MÜNCHEN: Die goldenen Zeiten für Hersteller und Händler von CAD-Systemen sind vorbei. Nicht nur, daß die Konjunktur in Deutschland nach wie vor kein Feuerwerk an Investitionen anfacht. Auch das einst so profitable UNIX-Biotop trocknet immer mehr aus. Windows NT läßt die Margen schrumpfen, aber eröffnet auch neue Chancen für flexible Lösungsanbieter.
Deutschland geht's schlecht. Allein die erfolgsverwöhnte IT-Branche hatte bislang keinen Grund, in das allgemeine Wehklagen einzustimmen. Ausnahmen bestätigen die Regel. Eine dieser Ausnahmen ist der CAD-Markt, denn er hat das Pech, von eben jenen Industrien abhängig zu sein, die hierzulande schon seit Jahren in der Krise stecken: produzierendes Gewerbe, Maschinenbau, Elektrotechnik, Architektur und Bauwesen. Der Tiefpunkt war nach Überzeugung der CAD-Anbieter im Jahr 1993 erreicht. Seither geht es angeblich langsam wieder aufwärts. Mit einem zweistelligen Wachstum wäre man in diesem Jahr bereits hochzufrieden. Marktforscher schätzen den Gesamtumsatz für Hardware, Software und Service im deutschen CAD/CAM-Markt auf knapp vier Milliarden Mark.
Die goldenen Zeiten sind vorbei
Wie auch immer, die Zeiten hochgesteckter Erwartungen sind anscheinend vorbei. "Der CAD-Markt ist generell stagnierend. Es gibt zur Zeit eindeutig kein Wachstum bei der Zahl der Anwender", bestätigt auch Magirus-Geschäftsführer Fabian von Kuenheim. Bei dem, was momentan verkauft wird, handelt es sich meistens um "Ersatzbeschaffungen, wie Umstieg von 2D auf 3D, Zusatzprodukte wie Zeichnungsverwaltung bis hin zum EDM(Engineering Data Management)-Anschluß", hat Norbert Gronau von der Technischen Universität Berlin beobachtet.
Generell läßt sich der Marktkuchen in drei große Stücke aufteilen: Billige PC-Software-Lösungen bis unter 2.000 Mark, "die den Namen CAD meist gar nicht verdienen, sondern nur eine technische Zeichenhilfe darstellen" (von Kuenheim). Dann folgt mit geschätzten 60 Prozent des Marktes das "erweiterte Autodesk-Umfeld" - ebenfalls mehrheitlich PC-Lösungen mit Preisen zwischen 2.000 und 10.000 Mark pro Software-Lizenz. Jenseits der 10.000 bis 50.000 Mark finden sich schließlich die High-End-Systeme. Hier ist die UNIX-Gemeinde noch weitgehend unter sich.
Wie gesättigt der Markt nun eigentlich ist, darüber gehen die Meinungen auseinander. Während die einen erst ein Viertel aller potentiellen Anwender mit einem CAD-System versorgt sehen, sind die anderen - nicht zuletzt aufgrund ihrer unmittelbaren Erfahrung im Vertrieb - weitaus skeptischer. Die Grenzen zwischen konjunkturell bedingter Reserviertheit und tatsächlicher Marktsättigung sind fließend.
Noch kein Massenmarkt für CAD-Software
Unklar ist auch noch, welche Bedeutung die Vielzahl an Windows 95-Billiglösungen für das Marktgefüge haben. Deren Anbieter prophezeien ihren Produkten die gleiche Zukunft wie der Office-Software. "Wenn man eine Technologie einfacher und besser erhältlich macht, dann gewinnt man ganz neue Anwenderschichten", gibt sich etwa Mark Walton überzeugt, seines Zeichens Vertriebs- und Marketingleiter beim US-Hersteller 3D/Eye Inc. Er zieht den Vergleich zu Tabellen-kalkulationsprogrammen: Die seien anfangs auch nur von Buchhaltern und Analysten benutzt worden. Auch Autodesk Deutschland-Chef Dieter Höfler - obwohl selber in der mittleren Preisklasse aktiv - verkündet, der CAD-Trend zur "kostengünstigen und weltweit etablierten Standardsoftware - ähnlich wie im Office-Bereich - ist nicht mehr aufzuhalten". Aus Anwendersicht bestätigt auch der Akademiker Gronau: "Die Billiglösungen weisen in Einzelfällen
überraschende Leistungsmerkmale auf." Er schränkt aber gleichzeitig ein: "Die Belastbarkeit im professionellen Einsatz kann am besten eingeschätzt werden, wenn man sich vor dem Kauf Referenzkunden nennen läßt." Bei einem Mailorder-Produkt für wenige hundert Mark dürfte das schon zum Problem werden.
