Portfolio durch Monitore und CD-Rom-Produkte ergänzt

07.01.1999

MÜNCHEN: Die Umwandlung des ehemaligen Halbleiter-Brokers Issam Computer Vertriebs GmbH zum klassischen Distributor nimmt Form an: Das Produktportfolio wurde durch die Aufnahme von Monitoren und CD-Rom Produkten ergänzt, Lieferanten durch andere ersetzt. Auch heilige Kühe fielen der Neuordnung der Angebotspalette zum Opfer."Auch als Distributor bleibt der Handel mit Prozessoren, Speicherchips und Mainboards unser Kerngeschäft", versichert Firmengründer und Geschäftsführer Issam Omairat. Ausschlaggebend für die Aufnahme neuer Produkte ist nach Omairats Worten hauptsächlich das geänderte Kundenprofil seines Unternehmens. "Wir haben im Laufe des vergangenen Jahres einige Großkunden verloren und den Umsatzrückgang durch die Belieferung einer steigenden Zahl kleiner und mittlerer Assemblierer kompensiert." Zwar seien dadurch bestehende Abhängigkeiten reduziert worden. Das Produktportfolio allerdings muß jetzt den geänderten Anforderungen des neuen Kundenkreises angepaßt werden. Und dieser bevorzuge es zunehmend alle zur Assemblierung relevanten PC-Komponenten aus einer Hand zu beziehen, erklärt der Issam-Geschäftsführer.

Der Entschluß, künftig Belinea-Monitore von Maxdata und CD-Rom Produkte der Acer-Tochter Aopen ins Sortiment aufzunehmen, stellt nach den Worten von Omairat kein Problem dar. "Wir verfügen über eine ausgezeichnete Logistik und können derartige Box-Moving-Produkte problemlos bewegen." Zwei bis drei weitere Produktkategorien sollen in Kürze folgen. Geplant ist auch der Vertrieb von Festplatten. Nachdem diesbezügliche Gespräche mit Samsung gescheitert sind, laufen laut Omairats derzeit Verhandlungen mit zwei weiteren Harddisk-Herstellern.

Machtwechsel bei Mainboards vorhergesagt

Nach Jahren im nervenaufreibenden Broker-Geschäft stehen für ihn bei der Auswahl seiner Lieferanten heute Kontinuität und eine durchschaubare Vertriebspolitik an erster Stelle. Das es ihm mit diesen Kriterien ernst ist, mußte jetzt der Mainboard-Marktführer Asus erfahren. Trotz konstant hoher Verkaufszahlen strich der Issam-Chef das Renommierprodukt kurz entschlossen aus seinem Angebotsprogramm. "Weder die Zusam-menarbeit noch das Geschäft waren zufriedenstellend. Ich bin mir in letzter Zeit wie ein Asus-Angestellter vorgekommen", begründet Omairat seine konsequente Entscheidung und wirft dem Hersteller Arroganz und Ignoranz vor.

Neuer Favorit im Hause Issam sind Mainboards von Siemens. Bei vergleichbar guter Qualität würden deren Preise um 20 bis 30 Prozent unter denen der Asus-Boards liegen. Die Akzeptanz seitens seiner Kunden sei ausgesprochen positiv verlaufen, erklärt Omairat. Innerhalb von sechs Wochen gelang es ihm 50 Prozent des Stückzahlniveaus zu erreichen, das er bisher mit Asus realisierte - Tendenz steigend.

"Der Name Siemens hat nach wie vor eine sehr gute Reputation. Darüber hinaus sind die Siemens-Boards in mehreren Vergleichstests Testsieger geworden", so der Firmengründer. Seinen ehemaligen Geschäftspartnern bei Asus sagt er schwere Zeiten voraus. "In zwei Jahren wird Siemens die Marktführerschaft von Asus übernommen haben." Eine Prognose, die durch die aktuelle Bekanntgabe der Siemens-Fujitsu Megafusion weiter Nahrung erhält.

Während sich im PC-Segment die Fronten zu klären beginnen, ist nach Omairats Beurteilung die Situation bei Speicherchips unübersichtlicher denn je. "Meine Hoffnung in die Disziplin der namhaften Speicherchip-Hersteller wie Samsung, Hyundai oder Goldstar hat sich nicht erfüllt. Sie haben definitiv die Kontrolle über den Markt verloren."

Eine Tatsache, aus der er ebenfalls Konsequenzen gezogen hat: "Ich habe in der Vergangenheit immer auf Markenhersteller gesetzt, damit ist es jetzt vorbei." Aufgrund der bis zu 20prozentigen Preisdifferenz zu No-Name-Produkten, hatte er Umsatzeinbußen bis zu 80 Prozent hinnehmen müssen. "Ich habe Markenhersteller zwar immer noch im Angebot, realisiere aber inzwischen den Großteil der Umsätze mit zwei Produzenten aus Fernost."

Auswirkungen seines Handelns auf die bestehenden Distributions-verträge mit den Markenherstellern befürchtet er nicht. Trotz aller Widrigkeiten blickt Omairat optimistisch in die Zukunft. Während das Ergebnis seines Unternehmens im Jahr 1998 aufgrund der Turbulenzen im Markt für Speicherchips gerade einmal das Prädikat "Zufriedenstellend" erreichte, erwartet er für dieses Jahr einen deutlichen Aufwärtstrend. Dazu beitragen soll nicht zuletzt eine Änderung seiner persönlichen Firmenphilosophie. "Bisher war ich von der Strategie, lieber kleine Stückzahlen, dafür vernünftige Margen, nicht überzeugt. Seit dem vergangenen Jahr aber habe ich meine Meinung geändert." (sd)

"Lieber ein Ende mit Schrecken als ein Schrecken ohne Ende". Nach

massiven Differenzen mit Asus zeigte Issam-Chef Omairat dem Marktführer kurzerhand die rote Karte.

"Deutsche Wertarbeit": Mainboards von Siemens belegten unter anderem bei Vergleichstests der Zeitschriften Chip, PC-Praxis und PC-Shopping Spitzenplätze.

Zur Startseite