NÜRNBERG: WWW, Multimedia, Intranets und Telearbeit: Waren früher 80 Prozent des Netzverkehrs lokal, nimmt heute der Anteil des übergreifenden Datenverkehrs rapide zu. Geht es um leistungsfähige Kommunikationswege in mittelständischen Unternehmen, sind zunehmend Remote-Access-Lösungen gefragt. Dieser Markt steht nach Meinung von Hubert Gärtner* Händlern, VARs und Systemhäuser mit Know-how offen.Im Einzelfall bedeutet Remote Access die Kopplung ausgelagerter Einheiten mit lokalen Unternehmensnetzen. Eine steigende Zahl vernetzter Außenbüros und mobiler Mitarbeiter in Außendienst und Vertrieb profitiert vom schnellen Informationsfluß in beide Richtungen. Indem Bestellungen und Verträge oder aktuelle Datenbestände in beide Richtungen übertragen werden können, erreichen die Daten wiederum eine kürzere Durchlaufzeit und beschleunigen die interne Wertschöpfungskette der Unternehmen.
Die gängigen Betriebssysteme verfügen serienmäßig über Protokoll-Stacks, um sich etwa mit PPP (Point-to-Point Protocol) oder SLIP (Serial Line Internet Protocol) aus Außenbüros oder von unterwegs in ein Unternehmens-LAN einzuwählen. Dort ist eine komplexe Zugangstechnik mit unterschiedlichen Lösungen für ISDN, Modemverbindungen, Datex-P oder GSM-Handys erforderlich.
Eine Komponente, die als Angelpunkt der Zugriffe auf ein Unternehmensnetz fungiert, sind Remote-Access-Router. Während die Technologie des Switching im Herzen der Netze an Boden gewinnt, haben sich Router am Übergang zu öffentlichen Netzen bestens bewährt. So lassen sich mit Routern klar segmentierte Netzwerke einrichten, in denen mehrere LAN-Technologien und Protokolle gleichzeitig eingesetzt werden können.
ISDN als Quasi-Standard
Als eine Technologie, die sich besonders in Deutschland hoher Akzeptanz erfreut, befindet sich ISDN auf dem Siegeszug als Business-Standard. Die Folge: Analoge Modems werden vom Markt bald nur noch als Notlösung akzeptiert, wenn kein digitaler Anschluß zur Verfügung steht. Für solche Situationen können beispielsweise Konzentratoren eingesetzt werden. Sie verarbeiten Daten aus Modem- und GSM-Mobilverbindungen ebenso wie über ISDN. Mobile und im festen Außenbüro beschäftigte Anwender können beispielsweise in Routern integrierte Terminal-Adapter einsetzen, die über analoge und ISDN-Schnittstellen für Telefon, Fax und Modems verfügen. So wird mobiles Computing an beiden Enden der Datenleitung erst richtig produktiv.
Während fast alle Großunternehmen durchgängig vernetzt sind, darf man nun in mittleren und kleineren Betrieben mit einer rasanten Aufholjagd rechnen. Die typische Situation: Ein hohes Kostenbewußtsein sowie nur rudimentäre Kenntnisse über Vernetzungstechnik.
Potential für Integratoren
Die Schlußfolgerung für den Kanal: Im Remote Access, also bei der Einbindung unterschiedlich großer organisatorischer Einheiten, bietet sich ein riesiges Absatzpotential.
Allerdings setzt die Realisierung erfolgreicher Projekte mehr als die Bereitschaft zum Kistenschieben voraus. Dafür gilt auf der anderen Seite: Mehr Niveau bedeutet mehr Geld. Schließlich lassen sich in hochpreisigen Markenartikeln höhere Margen unterbringen als in aggressiv vermarkteten Massenprodukten des Amateurmarktes. Bei manchem Marktteilnehmer bringt ein Umdenken daher bares Geld: Weitsichtige VARs können sich mit Netzanalysen, Projektgeschäften oder dem Bereitstellen von WWW-Sites profilieren.
Dieser Anspruch hat Folgen: Von engagierten Händlern, VARs und Systemhäusern wird häufig auch das Know-how interner IT-Abteilungen erwartet. So sollte beispielsweise eine "Rund-um-die-Uhr"-Verfügbarkeit des Supports angeboten werden, die notfalls auch per Outsourcing erreicht werden kann. Andere Service-Leistungen mit hohen Personalfixkosten lassen sich durch Kooperationen mit Unternehmensberatern und Werbeagenturen delegieren.
No-name-Lösungen riskant
Wo starkes unternehmerisches Engagement gefragt ist, gilt noch immer die alte Kaufmannsregel: Der Segen liegt im Einkauf. Wer auf bewährte Technologien und die Produkte etablierter Hersteller setzt, geht ein geringeres Risiko ein als Abnehmer dubioser No-name-Lösungen. Um im Wettbewerb mithalten zu können, gehört zu einer Partnerschaft zwischen Hersteller und Integrator auch ein ausreichendes Angebot von Schulungen. Ein letzter Tip: Lassen Sie Ihren Kunden nach einem erfolgreich abgeschlossenen Projekt nicht allein. Halten Sie Kontakt, beobachten Sie seinen Werdegang, um die Lösungen von heute morgen zu veredeln.
Hubert Gärtner ist Account Manager bei Ascend Communications GmbH in
Nürnberg.