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Sieben Maximen für Big Deals

Projekt- und Großaufträge an Land ziehen

Peter Schreiber ist Inhaber des Beratungs- und Trainingsunternehmens PETER SCHREIBER & PARTNER, Eisenbahnstr. 20/1, D-74360 Ilsfeld-Auenstein. Er ist Autor des Buchs "Das Beuteraster - 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen" (Orell Füssli Verlag).
Bei vielen Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen wie Computer- und Produktionsanlagen dauert der Verkaufsprozess Jahre. Entsprechend strategisch und taktisch klug müssen solche "Big Deals" gemanagt werden.

Wer das kleine Einmaleins des Verkaufens beherrscht, kann jedes Produkt verkaufen - Brötchen und Bratpfannen, Produktionsanlagen und Düsenjets. Diesen Eindruck gewinnt man zuweilen bei der Lektüre von Fachbüchern zum Thema Verkauf.

Doch bei komplexen Produkten und Dienstleistungen erstreckt sich der Verkaufsprozess oft über Jahre. Sowohl auf der Verkäufer- als auch auf der Käuferseite sind daran ganze Teams von Spezialisten beteiligt. Dementsprechend brauchen Verkäufer von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen andere Fähigkeiten als Brötchen- oder Bratpfannenverkäufer. Und eine andere Persönlichkeit. Solche Verkaufsprojekte müssen strategisch geplant werden, damit der Zielkunde am Schluss - wie gewünscht - sagt: "Das ist der ideale Partner. Mit dem mache ich den Deal." Die Beachtung der folgenden sieben Maximen hilft beim Einfädeln und "An-Land-Ziehen" von Großaufträgen, die zumeist Projektgeschäfte sind:

1. Managen Sie den Erfolg

Sie wollen den Auftrag. Also gilt es, die Kaufentscheidung des Kunden zu Ihren Gunsten zu beeinflussen. Hierfür müssen Sie zunächst wissen: Wer ist an der Entscheidung beteiligt? Nach welchen Kriterien wird entschieden? Und: Wann und wie wird entschieden?2. Knüpfen Sie ein engmaschiges Beziehungsnetz

2. Knüpfen Sie ein engmaschiges Beziehungsnetz

Beeinflussen können Sie die Kaufentscheidung des Kunden nur, indem Sie mit ihm kommunizieren. Flechten Sie also möglichst viele persönliche Drähte zwischen Ihrem Vertrieb und dem Einkauf des Kunden. Betreiben Sie ein gezieltes Costumer-Relationship-Management.

3. Bauen Sie Vertrauen und Sympathie auf

Die bei "Big Deals" vereinbarten Lösungen sind zumeist auf den individuellen Bedarf des Kunden zugeschnitten. Folglich kann der Kunde deren Qualität vor dem Erteilen des Auftrags nur bedingt prüfen. Er muss darauf vertrauen, dass Sie und Ihr Team die versprochene Lösung realisieren können. Vermitteln Sie ihm die nötige Entscheidungssicherheit, indem Sie ihm die Chance bieten, sich mit Ihrer Organisation persönlich vertraut zu machen - nicht nur auf der Einkäufer-Verkäufer-Ebene, sondern auch auf der Techniker- und Entwickler-Ebene (zum Beispiel durch gemeinsame Veranstaltungs- und Referenzkundenbesuche, durch Zusammenarbeit in Spezifikations-Workshops, durch Prestudies und Tests - möglichst noch vor der offiziellen Anfrage oder Ausschreibung).