Lösungsorientiert verkaufen

Durch ein lösungsorientiertes Verkaufsgespräch wird dem Kunden oft erst so richtig klar, was den einen Anbieter vom Anderen unterscheidet. Lösungen stellen den Kundennutzen voran und deuten in eine gemeinsame florierende Zukunft. Und weil ein Lösungsanbieter als langfristiger wertvoller Partner gesehen wird und nicht als austauschbarer Lieferant, fördert der Lösungsverkauf auch die Kundenloyalität.

Jeder einzelne Mitarbeiter eines Unternehmens muss auf lösungsorientiertes Denken und Handeln ausgerichtet sein. Und all das muss immer wieder lautstark im Markt verkündet werden. "Wieso immer wieder?" fragen manchmal Verkäufer. "Unsere Kunden wissen doch, was sie an uns haben!" Dies ist ein möglicherweise folgenschwerer Irrtum, denn die meisten Kunden wissen es nicht - oder haben es schon längst wieder vergessen. Was bei ihnen nicht wirklich emotional verankert oder für sie existenzgefährdend wichtig ist, wandert schnell in die Versenkung.