenet-Partner unter regionalem Wissen zusammen zu bringen.
- Partner-Account-Manager letztendlich sind für die Rekrutierung, Qualifizierung, Zertifizierung und Betreuung der ausgewählten Filenet-Partner verantwortlich.
Umsatzschwache Partner werden aussortiert
Aufgrund der wachsenden Ausbreitung von Integriertem Dokumentenmanagement (Imaging, elektronisches Dokumentenmanagement, Workflow, Cold, Intra-/Internet) in horizontale und vertikale Anwendungsfelder könnte Filenets Valuenet-Partnerprogramm zukünftig eine wachsende Bedeutung zukommen. Etwa 50 Prozent des Gesamtumsatzes werden heute bereits über die 50 zertifizierten deutschen Partner realisiert. Dennoch ist Bleckmann unzufrieden mit der aktuellen Situation im Partnergeschäft. "Fünf bis sechs Partner machen zur Zeit 80 Prozent des Partnerumsatzes. Diese Konstellation muß sich ändern", so der Manager. Den schärferen Wind werden als erstes zwei Filenet-Distributoren zu spüren bekommen. "Wir haben gesehen, daß unsere Software noch kein distributionsfähiges Produkt ist. Wir werden uns deshalb von zwei vorhandenen Distributoren zurückziehen, zumindest solange sie nicht in der Lage sind, unseren Produkten einen Mehrwert hinzuzufügen."
Auch andere Filenet-Partner werden demnächst nach einem neuen Lieferanten Ausschau halten müssen. "Bei einer weitgehend gleichen Anzahl von Partnern werden wir deren Qualität deutlich steigern", erklärt Eiteljörge die bevorstehende Kündigung einiger Distributionsverträge. Vorwürfe, das neue Vertriebskonzept stärke einseitig die Direktvertriebsaktivitäten des Unternehmens, wies Eiteljörge zurück. "Vertriebspartner und Integratoren sind und bleiben integraler Bestandteil unserer Vertriebsstrategie."
Trotz des zur Zeit eher zurückhaltenden Investitionsverhaltens potentieller Kunden, bedingt durch die Euro-Einführung und die Jahr-2000- Umstellung, blickt Eiteljörge zuversichtlich in die Zukunft. Spätestens im Jahr 2000 will er die interne Umstrukturierung seines Unternehmens abgeschlossen haben, um dann gemeinsam mit der Industrie durchzustarten. (sd)
Joachim Bleckmann, Vertriebsdirektor Europe Central der Filenet GmbH, plant, die Anzahl von derzeit 30 Account-Managern ab Januar deutlich zu erhöhen. Die Zahl der Systemberater wird im Verhältnis 1:1 angepaßt.
Klaus Eiteljörge, Geschäftsführer der Filenet GmbH, möchte mittelfristig durch sogenannte Professional Services auch das Dienstleistungsangebot seines Unternehmens ausbauen.