Die große Unbekannte ist also der Low-End-Bereich um Windows 95 und die günstigeren NT-Lösungen aus der AutoCAD-Klasse. Hier tummelt sich ein buntes Anwendervölkchen vom Hobbybastler bis zum mittelständischen Ingenieurbüro, die für die Marketing-Strategen schwer zu fassen und voneinander abzugrenzen sind. "Im Mittelstand gibt es sicher noch die größten Lücken an Nicht-Anwendern. Es gibt immer noch viele kleine Ingenieur- und Architekturbüros, die nichts haben. Da gibt es noch ein begrenztes Wachstum", schätzt von Kuenheim. Einen wirklichen Massenmarkt für preisgünstige CAD-Software sieht er aber nicht entstehen: "Brauchen Sie persönlich daheim ein CAD-Programm? Nein? Sehen Sie! Wo ist denn heute ein Massenmarkt für Low-End-CAD? Bei technischen Studenten und begeisterten Hobby-Bastlern. Es gibt heute CAD-Systeme, die nur dazu dienen, den Aufbau der nächsten Eisenbahnanlage zu planen." Diesen Markt, fügt der Distributor hinzu, könne ein ernsthafter CAD-Händler nicht im Auge haben. Interessanter ist da natürlich das Geschäft mit High-End-Systemen.
Der Trend geht zum indirekten Vertrieb
Und wenn man von Kuenheim glauben darf, dann setzen die Hersteller selbst im Großkundenvertrieb immer mehr auf den indirekten Kanal: "CATIA wird heute von der IBM über vielleicht 20 Systemhäuser in Deutschland verkauft. SDRC hat ein Direkt- und ein Partnergeschäft - ohne Distributor. Der Trend geht dahin, daß alles über den Partner geht. Das ist eine Frage von ein, zwei Jahren, dann ist da gar kein Direktgeschäft mehr drin. Der Einführungs-, Beratungs- und Adaptionsaufwand ist immens. Und offen gesagt: eine Trainerstunde eines IBM-Mitarbeiters kann heute kein Kunde mehr bezahlen. Heute werden von Service-Partnern in diesem Bereich andere Arbeitszeiten und Leistungen zu anderen Preisen verlangt, und das können nur Partner leisten, deren Sozialleistungen überschaubarer sind und deren Arbeitszeit deutlich über 40 Stunden pro Woche liegt.
Eines wird oft nicht kapiert: Die heutigen Tarifverträge mit ihren Sozialleistungen und Arbeitszeiten sind einer der stärksten Triebfedern dafür, daß der Partner so erfolgreich wirtschaften kann. Die Hersteller sind in jeder Hinsicht zu unflexibel und zu teuer geworden."
Die Zahl der Systempartner, die sich das lukrative Geschäft mit High-End-CAD teilen, ist jedoch überschaubar. "Zehn Mann-Buden können das nicht verkaufen. Man braucht mindestens 20 Mitarbeiter, die sich nur um das Produkt kümmern. Deshalb beschäftigt die Mehrzahl dieser Systemhäuser 200 bis 300 Leute", weiß der Magirus-Chef.
Vergebens klopfen auch Midrange-Anbieter wie Autodesk mit ihren Windows-Lösungen an die Türen von Autoherstellern und Flugzeugbauern - zumindest meistens: "AutoCAD-ähnliche Produkte sind bei Großkunden fast nicht zu verkaufen. Die haben sich in ihren Ansprüchen zu weit weg entwickelt. Wenn ein Konzern AutoCAD kauft, dann benutzt er es allenfalls als Zeichnungssystem für Dinge, die nichts mit Konstruktion zu tun haben, wie komplizierte Organigramme, Einrichtungspläne oder einfache Pläne für Baugenehmigungsverfahren. Das soll man nicht unterschätzen", schmunzelt von Kuenheim.
Für Autodesk und Konsorten arbeitet indes der Windows-NT-Boom. DOS als CAD-Betriebssystem kann - zumindest was Neuinstallationen angeht - getrost als tot bezeichnet werden.
