"Sie wissen doch, wie hart der Wettbewerb ist. Deshalb müssen Sie uns mit dem Preis entgegenkommen." Solche Aussagen hören Vertriebsmitarbeiter fast täglich, wenn sie mit Einkäufern über Aufträge sowie die Liefermenge und -konditionen verhandeln. Kein Wunder, dass viele an ein Erhöhen der Preise bei Stammkunden nicht zu denken wagen. Dabei führt daran oft kein Weg vorbei.
Generell gilt: Jede Preiserhöhung ist letztlich eine normale Preisverhandlung. Der einzige Unterschied: Die Initiative geht von Ihnen aus. Folglich muss eine Preiserhöhung wie jede Vertragsverhandlung vorbereitet werden.
Teilen Sie deshalb Ihren (Schlüssel-)Kunden die Erhöhung nicht per Rundschreiben mit. Schon gar nicht mit der Begründung, dass Sie Ihren Service verbessert haben – außer dies geschah auf Wunsch des Kunden. Sonst erwidert er Ihnen: "Den besseren Service wollte ich nicht. Warum soll ich ihn dann bezahlen?"
Eine kundenspezifische Argumentation entwerfen
Preiserhöhungen müssen Sie Ihren Kunden individuell verkaufen. Also benötigen Sie eine kunden-spezifische Argumentation. Informieren Sie sich, bevor Sie sich mit dem Kunden treffen, darüber: Welche Bedürfnisse hat Ihr Kunde/Gesprächspartner? Vor welchen Herausforderungen steht er?
Erkunden Sie auch, wie die Zusammenarbeit verlief. Gab es Schwierigkeiten? Wie wurden sie gelöst? Ermitteln Sie auch: Welche Umsätze erzielte Ihr Unternehmen mit dem Kunden? Wie war die Umsatz-/Preisentwicklung in den zurückliegenden Jahren? Welchen Lieferanteil haben Sie? Wo liegen Cross-Selling-Möglichkeiten?
- Die Katze im Sack verkaufen
Der Anbieter belegt die Qualität seines Produkts mithilfe vorgeblich neutraler Tests. Was der potenzielle Käufer jedoch nicht weiß: Die Fabelwerte wurden unter irregulären und praxisuntauglichen Bedingungen ermittelt. - "Veredeln" von IT-Produkten
Angeblich unabhängige Tests von Beratungsfirmen und Testlabors zeigen, dasss die Produkte des Anbieters besonders gut abschneiden. In Wirklichkeit handelt es sich um Tests, die im Auftrag des Herstellers erstellt wurden und alles andere als neutral sind. - "Alte Krücken" als neuwertige Produkte deklarieren
Alte beziehungsweise bereits abgekündigte Produkte werden als "neu" angeboten. Ein Vertriebsmitarbeiter will dem Käufer also ohne dessen Wissen statt eines Neugeräts ein überholtes Produkt "unterjubeln". - Klassische Lockvogel-Angebote
Bei diesem Trick bietet der Verkäufer ein Produkt zu einem höchst attraktiven Preis an. Doch wenn ein Interessent zuschlagen möchte, erfährt er, dass das Sonderangebot bereits ausverkauft sei. Stattdessen könne er ein besseres, allerdings teureres Produkt ordern.
Loten Sie beim Treffen mit dem Kunden zunächst dessen Stimmung aus. Ist er schlecht drauf, vertagen Sie das Thema Preiserhöhung. Wenn nicht, führen Sie ihm zunächst nochmals vor Augen, welchen Nutzen er aus der Zusammenarbeit zieht. Das sollten Sie ihm jedoch nicht einfach sagen. Fragen Sie vielmehr: Wie lief dies? Wie lief das? Hat sich jene Lösung bewährt?
Sagt Ihr Kunde, eine Lösung sei gut gewesen, bestärken Sie ihn. Und wenn der Kunde wider alle Erwartung sagt "Damit hatten wir ein Problem", dann bejahen Sie dies gelassen und fahren zum Beispiel mit der Frage fort: "Aber meines Wissens haben unsere Leute das umgehend gelöst, so dass Sie ...?"