Professionelle Softwareverwaltung als Geldquelle für Wiederverkäufer

11.11.1999
MÜNCHEN: Vom Softwareverkauf allein können selbst große Wiederverkäufer nicht überleben. Deswegen müssen sie neue Dienstleistungen wie Software-Asset-Management anbieten.

Nicht nur große Unternehmen und Institutionen stehen vor einem Problem: Niemand überblickt mehr, wie viele verschiedene Softwarelizenzen und Programme auf den einzelnen PCs der Abteilungen installiert sind. Da kann es leicht zu Lizenzverletzungen kommen - der gängige Ausdruck dafür lautet "Raubkopie". Oder im entgegengesetzten Fall zahlt ein Unternehmen viel zu viel Geld, weil es ständig neue Vollversionen, anstatt der billigeren Upgrades kauft. Doch wie den Überblick behalten? Große Softwareanbieter wie Microsoft kommen derzeit mit Programmen auf den Markt, die das Verwalten der Lizenzen erleichtern sollen. Der Softwareriese bietet jetzt ein License-Management-Zertifikat an. Das Audit dafür nehmen autorisierte Vertriebspartner vor. Derzeit gibt es neun bundesweit, einer davon ist die International Software Partners Deutschland (ISPD) GmbH in Poing. "Großkunden sind in der Regel überlizenziert, mittelständische Unternehmen unterlizenziert", berichtet Dagobert von Schneyder, Vertriebsleiter bei ISPD, aus der Praxis.

Die professionelle Softwareverwaltung (Software-Asset-Management, SAM) wird bei ISPD eine kostenpflichtige Dienstleistung sein, die mit einem Tagessatz berechnet wird. Für den Softwarewiederverkäufer dient SAM als Instrument zur Kundenbindung. Denn der Kunde wird nicht nur beraten, der Dienstleister verwaltet alle relevanten Vertragsdaten und kann das natürlich dann am besten, wenn der gesamte Softwareeinkauf über ihn läuft.

HOHESEINSPARUNGSPOTENTIAL

ISPD bedient vor allem Großkunden und Behörden. Im vergangenen Jahr machte die 100prozentige Tochter der amerikanischen Programmer?s Paradise Inc. 175 Millionen Mark Umsatz. Während das börsennotierte Mutterunternehmen seinen Umsatz hauptsächlich mit dem Mail-Order-Geschäft erzielt, erwirtschaftet die ISP Deutschland den Großteil mit dem Verkauf von Microsoft-Lizenzen. Außerdem zum Geschäft gehören der Versandhandel Programmer?s Paradise Deutschland sowie die Bereiche Training, Call-Center und Consulting. Letzteren will ISPD zusammen mit Partnern bundesweit ausbauen. Für dieses Jahr erwartet Peter Wallner, Geschäftsführer bei ISPD, einen Umsatz von 190 Millionen Mark, nächstes Jahr soll er auf 210 Millionen Mark anwachsen. Derzeit arbeiten 80 Mitarbeiter bei dem Software-Wiederverkäufer.

Das Verwalten der Lizenzen hat ISPD den Kunden bisher als kostenlose Dienstleistung angeboten. SAM soll dagegen Geld in die Unternehmenskasse bringen: "Alle Kunden nehmen das wahr", ist sich Dagobert von Schneyder des Interesses sicher. Schon allein deshalb, weil darin hohes Einsparungspotential liege und weil man damit den Unternehmenswert steigern könne.

Als Konsequenz des Software-Asset-Managements wird sich der traditionelle Beschaffungsprozeß verändern. Elektronische Software Lizenzierung bietet ISPD an, die elektronische Software Distribution wird von der amerikanischen Mutter zentral aufgebaut. Ob man denn nicht Angst hat, dann von den Softwareanbietern auf direktem Weg ausgebootet zu werden? "Microsoft glaubt, daß der Direktvertrieb übers Web kommen wird. Und daß er scheitern wird", hält Thorsten Kolbinger, Operations-Manager bei dem Poinger Unternehmen dagegen. Schließlich sei Microsoft keine Vertriebsmaschine: "Das sind wir, die Partner", meint er selbstbewußt.

Auch vor den jüngsten Ansätzen in der Branche, Software zu verschenken beziehungsweise frei zu liefern, hat ISPD keine Angst. Dieses Modell werde sich nicht durchsetzen. Software nur für eine gewisse Zeit zu mieten habe allerdings gute Chancen auf einen breiten Markt. (is)

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