Herausforderungen für Fachhändler

Projektoren für die Bildung

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich PCs und Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Notebooks, PCs, Smartphones, Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Der Education-Sektor mit seinen vielen Schulen und anderen Bildungseinrichtungen gehört zu den wichtigsten Absatzmärkten für Projektoren. Im Geschäft mit den Beamern lauern für Fachhändler und Dienstleister jedoch einige Fallstricke.

Jeder fünfte verkaufte Projektor landet im Klassenzimmer oder Schulungsraum von Schulen und Bildungseinrichtungen. Es könnten aber durchaus mehr sein. Im Vergleich zu anderen Europäischen Ländern bekleckert sich Deutschland hier nicht mit Ruhm: "Damit sind wir mit Frankreich Schlusslicht in Europa", weiß Reinhold Egenter, Director der Tech-Data-AV-Sparte Maverick.

Trotz hoher Anforderungen kann das Geschäft mit den Beamern für die Bildung durchaus lukrativ sein. Um Händler beim Education-Geschäft zu unterstützen, bieten Hersteller und Distributoren eine Reihe von Unterstützungsmaßnahmen an.
Trotz hoher Anforderungen kann das Geschäft mit den Beamern für die Bildung durchaus lukrativ sein. Um Händler beim Education-Geschäft zu unterstützen, bieten Hersteller und Distributoren eine Reihe von Unterstützungsmaßnahmen an.
Foto: jamesbin - Fotolia.com

Dazu kommt, dass das Geschäft mit den Bildungsträgern nicht einfach ist. "Der Zugang zum Education-Markt gestaltet sich, im Vergleich zu anderen vertikalen Märkten, aufgrund der föderalistischen Organisation häufig schwieriger", berichtet Tobias Nagel, Director und Mitglied in der Medium-Geschäftsleitung. "Hinzu kommen noch die unterschiedlichsten Richtlinien der einzelnen Bundesländer und Kommunen, die ein überregionales Business schwierig machen", ergänzt Tech-Data-Manager Egenter.

Bei Ingram Micro teilt man daher den Education-Markt in mehrere, differenziert zu betrachtende Segmente auf: "Bei Universitäten sprechen wir von einem IT-Einsatz, der sich vorrangig um Server, Storage und Virtualisierungslösungen dreht. Im Schulumfeld werden dagegen eher Lösungen für Klassenräume angefragt. Daher unterscheiden sich diese beiden Bereiche sowohl hinsichtlich der Größenordnung der Projekte als auch bei der Herstellerauswahl", erklärt Michael Wittel, Senior Manager International Business Europe bei Ingram Micro.

Tobias Nagel, Director und Mitglied in der Medium-Geschäftsleitung: "Der Zugang zum Education-Markt gestaltet sich, im Vergleich zu anderen vertikalen Märkten, schwieriger."
Tobias Nagel, Director und Mitglied in der Medium-Geschäftsleitung: "Der Zugang zum Education-Markt gestaltet sich, im Vergleich zu anderen vertikalen Märkten, schwieriger."
Foto: Medium

Für André Sahm, Vertriebs- und Marketingleiter beim Spezialdistributor Kindermann gibt es zunächst ein elementares Problem: "Der Händler steht erst mal vor der Herausforderung überhaupt die richtigen Ansprechpartner zu finden. Normalerweise übernimmt die Schulverwaltungsbehörde die technische Evaluierung und Ausschreibung, doch hier gibt es Unterschiede nach Bundesländern und Art der Schule", meint Sahm. So könne der Schulträger bei staatlichen Schulen auch die Stadt- oder Gemeindeverwaltung sein, bei privaten Schulen ist es hingegen oftmals ein eingetragener Verein.

Begrenzte Budgets

Hinzu kommen die chronisch klammen Kassen der öffentlichen Hand. "Ein weiterer Unterschied zu anderen vertikalen Märkten ist das meist sehr begrenzte Budget, der Preis steht also immer im Vordergrund", beklagt Sahm. So sei es oftmals ein Spagat für die Händler, die Erwartungshaltung der Schulen bei begrenzten Budget abzubilden.

André Sahm, Vertriebs- und Marketingleiter bei Kindermann: "Der Fachhändler sollte clever genug sein, sich nicht auf das reine Box-Moving mit Projektoren einzulassen."
André Sahm, Vertriebs- und Marketingleiter bei Kindermann: "Der Fachhändler sollte clever genug sein, sich nicht auf das reine Box-Moving mit Projektoren einzulassen."
Foto: Kindermann

Verschärft wird die Situation durch langwierige Beschaffungsprozesse. "Im Education-Segment werden vor allem Projektgeschäfte getätigt. Das bedeutet: Von der Bedarfsanzeige über die öffentliche Ausschreibung bis hin zur Installation im jeweiligen Bildungszentrum vergeht in der Regel viel Zeit", erklärt Hans-Jürgen Schneider, Vertriebsleiter beim Würzburger Multimedia-Distributor DexxIT. So müsse der Händler meist vorfinanzieren und für längere Zeit warten, bis die Kosten durch die öffentliche Hand gedeckt werden. "Auch die Entscheidungswege sind meist sehr lang, da die öffentliche Hand das Projekt aus teils engen Budgets finanziert. Und da man sich somit in der Vergabeordnung bewegt, dauert die Gelderbewilligung oftmals sehr lang", präzisiert Schneider.

Ingram-Manager Wittel sieht einen Grund darin, dass unterschiedlichen Parteien, die in den Entscheidungsprozess involviert sind, die oft völlig verschiedene Ansprüche an die benötigten Geräte haben. So gebe es beispielsweise eine Diskrepanz zwischen der Schule als Anwender und der Kommune als Beschaffer. "Der Fachhändler muss darüber hinaus auch von langen Zahlungszielen ausgehen, häufig sind es mehr als 60 Tage", ergänzt Wittel.

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