Podiumsgespräch auf der Macworld: Digitale Fotografie und PC-Fachhandel

28.11.1997
DÜSSELDORF: Der PC-Fachhandel ist heute mit rund 50 Prozent Umsatzanteil der größte Mittler für digitale Kameras. Nicht der einzige Grund für ComputerPartner, auf der Macworld eine Expertenrunde zusammenzurufen, um den Markt für digitale Bildbearbeitung einmal auszuleuchten.Der Euphorie, mit der die Hersteller von digitalen Kameras vor der letzten Photokina noch den Markt erobern wollten, hat Ernüchterung Platz gemacht. Statt erwarteter Stückzahlen für 1996 von 200.000 haben laut GfK gerade mal 35.000 Digitalkameras einen Liebhaber gefunden. In den Lagern der Händler lagen vor allem die digitalen Knipser im Einstiegssegment bis 1.000 Mark wie Blei - mit der Folge eines dramatischen Preisverfalls. Den Absatz sieht Holger Kellermann, Key Account Manager Digital Camera bei der Casio Computer Co. GmbH in Norderstedt, in diesem Jahr "zumindest verdoppelt" (positive Zahlen gehen sogar von 100.000 Kameras im Bereich bis 2.500 Mark aus). Für 1998 liegt seine Zielmarke sogar bei einem "Minimum von 250.000 Stück".

DÜSSELDORF: Der PC-Fachhandel ist heute mit rund 50 Prozent Umsatzanteil der größte Mittler für digitale Kameras. Nicht der einzige Grund für ComputerPartner, auf der Macworld eine Expertenrunde zusammenzurufen, um den Markt für digitale Bildbearbeitung einmal auszuleuchten.Der Euphorie, mit der die Hersteller von digitalen Kameras vor der letzten Photokina noch den Markt erobern wollten, hat Ernüchterung Platz gemacht. Statt erwarteter Stückzahlen für 1996 von 200.000 haben laut GfK gerade mal 35.000 Digitalkameras einen Liebhaber gefunden. In den Lagern der Händler lagen vor allem die digitalen Knipser im Einstiegssegment bis 1.000 Mark wie Blei - mit der Folge eines dramatischen Preisverfalls. Den Absatz sieht Holger Kellermann, Key Account Manager Digital Camera bei der Casio Computer Co. GmbH in Norderstedt, in diesem Jahr "zumindest verdoppelt" (positive Zahlen gehen sogar von 100.000 Kameras im Bereich bis 2.500 Mark aus). Für 1998 liegt seine Zielmarke sogar bei einem "Minimum von 250.000 Stück".

Dabei ist der Markt der digitalen Fotografie für Industrie und Handel noch weitgehend eine Größe mit mehreren Unbekannten. Einig waren sich alle Teilnehmer der Diskussionsrunde, daß die digitale Fotografie nicht aufzuhalten sei und sich PC- wie auch Fotofachhandel mit diesem Thema auseinandersetzen müssen. Klaus-Norbert Laroche, Geschäftsführer von DTP Service in München, gibt zu bedenken, daß "vom Kunden Druck kommen wird, digitale Kameras zu liefern" und der Fachhandel vor der Entscheidung steht, tief in die Materie einzutauchen. Der Vorsitzende des Arbeitskreises Digitale Fotografie (adf) in Düsseldorf, Dr. Martin Knapp, zeigt sich unzufrieden: "Im Moment kann dieses Thema weder vom PC- noch vom Fotohandel zufriedenstellend bewältigt werden."

Wie denn auch, wenn schon die Hersteller außer wunderbarer Absatzträume wenig Unterstützung - abgesehen von Produktschulungen - bieten. "Nur Absatzziele zu formulieren ohne ein Konzept, wie wir das umsetzen können, funktioniert nicht", gibt der Verkaufsdirektor der Adobe Systems GmbH in Unterschleißheim, Uwe Kemm, selbstkritisch zu. Doch nur meckern gilt nicht.

Deshalb hat Kemm den Vorschlag in die Runde geworfen, eine Interessengemeinschaft zu gründen, die gemeinsame Ziele mit konkreten Zeitplänen formuliert. Er wünscht sich gemeinsame Seminare der Hersteller für die Vertriebsteams, weil er festgestellt hat, daß die Außendienstmannschaften "die Message der Hersteller nicht in den Handel tragen". Den Nerv der Zielgruppe treffen, meint der Adobe-Manager, ist ein Gebot der Stunde. Er sieht es als ein Manko bei den Herstellern, daß sie es noch nicht gepackt haben, "klar strukturiert und verständlich" ihre Zielgruppen zu informieren. Stichwort Zielgruppe: Es gilt, auch den Verbraucher, das unbekannte Wesen, unter die Lupe zu nehmen.