Alles außer High-End fest in Windows NT-Hand
Alles unterhalb der High-End-Systeme ist inzwischen fest in Wintel-Hand. Autodesk hatte schon vor zwei Jahren angekündigt, bei zukünftigen Versionen seiner Software auf UNIX zu verzichten. Mit dem neuen Release 14 hat der Midrange-Marktführer sein Versprechen erstmals wahr gemacht. "Wir haben die Entwicklung schlanker machen können und haben jetzt ein knackigeres und schnelleres Produkt." Mit diesen blumigen Worten umschreibt Autodesk-Marketingleiter Ralph Lingmann vor allem, daß er Entwicklungskosten spart. Genau wie seine Konkurrenten aus dem CAD-Mittelfeld, die dem Marktführer bereitwillig folgen. "70 Prozent aller Neuinstallationen laufen unter Windows NT. Technologisch gibt es eigentlich keine Gründe, die für RISC/UNIX sprechen", lehnt sich zum Beispiel CAD-Produkt Manager Michael Frajman aus dem Fenster der Berliner FelixCAT GmbH.
Mitnichten, rufen die UNIX-Anhänger: "UNIX ist im Regelfall stabiler im Betrieb und ist sicherer. So etwas wie C2-Security gibt es unter NT einfach nicht. Aus diesem Grund würde ich heute nie eine unternehmenskritische Applikation unter NT entwickeln lassen. UNIX ist 64 Bit und nicht 32 Bit. Der CAD-Markt ist es, der neben Datenbanken am stärksten von 64 Bit profitiert. Es hat einfach zehn Jahre Vorsprung. Und nicht zu vergessen: UNIX bietet Multiuser-login", argumentiert von Kuenheim. Hinzu kämen Performance-Probleme mit Pentium-II-Prozessoren und NT. Auch Gronau pflichtet bei: "Die Schlacht um die Total Cost of Ownership macht auch vor CAD nicht halt. In puncto Zuverlässigkeit hält UNIX immer noch die Spitzenposition. NT ist selbst in der Version 4 immer für traurige und kostspielige Überraschungen gut. Es ist fraglich, ob es Microsoft schafft, tatsächlich Vertrauen bei den Anwendern zu schaffen. Denkt man nur an den streckenweise unerträglichen Umgang mit Ratsuchenden und die nicht nachvollziehbare Lizenzierungspolitik, dann bleiben mir ernsthafte Zweifel, ob NT der richtige weg ist."
Derlei Purismus kann die Wintel-CAD-Anbieter nicht schrecken. Sie argumentieren nicht nur mit niedrigeren Hardware- und Software-Kosten, sondern auch mit einfacherer Integration in die gesamte Unternehmens-EDV sowie einfacherer Administration. "Für UNIX braucht man einen Experten als Systemadministrator im Haus, während NT mit einem Haufen Halblaien am Leben erhalten werden kann", stichelt von Kuenheim.
Zu langsam: Autodesk und die Konkurrenz
Die Windows-CADler müssen ihre Anwender also einstweilen unterhalb der High-End-Sphären suchen. So auch Autodesk. Die Kalifornier machten sich in den achtziger Jahren einen Namen dadurch, daß sie CAD-Software auch für solche Anwender erschwinglich machten, die keine 30.000 Mark und aufwärts für eine Lizenz zahlen konnten oder wollten. Mit der AutoCAD-Software wurde Autodesk bis Mitte der neunziger Jahre Marktführer bei CAD-Software für DOS und Windows. In den letzten beiden Jahren hat das erfolgsverwöhnte Unternehmen allerdings den einen oder anderen Dämpfer einstecken müssen. Im vergangenen Geschäftsjahr 1996/97 (bis 31. Januar) schrumpfte der Umsatz weltweit um fast zehn Prozent auf knapp 497 Millionen Dollar. Der Gewinn halbierte sich. In Deutschland lief das Geschäft nicht besser. Zweieinhalb Jahre zwischen Release 13 und 14 waren einfach zu lang, um das Käuferinteresse am Leben zu erhalten. Hinzu kommt hierzulande die erwähnte Konjunkturkrise. "Vor allem der Architekturmarkt tut sich sehr, sehr schwer. Und der Mittelstand investiert sehr zaghaft", klagt Lingmann von Autodesk.
