Auch wenn es den meisten Menschen kaum bewusst ist: Fast jeder führt wohl nahezu täglich Verhandlungen – mit den Kindern ums Taschengeld, mit dem Partner um die Wahl des nächsten Urlaubsortes, mit Händlern um Preise und Konditionen, mit dem Geschäftspartner um die Investition in eine neue Anschaffung. Und so hat jeder Mensch bereits ausgiebige Erfahrungen mit Verhandlungen gesammelt und auch entsprechende Verhandlungsstrategien parat, die dann im Ernstfall zur Anwendung kommen. Von professionellen Verhandlungpartnern wie Geschäftsführern, Managern, Selbstständigen oder Verkäufern wird daher natürlich besonders viel erwartet.
Starre Positionen bringen nichts
Sie stehen im Berufsalltag immer wieder vor der Aufgabe, Ihre Professionalität in Verhandlungen unter Beweis zu stellen, übrigens auch dann, wenn es mal nicht um folgenschwere Entscheidungen geht. Und hierbei haben alle Arten von Verhandlungen ihre speziellen Spielregeln und bergen besondere Herausforderungen. Eine häufige Fehlannahme in diesem Zusammenhang betrifft die Frage nach dem Ziel, das nicht selten definiert wird als die Notwendigkeit, unbedingt als Gewinner aus der Verhandlung hervorzugehen. Doch dieser Punkt bringt einige schwerwiegende Probleme mit sich, denn bei den meisten Verhandlungen geht es keineswegs um Sieg oder Niederlage und damit auch nicht um unverrückbare Positionen. In letzter Konsequenz widersprechen starre Positionen sogar dem Grundgedanken der Verhandlung: Die Notwendigkeit zu verhandeln ergibt sich immer dann, wenn anlässlich einer anstehenden Entscheidung unterschiedliche Interessen der Beteiligten aufeinander treffen, die in irgendeiner Form vereinheitlicht werden müssen. Die Parteien müssen dann eine Variante aushandeln, die die unterschiedlichen Interessenlagen berücksichtigt und auf die sich beide Seiten einigen können, sodass die Entscheidung zustande kommt, tragfähig ist und umgesetzt werden kann.
Ziel ist immer die Einigung
In Verhandlungen geht es demnach um die Interessen beider Parteien. Das Ziel ist es, für die auseinander gehenden Interessen einen Ausgleich zu finden.
So ist es für jeden, der häufiger in Verhandlungssituationen kommt, besonders wichtig, sich ins Gedächtnis zu rufen, dass gute Verhandlungen immer klaren Regeln folgen, von denen eine beinhaltet, dass im Optimalfall beide Gesprächspartner als Gewinner aus der Verhandlung hervorgehen. Das Ziel ist es, mit dem Verhandlungspartner so überein zu kommen, dass zum einen die anstehende Entscheidung überhaupt getroffen und umgesetzt werden kann und zum anderen beide Parteien gleichermaßen einen Vorteil davon haben. Denn selbst wenn die Interessen in der Sache auseinander gehen, besteht letztlich doch Einigkeit darüber, dass man sich einigen muss und will. Das ist die Grundlage für den Beginn von Verhandlungen – bei anderen Ausgangssituationen ist es genau genommen sinnlos, überhaupt Verhandlung aufzunehmen.
Verhandlungen, die lediglich Spielraum für ein Ja oder ein Nein lassen, können zu keinen konstruktiven Ergebnissen führen. Hier wird nicht mehr verhandelt, sondern nur noch zugestimmt oder abgelehnt. Der Erfolg von Verhandlungen ist also damit verknüpft, dass die Beteiligten mit einer positiven Einstellung und mit der Absicht, in der Sache wirklich zu einer Einigung zu gelangen, in die Verhandlung hineingehen. Klarheit über den eigenen Standpunkt und die eigene Interessen ist dabei natürlich unabdingbar. Doch gehört dazu gleichermaßen, dass auch der Standpunkt und die Argumentation des Gesprächspartners akzeptiert und nachvollzogen werden.