Spezialisten gefragt

Projektverkauf im B2B-Bereich



Renate Oettinger war Diplom-Kauffrau Dr. rer. pol. und arbeitete als freiberufliche Autorin, Lektorin und Textchefin in München. Ihre Fachbereiche waren Wirtschaft, Recht und IT. Zu ihren Kunden zählten neben den IDG-Redaktionen CIO, Computerwoche, TecChannel und ChannelPartner auch Siemens, Daimler und HypoVereinsbank sowie die Verlage Campus, Springer und Wolters Kluwer. Am 29. Januar 2021 ist Renate Oettinger verstorben.
Mit 08/15-Verkaufsseminaren kommen Hersteller und Händler beim Steigern der Vertriebskraft ihrer Mitarbeiter nicht weit, sagt Peter Schreiber.
Erfahrene Praktiker und pragmatische Vertriebler sind die besten Projektverkäufer.
Erfahrene Praktiker und pragmatische Vertriebler sind die besten Projektverkäufer.
Foto: Kzenon - Fotolia.com

?? Um Projekten und Problemlösungen an Firmenkunden zu verkaufen, ist eine spezielle operative Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter nötig. Herr Schreiber, welche Trends beobachten Sie als Vertriebstrainer und -berater bei den Vertriebstrainings in den Unternehmen?

Peter Schreiber: Für allgemeine, persönlichkeitsentwickelnde Seminare stellen die Hersteller von Investitionsgütern kaum noch Budgets bereit. Die Unternehmen erwarten von den Vertriebstrainings eine handfeste, operative Unterstützung ihrer Mitarbeiter beim Erreichen der Vertriebs- und Unternehmensziele.

?? Stellt dies spezielle Anforderungen an die Berater und Trainer?

Schreiber: Ja, gefragt sind erfahrene Praktiker und pragmatische Vertriebs-Coaches, die die Vertriebsstrategie der Unternehmen und das Tagesgeschäft der Vertriebsmitarbeiter verstehen und mit allen am Vertriebsprozess Beteiligten sofort umsetzbare Maßnahmen herausarbeiten können.

Das Geschäft der Kunden verstehen

?? Entspricht die Ausbildung der Verkäufer noch den derzeitigen Markterfordernissen?

Schreiber: Vielfach nicht. Alle Welt spricht vom Lösungs-Verkauf. Die meisten Hersteller von Industriegütern haben aber noch viele Technik-verliebte Produkt-Verkäufer. Dabei können die Anbieter heutzutage bei ihren Kunden nur landen, wenn sie ihnen Lösungen offerieren, die ihnen helfen, in ihrem Geschäft erfolgreicher zu sein.

?? Was bedeutet das für die Ausbildung der Verkäufer?

Schreiber: Sie müssen die Prozesse der Zielkunden kennen und verstehen, um sie optimieren zu können. Das setzt gewisse persönliche und fachliche Fähigkeiten und Fertigkeiten voraus - zum Beispiel ein analytisches und konzeptionelles Denken sowie betriebswirtschaftliches Know-how. Außerdem müssen die Vertriebsmitarbeiter die Methoden des strategischen Verkaufens kennen.

?? Wenn Unternehmen umstrukturieren, stellt man zuweilen fest: Bevor sie einen Mitarbeiter entlassen und ihm eine hohe Abfindung bezahlen, stecken sie ihn in den Vertrieb. Kann das funktionieren?

Schreiber: So krass habe ich das, Gott sei Dank, bisher noch nicht erlebt. Fakt ist aber: Viele Unternehmen übertragen Mitarbeitern Vertriebsaufgaben oder vertriebsunterstützende Aufgaben, die damit noch keine oder wenig Erfahrung haben. So soll zum Beispiel der Innendienst verstärkt Termine für den Außendienst machen, Angebote nachfassen und bei der Auftragsbearbeitung telefonisch Zusatzverkäufe generieren. Oder die Monteure sollen plötzlich aktiv Serviceleistungen und Wartungsverträge verkaufen. Grundsätzlich ist das eine prima Idee, wenn man es richtig angeht. Die Zauberformel heißt: Motivierend, pragmatisch und geduldig das "Wollen, Wissen, Können und Tun" fördern. Die Leute ins kalte Wasser zu werfen, ist kontraproduktiv.

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