Das Unternehmen bemüht sich jetzt, durch Spezialisierung Branchenkompetenz zu demonstrieren und neue Absatzmärkte aufzutun. Mit der Übernahme des US-Software-Anbieters Softdesk Inc. im Frühjahr wurde zwar nochmals im Segment Architecture/Engineering/Construction (AEC) ein Zeichen gesetzt (siehe ComputerPartner 9/1997). Die aktuellen Hoffnungsträger sind aber der Mechanik-Bereich (MCAD), Geographische Informationssysteme (GIS) und natürlich Release 14. Von seiner Maschinenbauer-Software Mechanical Desktop beispielsweise will Autodesk in den ersten zehn Monaten seit der Markteinführung Anfang 1996 bereits 25.000 Lizenzen verkauft haben. Und mit GIS werden laut Firmenchef Höfler zur Zeit intern die höchsten Wachstumsraten erzielt.
AutoCAD nicht länger nur als Allround-Paket
Autodesk rückt also von seiner bisherigen generalistischen Produktpolitik ab und läuft damit Gefahr, seine Händler zu deputieren. Traditionell beschränkte sich die Software-Schmiede mit AutoCAD auf ein Allround-Basispaket, das die Vertriebs- und Entwicklungspartner dann mit eigenen Applikationen zu lukrativen Branchenlösungen aufpeppten. "Erfolgreich sind wir nicht allein wegen AutoCAD, sondern wegen der Vielzahl an Applikationen", gesteht auch Lingmann. Mit Mechanical Desktop, AutoCAD Map für GIS oder den Softdesk-Lösungen für AEC stoßen die Kalifornier in Pfründe vor, die bislang ihren Partnern vorbehalten waren. "Das soll nicht heißen, wir machen jetzt Applikationen und nehmen den Entwicklern das Geschäft weg", dementiert Lingmann. Vielmehr sollen die spezialisierten AutoCAD-Versionen als Basis für noch speziellere Lösungen der Partner dienen. "Mit diesen Befürchtungen müssen wir leben. Der reine AutoCAD-Umsatz wird zurückgehen, aber die Grenze zur speziellen Applikation werden wir nicht überschreiten. Natürlich verschieben sich diese Grenzen dauernd nach oben. Auf diese Weise stehen High-End-Funktionalitäten vom Preispunkt her jetzt auch dem Mittelstand zur Verfügung", versucht Lingmann die Gradwanderung zu verkaufen. Am indirekten Vertrieb und der Händlerautorisierung werde man nicht rütteln, schon allein wegen der Beratung und dem Support, den Autodesk selber so gar nicht leisten könne.
Der Autodesk-Händler wird's mit Interesse vernehmen, zumal es in der letzten Zeit den einen oder anderen Zwist im Verhältnis mit dem Lieferanten gegeben hat: AutoCAD Release 13 war langsam und fehlerhaft, die Studentenversion LT wurde auch von sparsamen Profis eingesetzt und Überdistribution resultierte in Margenverfall (siehe ComputerPartner 10/1996). Inzwischen hat Autodesk nicht nur die Zahl seiner Partnerunternehmen gesenkt - und zwar von 810 auf unter 600 -, sondern im Februar auch die empfohlenen Verkaufspreise um gut 20 Prozent. Dadurch soll die in der Vergangenheit wettbewerbsverzerrende Kluft zwischen Listen- und Straßenpreis geschlossen werden. Ein neues Rabattsystem soll gleichzeitig helfen, daß die Händler trotzdem noch ihren Schnitt machen.
Ob die dem Marktführer nun langfristig die Treue halten, bleibt abzuwarten. Schließlich sieht das Gras auf der anderen Seite des Zauns meistens grüner aus. Glaubt man beispielsweise FelixCAT-Manager Frajmann, dann ist die Bereitschaft der Händler, auf andere Systeme zu wechseln, gewachsen.
Die Konkurrenz schläft nicht
Und auch Dick Schiferli, Vertriebschef Zentraleuropa bei der Visio GmbH, bestätigt: "Der Markt wartet auf eine Alternative zu AutoCAD. Autodesk ist nervös geworden." Ganz unvoreingenommen sind diese Einschätzungen der Konkurrenz natürlich nicht. FelixCAT zum Beispiel gehört dem ehemaligen Autodesk-Händler Wilfried Gräbert, dessen Partnerschaft mit dem Hersteller letztes Jahr vor Gericht endete. Heute bietet der Berliner mit FelixCAD ein eigenes Produkt an. Fest steht, daß es der Platzhirsch mit immer mehr Wettbewerbern zu tun bekommt, die billiger oder zumindest - die lange Pause zwischen Release 13 und 14 ausnutzend - schneller sind.
