Identity Security für den oberen Mittelstand

Prianto ist VAD für Sailpoint

Peter Marwan lotet kontinuierlich aus, welche Chancen neue Technologien in den Bereichen IT-Security, Cloud, Netzwerk und Rechenzentren dem ITK-Channel bieten. Themen rund um Einhaltung von Richtlinien und Gesetzen bei der Nutzung der neuen Angebote durch Reseller oder Kunden greift er ebenfalls gerne auf. Da durch die Entwicklung der vergangenen Jahre lukrative Nischen für europäische Anbieter entstanden sind, die im IT-Channel noch wenig bekannt sind, gilt ihnen ein besonderes Augenmerk.
Durch den Distributionsvertrag mit Prianto will Sailpoint sein Angebot für Identity-as-a-Service breiter im Channel positionieren. Zielgruppe bei den Endkunden ist der gehobene Mittelstand, bei den Partnern große Systemhäuser oder solche, die sich bereits mit SaaS beschäftigen oder es intensiv planen.
"Identity Management ist für Security-Strategien in Unternehmen unerlässlich", erklärt Volker Sommer, Area Vice President DACH bei Sailpoint, anlässlich der Distributionsvereinbarung mit dem VAD Prianto.
"Identity Management ist für Security-Strategien in Unternehmen unerlässlich", erklärt Volker Sommer, Area Vice President DACH bei Sailpoint, anlässlich der Distributionsvereinbarung mit dem VAD Prianto.
Foto: Sailpoint

Der Identity-Security-Spezialist Sailpoint hat sich für Prianto als Distributionspartner in der DACH-Region entschieden. "Wir sind mit der Maßgabe in das Jahr 2021 gestartet, das Partner-Ökosystem auszubauen", sagt Volker Sommer, Area VP DACH bei Sailpoint, im Gespräch mit ChannelPartner. "Prianto bietet uns den Zugang zu vielen für uns wichtigen Partnern, wir ergänzen das Prianto-Angebot um den bisher nicht besetzten Bereich Identity Security im gehobenen Mittelstand", so Sommer weiter. Damit sei die Partnerschaft für beide Seiten vielversprechend - und für Sailpoint sei sie ein weiterer wichtiger Schritt beim Aufbau seines Partner-Ökosystems.

"Sailpoint ist zwar bereits Marktführer in seinem Segment, bietet aber dennoch große Wachstumschancen, weil sich der Markt insgesamt sehr gut entwickelt", ist auch Oliver Roth, Geschäftsführer von Prianto, mit dem Neuzugang im Portfolio zufrieden. Prianto biete Sailpoint Zugang zu 2.500 aktiven Partnern und hat jahrelange und umfassende Erfahrung im Vertrieb von Software-as-a-Service-Lösungen, wie sie auch Sailpoint anbietet.

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Laut Roth wächst die Nachfrage nach Identity-Security-Lösungen stetig, da immer mehr Unternehmen auf cloudbasierte Lösungen setzen. Die Pandemie habe diese Entwicklung noch stark beschleunigt. Bisher hat Sailpoint DACH-Manager Sommer zufolge hauptsächlich über große, weltweit tätige Systemintegratoren vertrieben. Mit Prianto zusammen soll nun im klassischen Two-Tier-Modell eine breitere Kunden- und Partnerbasis erschlossen werden.

Bedarf sieht Sommer zunächst in erster Linie bei Firmen ab etwa 1.500 Mitarbeitern. Je nach Branche und Sicherheitsbedürfnis könnten es aber auch teilweise deutlich kleinere Unternehmen sein, die infrage kommen. Zudem ist Sommer überzeugt, dass im insgesamt wachsenden Markt für Identity Security der As-a-Service-Bereich das größte Zukunftspotenzial hat: "Hier sind wir marktführend und planen, unsere Stellung als Branchen-Leader gemeinsam mit Prianto weiter auszubauen", betont Sommer.

Vorteile von Identity-as-a-Service

"Durch Identity-as-a-Service sind Unternehmen in der Lage, sich den Weg in eine sichere IT bei kalkulierbaren Kosten zu ebnen", ergänzt Prianto-Geschäftsführer Roth. "Für das betreuende Systemhaus bedeutet das sogar dann eine kontinuierliche Fortführung der Zusammenarbeit, wenn bisher wenige Erfahrungen im IAM-Bereich vorliegen - ein unschätzbarer Vorteil für die langfristig erfolgreiche Bindung zwischen Endkunden und ihren Systemhauspartnern."

Weil Identity Management allerdings in den Unternehmen, die sich damit beschäftigen, immer ein strategisches Thema ist, braucht es für die Neukundenakquise etwas Geduld. Im Gegenzug ist dafür die Treue der Kunden hoch. "Wir rechnen hier eher in Fünf oder Zehn-Jahres-Zyklen", berichtet Sommer. Interessierten Systemhäusern gibt er noch einen Tipp mit auf den Weg: "Früher war Identity Management ganz klar Teil der IT. Heute werden die Entscheidungen dafür immer öfter vom Business getroffen oder zumindest mitbestimmt." Daher lohne es sich also verstärkt über den Nutzen für die Geschäftsprozesse an den Markt zu gehen, als ausschließlich über eine technische Argumentation mit Sicherheit und Integrationsfähigkeit. Auch damit das gelingt, steht Prianto den künftigen Sailpoint-Partnern zur Seite.

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