"Power Selling Day 1999" von Compu-Shack und Cisco Systems

18.02.1999

MÜNCHEN: Es war zwar eine Verkaufsschulung von Compu-Shack und Cisco Systems, doch eigentlich erinnerte die Aktion mehr an eine One-Man-Show: Vorne stand ein wahrer Entertainer von Verkaufstrainer, der seinem Publikum mit Geschichten aus dem Leben und geistreichen Zitaten einheizte - und schließlich sogar alle Mann dazu brachte, sich geschlossen zu erheben und in einen Esels-Gesang auszubrechen.Der "Power Selling Day 1999", eine gemeinsame Aktion des Neuwieder Distributors Compu-Shack und der Cisco Systems GmbH in Hallbergmoos, galt Verkäufern und auch Technikern aus dem Netzwerkbereich. Das Partnerprogramm tourte durch sieben Städte und zählte insgesamt über 900 Teilnehmer. "Das Ganze darf als voller Erfolg gewertet werden, denn es kamen überall mehr Leute als eigentlich angemeldet waren", berichtet stolz Heike Karbach, Assistentin im Produktmanagement bei Compu-Shack. Rund 130 Teilnehmer waren in München dabei, als Verkaufstrainer Erich-Norbert Detroy zum letzten Mal in Sachen Psychologie und Strategie loslegte.

Dem Schwaben bereitete es wenig Probleme, drohende Seminarmüdigkeit bei seinen "Schülern" zu vertreiben. Lebhaft und mit Witz präsentierte er sein Wissen um die Kunst des Verkaufens - und gab damit seinen Zuhörern ein lebendiges Beispiel dessen, was er von ihnen im Arbeitsleben forderte, nämlich Selbstbewußtsein, Lust am alltäglichen Job und den "Mut zur Tat". Diese Lektion hatten die Händler und EDV-Berater denn auch schnell verinnerlicht: Kaum darum gebeten standen sie geschlossen auf und sangen ein Lied über wandernde Esel, das mit einem laut-fröhlichen "i-aah, i-aah" endete.

Von deren eigener Sangeslust überrascht, hatte der Trainer seine wißbegierigen Kunden genau dort, wo er sie haben wollte: Sie machten begeistert mit. Und diese Begeisterung sollten sie auch mit rübernehmen in den Alltag, denn "aus einem verzagten Arsch kommt selten ein fröhlicher Furz," zitierte Detroy Luther - und der konnte seine Ideen bekanntlich erfolgreich unter die Menschen bringen.

"Nur wer sich mit seiner Arbeit und seinen Produkten identifiziert und sich selbstbewußt den Herausforderungen des Alltags stellt, sieht sein Tun von Erfolg gekrönt", heißt es in der Verkaufspsychologie des Trainers. "Verkaufen ist wie Liebe, man baut gemeinsam etwas auf", veranschaulichte er seine Theorie. Denn erst wenn das Gefühl des Kunden angesprochen wird, fängt er an, sich ernsthaft mit dem Produkt auseinanderzusetzen - und ist damit für rationale Verkaufsargumente offen. Bei alledem sollte es selbstverständlich sein, daß der Verkäufer freundlich, gepflegt und kompetent auf seine Kunden zugeht.

195 Mark haben die Teilnehmer für dieses Lern- und Motivationsprogramm gezahlt - und bereut haben sie es, nach der lockeren Atmosphäre vor Ort zu schließen, nicht. Bleibt die Wirkung dieser Vitalitätskur erhalten, kann sich der Kunde in nächster Zeit auf die Betreuung "nur von glücklichen Händlern" freuen. (via)

Die Dynamik steht dem Verkaufspsychologen Erich-Norbert Detroy ins Gesicht geschrieben.

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