Zu den Angreifern gehören die Parametric Technology Corp., laut IDC der zur Zeit am schnellsten wachsende CAD-Anbieter (siehe auch ComputerPartner 7/1997), und die Visio Corp. Die US-Amerikaner sind bisher nur als Hersteller von Flowcharter- und Diagramm-Software in Erscheinung getreten. Im Frühjahr kaufte Visio die Boomerang Technology Inc. und mit ihr eine fast fertige 3D-CAD-Software. Im Februar 1998 soll die deutsche Version mit dem Namen Phoenix auf den Markt kommen. Das Produkt kann laut Schiferli alles, was auch AutoCAD 14 kann - außer 3D-Modelling - für einen Preis von 449 Dollar. Der Visio-Manager, der auch die deutsche GmbH in München leitet, hat eine recht genaue Vorstellung von seiner Zielgruppe: "Nur einer von fünf AutoCAD-Anwendern hat eine Lizenz. Die anderen vier nutzen nur in 30 Prozent ihrer Zeit CAD. Nur 20 Prozent brauchen 3D-Modelling. Der Rest kommt auch heute noch mit Release 12 oder 13 gut aus." Anvisiert werden also ganz einfach alle CAD-Anwender mit schmalem Geldbeutel.
Sparsam ist auch Visio selbst bei der Vertriebsstrategie: "Wir sind eine Volumen-Company. Wir vertreiben in der Masse. Eine Händlerautorisierung wie bei Autodesk wird es bei uns nicht geben", erklärt Schiferli und liegt damit auf einer Linie mit FelixCAT, das ebenso auf Autorisierungen und Mindestumsätze verzichtet.
Preisführer sind auch Kompetenzführer
Da sind die Erfahrungen der europäischen Visio-Marketing-Chefin Joanna King wenig überraschend: "Wir sind enttäuscht von der Reaktion der AutoCAD-VARs. Diese Händler interessieren sich stärker für eine hohe Marge und ein hochpreisiges Produkt mit hohem Service-Anteil." Kings Kollege Schiferli schreibt die Autodesk-Partner trotzdem nicht ab: "Statt AutoCAD plus Spezialapplikation für 15.000 Mark können sie Phoenix plus Spezialapplikation für viereinhalbtausend Mark anbieten. Schließlich ist Phoenix voll kompatibel zu AutoCAD", schlägt er vor. Die solchermaßen attackierte Autodesk gibt sich gelassen: "Ich fühle mich nicht gehetzt. Der Wettbewerbsdruck hat nicht drastisch zugenommen", verkündet Lingmann.
Für den CAD-Experten Gronau geht die ganze Preisdebatte ohnehin an den Realitäten vorbei: "Da CAD-Systeme nur noch selten isoliert eingesetzt werden, ist nicht der reine Lizenzpreis ausschlaggebend, sondern die Fähigkeit zur Integration in die betriebliche Informationsverarbeitung. Hier sind die Preisführer auch Kompetenzführer. Zu den Gewinnern gehören die Anbieter, die gemeinsam mit Beratung eine Gesamtlösung für das Engineering anbieten können. Dabei kommt es entscheidend darauf an, heterogene Systeme verbinden zu können. Anbieter, die nur ein singuläres Produkt haben, womöglich gar ohne Schnittstellen zu Logistikanwendungen und zum Engineering-Prozeß, gehören vielleicht schon bald zu den Verlierern", prophezeit er.
Das Postulat des ganzheitlichen, integrativen Ansatzes gilt auch für die aktuellen technologischen Trends im CAD-Bereich - sei es der Umstieg von 2D auf 3D, Internet/Intranet, oder EDM und RPD (Rapid Product Development). Nach der Talfahrt der vergangenen Jahre keimt hier und da schon wieder ein zartes Pflänzchen der Zuversicht: "Seit einem viertel Jahr verspüren wir einen verstärkten Investitionstrend. Der Knoten löst sich. Die Auftragslage ist hervorragend", freut sich zum Beispiel Ottmar Frick, Vertriebsbeauftragter CAD beim Rottweiler Systemhaus Helmut Steinhilber GmbH & Co. KG, dessen Fokus auf Maschinenbau liegt. Jetzt müssen nur noch mehr und ganz große Häusles gebaut werden. (ld)