Bodo Badnowitz, Leiter Digital Imaging beim Agfa Vertriebsbereich Grafische Systeme in Köln, beschreibt den gewerblichen Anwender, also hautpsächlich Makler oder Sachverständige, als eine der wichtigen Zielgruppen für den Fachhandel, da dort ein Bedarf an Anwendungen besteht, die profitabel verkauft werden können. Nicht der Preis ist für diese Kunden ausschlaggebend, sondern die Qualität, die er für sein Geld bekommt.

Dagegen ist das Segment der professionellen Fotografen und Bildjournalisten eine schwer zu knackende Nuß. "Ein grundsätzliches Akzeptanzproblem bei den Berufsfotografen verbunden mit der Angst gegenüber dem PC", hat adf-Vorsitzender Knapp beobachtet.

Allerdings leistet die Metro der professionellen digitalen Fotografie jetzt Schützenhilfe. Ab sofort Fotos für die Werbung nur noch in digitaler Form, fordert der Handelsgigant, nicht als einziger, aber als größter Abnehmer, ab sofort von seinen Bildlieferanten. Mittel- bis langfristig wird damit die Ablösung der analogen Kamera durch digitale Systeme nicht aufzuhalten sein, und der PC-Fachhandel tut gut daran, sich um diese Anwender verstärkt zu bemühen. Immerhin werden hier Systeme in der Preiskategorie um die 10.000 Mark eingesetzt. Anders sieht es im Home-user-Markt aus, der für den Fachhandel nur noch schwer zu erreichen ist, weil sich dort die Retailer bereits etabliert haben.

Der Fotofachhandel entdeckt den PC

Mit der Annäherung der zwei Vertriebskanäle Fotofachhandel und PC-Fachhandel entsteht zudem eine neue Wettbewerbssituation, die für den Computerspezialisten Risiken mit sich bringt, auf die er reagieren muß. Adobe-Manager Kemm weist auf die Gefahr hin, daß Absatzpotential "vom IT-Händler in Richtung Fotohändler wandert". 10 bis 15 Prozent der Fotofachhändler haben heute schon eine eigene PC-Abteilung, gibt Bodo Badnowitz von Agfa, die gerade mit digitalen Kameras für den Consumerbereich gestartet sind, zu bedenken. adf-Vorsitzender Knapp spricht für seine Klientel: "Für den Fotofachhandel ist der Vertrieb von Imagingprodukten überlebensnotwendig. Nur mit Digitalkameras ist kein Geschäft zu machen." Seine Empfehlung lautet: Das komplette Sortiment für die Bildbearbeitung bereithalten, also auch Drucker, Tinte und Papier.

Lebhaft diskutiert wurde in Düsseldorf die These, daß die digitale Fotografie den Durchdringungsgrad der PCs in privaten Haushalten steigern wird. Die Bemühungen der PC-Hersteller, den Durchdringungsgrad in den privaten Haushalten deutlich zu erhöhen, sind ja bekanntlich bislang kläglich gescheitert.

Adobe-Verkaufsleiter Kemm ist skeptisch, daß die Digitalkameras hier zusätzliche Impulse auslösen werden. "Eher wird das Internet die PCs in die Wohnzimmer holen", glaubt er. Anders sieht es Kellermann von Casio: "Für den Einzug des PCs in die Privathaushalte hat nur noch das Bild gefehlt." Von der anderen Seite her rollt Agfa-Manager Badnowitz das Thema auf. "Die installierte Basis an PCs puscht den Absatz von digitalen Kameras", so seine Meinung.

Nun kommen auch die Scanner ins Spiel, deren Marktpotential keinesfalls ausgereizt ist. 70 Prozent der PC-Fachhändler greifen laut einer TechConsult-Studie lieber zum Scanner als zur Digitalkamera, wenn der Kunde nach Bildbearbeitung verlangt. "Der Scanner hat einen Nachteil - er kann nicht fotografieren", wirft Badnowitz scherzhaft in die Runde. Festgestellt wurde, daß es im Consumer- und SOHO-Markt sowohl für Digitalkameras als auch für Scanner ein Wachstumspotential gibt.

DTP Service-Geschäftsführer Laroche hat zum Abschluß noch die Fachhandelsgruppe Pro Image vorgestellt, ein Zusammenschluß aus PC- und Fotoprofis, die sich gegenseitig mit Informationen und Know-how aus dem jeweiligen Spezialgebiet versorgen. "Durch Zusammenschlüsse wird man stärker und schlagkräftiger. Der Kunde soll schließlich mit kompletten, individuellen Lösungen bedient werden", bekräftigt Laroche. (ak)

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